商务谈判第五章谈判策略

教学目标※掌握开诚布公、休会策略※掌握假设条件、有限权利策略※理解掌握契机策略休会、假设条件、有限权利策略教学重点教学难点教学札记掌握契机策略通过案例，学生本堂课所讲策略理解较好。第5章谈判策略5.2对我方有利型的谈判策略5.3讨价还价策略5.1互利型谈判策略了解谈判策略的概念、特点和类型；明确谈判策略确立的理论依据；深入理解不同谈判策略的作用机理。了解谈判策略运用的条件和要求；熟悉不同类型策略使用的交互作用；注重评价谈判策略的实用效果。通过对具体的谈判策略案例分析，了解谈判策略使用中的作用过程、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战术掌握和运用能力。引导学生参加针对“互利型”、“对我方有利型”和“讨价还价”等谈判战术运用的业务胜任力训练；在切实体验上述谈判战术的实战运用、撰写《谈判策略运用心得》和《模拟谈判战术报告》等有效率的活动中，培养学生的专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进学生健全职业人格的塑造。5.1互利型谈判策略5.1.2休会策略5.1.3假设条件5.1.4有限权力5.1.5巧用“误会”5.1.6留有余地5.1.9润滑策略5.1.7寻找契机5.1.8私下接触5.1.1开诚布公5.1.1开诚布公所谓开诚布公，是指将一方情况的十之八九透露给对方，实际上，百分之百的开放是不可能的，也是不现实的。在谈判中，不讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是策略需要，采取开放策略是要以取得好的效果为前提的。【课本案例】5.1.1开诚布公运用开诚布公策略需要一些基本条件（见图5-1）。图5-1开诚布公策略的基本条件5.1.2休会策略休会是谈判人员熟悉并经常使用的方式，但是作为战术策略运用却并不普遍。主要的目的是使谈判双方人员恢复一下体力和精力，重新振作，或了解信息、调整对策，推动谈判的顺利进行。5.1.2休会策略人的精力和注意力变化是有一定规律的。一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超过10分钟。人的精力变化（见图5-2）。图5-2谈判者精力变化态势5.1.2休会策略谈判中适宜采取的休会策略大致有以下五种情况（见图5-3）。图5-3休会策略5.1.2休会策略5.1.3假设条件假设条件是指在与对方交涉中提出某种假设情况，试探对方的底细。包括虚拟的假设和真正的假设，这种策略比较多的运用在谈判的探测阶段。运用假设条件策略要注意以下问题（见图5-4）。图5-4假设条件5.1.4有限权力有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。有限权力策略是变不利因素为有利因素：首先是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。其次、利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有效的条件下与你洽谈。5.1.5巧用“误会”在谈判中，当对方不断地提条件，容易使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当双方为了解决一方故意制造的“误会”时，就避免了一方无休止的要价，或者使其降低原先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。5.1.6留有余地在双方谈判过程中，如果对方提出某项要求，另一方是否需要马上答复呢？答案是否定的。即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就答应下来，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。5.1.7寻找契机掌握契机是指准确判断形势，把握市场机会，利用外部优势促成交易。寻找和把握契机，主要做到以下四点（见图5-5）。图5-5寻找契机5.1.8私下接触在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。5.1.9润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异（见图5-6）。图5-6赠送礼品应注意的事项机会造就的杜戴拉委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到20年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。问题：为什么杜戴拉不投入一分钱就促成了这样大的交易呢？成功的前提条件是什么？分析提示：这是典型的对于市场机会的把握和捕捉，进而成功的促成谈判交易的实例。其前提是对于市场信息的掌握。同时善于与决策者打交道，能准确捕捉到决定谈判的关键筹码。注重理解和掌握休会作为策略的使用条件与技巧，举出你生活中的实例；深刻理解和把握有限权力这一谈判战术，分析一个这方面的实例；正确理解和运用润滑策略，回忆和记录一下你在这方面的经历。业务分析：看和听是理解知识的主要形式，但亲身实践感受更深。建议你说服他人从事某项活动时，尝试运用该小节介绍的某些谈判策略。业务程序：先制定一个简单计划，写出三点以上的实施步骤，然后记录一下心得和体会。业务说明：所有记录的文字东西都要按照时间顺序保留，随着学习进展，不断检验和对比。互利型策略比较训练实训目标：训练学生掌握谈判策略的基本技能。实训内容：选择休会、有限权力、润滑和私下接触等策略形式，对其内涵进行分析比较，包括应用的效果分析，撰写《谈判策略学习心得》……组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰写一份。考核要点：理论运用的准确性、《心得体会》的完整性、撰写格式的规范性、分析结论的正确性等。案例Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的案例效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。案例会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。案例第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？案例我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。。案例首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。案例今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。案例顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。解析从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给解析客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，臵强势一方于不利的地位。解析第三，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，解析对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使解析之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌解析产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。课堂小结开诚布公、休会策略；假设条件、有限权利策略；契机策略作业布置1、休会策略的作用和使用时机。2、创设情境，将假设条件策略运用进去。教学目标※掌握声东击西、最后期限策略※掌握红白脸、不开先例策略※了解出其不意、以退为进等策略声东击西、最后期限红白脸、不开先例策略教学重点教学难点教学札记声东击西策略、出其不意策略通过案例，学生本堂课所讲策略理解较好。5.2对我方有利型的谈判策略5.2.2最后期限5.2.3先苦后甜5.2.4攻心策略5.2.5疲劳战术5.2.6不开先例5.2.7争取承诺5.2.8出其不意5.2.9得寸进尺5.2.10以林遮木5.2.11既成事实5.2.12以退为进5.2.13寻找代理5.2.1声东击西一般来说，使用这种策略，其主要目的在于：第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后，能使对方更为满意。第二，作为一种障眼法，转移对方的视线。第三，为以后的真正会谈铺平道路。第四，作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。5.2.1声东击西案例一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样情况下，当然