商务谈判程序

第二章商务谈判程序学习目的了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。重点与难点：谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。=40414商务谈判的基本程序商务谈判程序“三部曲”准备、谈判、终结=40418第一节商务谈判的准备阶段一、准备的内容知己知彼、知头知尾、通过预审（一）知己知彼即探询或是信息与市场调查，需要了解己方和对方的与交易相关的所有情况。（1）探询的作用=40416案例：探询的重要性有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午=404204--5时。此举果真使谈判获得了成功。探询在谈判中的作用制定谈判策略的依据。控制谈判过程的手段。谈判双方相互沟通的中介。=40419（2）探询方法文案调查法---收集公开的现有资料这种调查方法投资少，见效快，简便易行，是进行商务谈判调查首选的方法。案例1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。20世纪70年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不=40422不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过王进=40421喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。购买法---委托专门的信息咨询机构调查。案例我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来=40426收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。=40424实地调查法---派出专门的人员前往调查由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。（二）知头知尾主要是制定谈判方案。基本内容包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判的风险及效果预测等。=40428（1）商务谈判方案的写作格式及范例写作格式1.标题2.主体包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判风险及效果预测等。3.落款范例=40427关于某产品经销的谈判方案一、谈判双方公司背景1.对方公司分析分析XX公司背景、产品、市场等情况。2.己方公司分析分析己方公司背景、产品、市场等情况。二、谈判主题1.经销MP3、MP4两种数码电子产品，不同型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2.货物的结算时间及方式；=404303.定金的支付，违约的赔偿问题。4.促销措施及奖励。三、谈判目标1.以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。2.奖励办法及促销活动方案（略）四、谈判程序（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判=40429A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（7）设宴招待，谈判圆满成功。五、谈判时间=40432整个谈判持续一天半时间。日程进度如下：4月5日上午9：00—9：30为（1）（2）阶段。上午9：30—11：30，下午3：00—6：00为（3）阶段。4月6日上午9：00—11：30为（4）、（5）（6）、（7）阶段。六、谈判组织1.谈判地点2.谈判小组成员及分工主谈：张某为谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：李某为主谈判提供建议．或见机而谈。=40431成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。成员B：负责财务及法律方面的条款。七、谈判策略1.突出优势2.模拟演习3.底线界清4.随机应变八、谈判的风险及效果预测1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。=404352、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。某产品经销谈判组2007年9月=40434（2）产生创造性方案的方法头脑风暴法---通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。德尔菲法--是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。电子会议--用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。（3）制定谈判方案的注意事项谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。=40437严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。（三）通过预审二、准备的原则（略）=40436案例北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院。一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高级法院。由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与=40439相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事务所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。=40438分析题：----C公司的谈判准备是如何做的？----如何看C公司在准备中的“十二个字”？----如何评价C公司的准备？=40441第二节商务谈判的谈判阶段谈判方式主要有四种：书面磋商、电话磋商、网上磋商和面对面磋商。谈判方式不同则磋商步骤和操作原则不同。一、书面磋商书面磋商方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。（一）步骤：询盘、发盘、还盘、接受。（二）原则：文字经过审核、文笔流畅、表达方式准确。=40440二、电话磋商（一）步骤：做好准备、集中精神、听说有度、把握节奏、及时更正、记录整理。（二）原则：选择适当、准备完善、口说有凭。（三）注意事项电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。电话洽谈自始至终要做录音，经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值钱”。除非必要，否则不要用电话进行谈判。倘若有必要用电话进行谈判，切记，你的准备一定要比对手的准备更加充分。=40444三、网上磋商是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。（一）特点加强信息交流；有利于慎重决策；降低成本；改善服务质量；增强企业的竞争力；提高谈判效率等。（二）注意事项加强资料的存档保管工作。谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。必须签订书面合同。=40443四、面对面磋商在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。（一）特点与缺陷特点缺陷谈判具有较大的灵活性；谈判的方式比较规范；谈判的内容比较深入细致；有利于建立长久的贸易伙伴关系；谈判成功的概率比其他谈判方式高。容易被谈判对手了解我方的谈判意图。决策时间短。费用高。=40447（二）程序（1）营造良好的开局气氛1.谈判气氛分为以下四种类型：第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、