商务谈判第三章谈判原则

教学目标※理解合作的内涵※树立谈判双方合作的原则※树立避免在立场上磋商问题的原则教学重点谈判中的合作、变维护立场为维护利益教学难点教学札记变维护立场为维护利益案例的引入是学生清楚地意识到坚持立场的不必要性，通过观看辩论赛学生体会到合作的重要性。第3章谈判原则3.2避免在立场上磋商问题3.3提出互利选择3.4善于区分人与问题3.5坚持客观标准3.1谈判是双方的合作了解谈判原则基本内涵；深入理解本章所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。通过对谈判案例分析，了解谈判原则应用的前提条件、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能力。观看视频3.1谈判是双方的合作3.1.2谈判双方合作的前提——信任的建立3.1.3怎样实现谈判双方的合作3.1.1谈判双方合作的内涵3.1.1谈判双方合作的内涵1）相互敌对的消极后果首先，结果可能是两败俱伤。其次，由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。3.1.1谈判双方合作的内涵2）相互合作的积极意义第一，理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程；第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消除双方的竞争性；第三，合作能使人从利益的争夺中解脱出来，更多的考虑其他收益。3.1.2谈判双方合作的前提——信任的建立最重要的信任建立是谈判双方的人员在谈判活动中建立的关系。信任的步骤（见图3-1）。图3-1信任的步骤3.1.3怎样实现谈判双方的合作我们认为，要坚持合作互利的原则，主要从以下3方面着眼（见图3-2）。图3-2实现谈判双方的合作两人分桔课堂案例案例案例案例一场化干戈为玉帛的索赔谈判江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判……分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重，利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的，它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。3.2避免在立场上磋商问题3.2.2变维护立场为维护利益3.2.1在立场上磋商问题的弊端1）立场上磋商违背谈判的基本原则；2）立场上的谈判会成为双方意志的较量；3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智的协议；4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成；5）坚持立场需要做出大量的个人决定。3.2.1在立场上磋商问题的弊端3.2.2变维护立场为维护利益1）维护利益使谈判者的心胸更开阔，眼光更远大；2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏；3）维护利益会寻找多重解决方案。课堂案例一场全输的谈判美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求……问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并提出你的谈判原则和对策。分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要并需要认真思考和贯彻的。课堂案例巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。课堂案例无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。课堂案例日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，课堂案例我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。课堂小结谈判中的合作、变维护立场为维护利益作业布置如何理解“每位谈判者都有两种利益，实质的利益和关系的利益”？教学目标※树立坚持互利选择的原则※树立区分人与事的原则※树立坚持客观标准的原则区分人与事的原则教学重点教学难点教学札记区分人与事的原则案例的引入是学生清楚地意识到坚持互利原则、区分人和事、坚持客观标准的重要性。3.3提出互利选择3.3.2怎样坚持互利选择3.3.1为什么坚持互利选择3.3.1为什么坚持互利选择谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带来的利益的认识，这种利益的价值有多大，取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知是否平衡。总之，如果把协调双方利益，提出互利选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对你代价低，对对方好处多的东西。3.3.2怎样坚持互利选择坚持互利原则，应该从多方面考虑，最重要的有以下3点（见图3-3）。图3-3坚持互利选择3.3.2怎样坚持互利选择交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利益分歧。我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利益，更主要的是如何协调双方的分歧利益。一方关心的主要内容另一方关心的主要内容形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名望与声誉实质政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑远期的双方的关系思想上的守旧实际利益案例案例寻找双方的共同利益电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付给她一百万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：“我想要我合同上规定的钱”。休斯声明，他现在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了互相敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣传纷纷……分析提示：淡化分歧利益，发掘共同利益，这是每个谈判者都在努力实践的事情。这方面的高手也是谈判的高手。但是要能做到这一点，敏锐的思维、创新的观念和高瞻远瞩的战略原则是非常重要的。3.4善于区分人与问题3.4.2怎样区分人与问题3.4.1什么要区分人与问题3.4.1什么要区分人与问题区分人与问题是指在谈判中，把对人—即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。3.4.2怎样区分人与问题1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性；2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方；3）使双方都参与提议与协商，利害攸关；4）保全面子，不伤感情。3.4.2怎样区分人与问题为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下4点（见图3-4）。图3-4保全面子，不伤感情课堂案例平衡利益的重要性美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同。这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的意愿，因为他被老板的强势压住了……分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。3.5坚持客观标准3.5.2怎样坚持客观标准3.5.1客观标准的内涵3.5.1客观标准的内涵1）标准的公正性坚持公正、公平的原则确定或选择标准，就可以使标准更好地发挥权威作用，并以此来作为谈判的基础，协调人们的相互关系。2）标准的普遍性在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后在诸多的候选形式中比较筛选，最好参与谈判的各方都要发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。3）标准的适用性坚持客观标准会避免双方讨价还价带来的弊病。3.5.2怎样坚持客观标准坚持客观标准的5个方面（见图3-5）。图3-5坚持客观标准3.5.2怎样坚持客观标准专家将冲突定义为：人们一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。它可以表现为下列形式（见图3-6）。图3-6冲突的发展过程3.5.2怎样坚持客观标准我们通过谈判原则的分析，将谈判分为三种模式，即：软式、硬式和原则式。软式硬式原则式谈判的对方是朋友谈判的目标是达成协议通过作出让步来搞好与对方的关系对人对事采取软的态度相信对方轻易改变自己的立场提出建议提出自己最低限度的要求同意以及方的损失来促成协议寻找对方可以接受的答案坚持达成协议避免一场意志的竞争屈服于压力对方是敌手目标是取得胜利把对方作出让步作为保持关系的条件对人对事采取硬的态度不相信对方坚持自己的立场提出威胁谎报自己最低限度的要求坚持把己方片面得利作为协议的价值寻找自己可以接受的答案坚持自己的立场努力赢得意志的竞争施加压力双方是问题的解决者要获得有效率友好结果把人与问题分开对人软、对事硬超然于信任之外着眼于利益，而不是立场寻求利益没有最低限度提出互利的选择探讨多重方案坚持客观标准寻找意志之外解果服从原则而不是压力表3-1三种谈判模式的比较精准的判断伊朗在霍梅尼执政时扣押了美国的外交官作为人质，试图向美国施压。但当时的卡特总统缺乏连贯而一致的策略，致使问题迟迟不能解决。转而求教于著名谈判专家荷伯·科恩……分析提示：科恩能准确地预测形势和判断事件发展的走势，在于他对伊朗人的认真分析与研究。从一开始，科恩就认真研究《古兰经》，希望从中找到阿亚图拉·霍梅尼行为规律的线索……就在于他黯熟谈判的基本要领，对谈判中各方的心理把握准确，因而对双方都能够接受的标准或条件进行准确的判断，对局势发展走势分析到位，被称为“料事如神”。事实证明“他能准确地预测出人质获释的时间，几乎能精确到小时。”美国“理财高手”的惊天骗局你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不能在所有时间欺骗所有人。美国总统林肯的这句名言，险些被当今世界最大的头号巨骗麦道夫所改变……分析提示：麦氏的骗局之所以持续时间久，范围广，是因为麦氏的手段高超，骗术过人……但是，这一事件给我们最重要的启示就是，任何人再有本事，再有天赋，如果没有很好的人品和职业素养，最终是被人类所不耻的。也因为他的能量被用在了错误的地方，也对人类造成了巨大的危害。主要概念本能敌对者客观标准认知不协调论冲突区分人与问题主要观念区分人与问题衡量能力假说损失厌恶分苹果与分橘子理论分析阐述三种谈判模式的差异（软式、硬式、原则式）。1.谈判中为了不伤感情，保全面子，应该怎样做？2.“衡量能力假说”的基本内容是什么？3.怎样区分人与问题？4.在立场上磋商问题的负面效应有哪些？5.简述怎样坚持客观标准？课堂小结谈中的坚持互利原则、区分人与事原则、坚持客观标准原则作业布置第三章课后案例