商务谈判绪论

现代商务谈判现代商务谈判讲授人：贾蔚职称：教授时间：2014年3月至5月授课班级：国贸1101班绪论世界为什么是一张谈判桌？如何成为谈判高手？商务谈判学什么？如何学习商务谈判？1世界为什么是一张谈判桌？上至国家首脑间有关军事、商贸、领土战争大事，下至贫民百姓的柴米油盐酱等鸡毛蒜皮的小事，无不涉及谈判的活动和行为。当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在文化、科技、教育部门；无论是政府、企业、社会团体之间，还是个人、家庭之间的联系与沟通，谈判都扮演了重要的角色，成为人们处理各种社会关系的重要手段。工作情景1：如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？工作情景2：工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通？如果你是一家公司采购供应部的部长，接到单位一笔采购任务，如何去做？如果你是一家南方公司销售部经理，单位要求你去开拓东北市场，如何去做？生活情境1：在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，你考试的成绩不好，想想回家怎么向家长交代？你特别喜欢一款新手机，可现在的手机还能用，如何向家长说？生活情境2：长大了，开始要谈恋爱了，你喜欢上一个女孩，如何追到手？两人谈好了，准备结婚，如何得到双方父母的认可，得到老人的祝福？谈恋爱、结婚也是一个谈判的过程。谈判，对我们来说是一个既熟悉又陌生的字眼。说它熟悉，是因为在现实生活中，我们每个人都曾或多或少的参与谈判活动，获得谈判经验。说它陌生，是因为工作实际中，人们对谈判的基本规律、基本策略、基本技巧了解不多，以致造成工作中的许多失误和生活中的诸多不满意。【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？__________________________________________________________________________________________________________________________2如何成为谈判高手？必胜的心态；坚强的意志；必要的知识；过硬的技能；高超的技巧；广泛的人脉…谈判并不是一件轻而易举的事情，可能我们天生就具有谈判的禀赋，可能在某种情况下我们都会以一个谈判者的姿态出现，但要想使自己成为谈判高手并不容易，必须付出艰苦的努力，需要掌握各种谈判技巧和策略。需要用心观察对手，适时选用恰当策略去实现谈判目标。谈判理论的精通、谈判技巧的掌握、谈判策略的选用，并非一朝一夕之功，它需要我们切切实实的知识积累和千辛万苦的努力磨练。我们可以通过学习、训练来提高自己的谈判能力，不断塑造自己，提升自己的谈判水平，使自己应有的利益不受外来的侵犯。谈判是一种才能，如果你认为自己有，那么它就有；如果你认为自己没有，那么它就没有。每个人都有谈判的潜能，只要你努力去训练它，认真地使用它，它就会越来越强。谈判能力就像一把小刀一样，经常使用，经常打磨，这把小刀就会越来越锋利，使用起来就会越来越顺手。谈判能力的训练也是如此。谈判是一门学问，越研究、越使用，它就越深奥，也会越来越简单，它会使你在社会生活、商务往来、工作事业中踏上成功的巅峰，以胜利者的姿态面对纷纭复杂的社会而游刃有余。3商务谈判学什么？正因为谈判是一门学问，所以我们必须学习它，也因为谈判是一种生存的手段，所以我们必须掌握它、了解它。为了使学生在未来的商海中成为令人赞赏的谈判高手，在学校学习期间，有必要系统了解谈判有关知识。讲授七章，自学三章。讲授现代商务谈判导论现代商务谈判的组织与管理现代商务谈判的基本过程现代商务谈判进程的驾驭现代商务谈判的主要技巧现代商务谈判的常用策略现代商人素养、仪态和现代商务礼仪自学谈判学主要理论简介现代商务谈判实践各国谈判风格学时安排（理论24，实践8）现代商务谈判导论4学时现代商人素养、仪态和现代商务礼仪4学时现代商务谈判的组织与管理2学时现代商务谈判的基本过程4学时现代商务谈判进程的驾驭2学时现代商务谈判的主要技巧4学时现代商务谈判的常用策略4学时谈判实践——谈判演练商务礼仪——如何与陌生人打交道2学时谈判过程2学时谈判技巧与策略2学时综合演练2学时4如何学习商务谈判？博览群书；勤于思考；勇于实践；不断反省；逐步提升！参考书教材类经验类自传类专著类文学类自传类专著类经验类教材类教材类张强著.谈判学.武汉：华中科技大学出版社，2003李先国等编.商务谈判理论与实务.北京：中国建材工业，1996蒋春堂编著.经济谈判案例精选评析.武汉：武汉测绘科技大学出版社，1998刘园主编.国际商务谈判考试指南.北京：经济贸易大学出版社，2002丁建忠编著.商务谈判教学案例.北京：中国人民大学出版社，2005万成林，舒平主编.营销商务谈判.天津：天津大学出版社，2004李品媛.现代商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2003郭秀闳等编.商务谈判名家示范.山东：山东人民出版社，1995张隆华,王荣生编.经济谈判.北京：经济科学出版社，1995李伟,聂玉河编.谈判与对策.北京：经济科学出版社，1995张晓豪,焦志忠编.谈判控制.北京：经济科学出版社，1995张爱文,张德江编著.谈判礼仪.北京：经济科学出版社，1995何志勇编著.策划谈判新思维.成都：西南财经大学出版社，1998李鸿彬编著.对外经贸实用谈判技术.北京：对外贸易教育出版社，1991MBA核心课程编译组.谈判与沟通.北京：九州出版社，2002刘文广等.商务谈判.北京：高等教育出版社，2001刘园等.国际商务谈判.北京：中国对外经济贸易出版社，2001潘肖珏,谢承志.商务谈判与沟通技巧.上海：复旦大学出版社，2000许晓明.经济谈判.上海：复旦大学出版社，1998丁建忠.国际商业谈判学.北京：中信出版社，1996王超.谈判分析学.北京：中国对外经济贸易出版社，1999经验类晓其编.谈判幽默技巧.北京：北京燕山出版社，1998周莉等.哈佛学不到.北京：中国审计出版社，1992高天.商用口才干——谈判老手.北京：北京燕山出版社，1997战胜哈佛专著类[加]杰夫瑞•鲍切尔著.致胜奇谋――现代西方谈判艺术.成都：西南财经大学出版社，1999张强著.赢家正道——西方八大谈判模式.成都：西南财经大学出版社，1999[美]杰勒德.哈佛谈判学.成都：西南财经大学出版社，1998[英]比尔•斯科特.贸易洽谈技巧.北京：中国对外经济贸易出版社，1986[英]盖温•肯尼迪著.谈判是什么.北京：中国宇航出版社，2004[美]弗兰克•L•阿库夫.国际商务谈判.上海：上海人民出版社，1999[英]霍奇森(J.Hodgson)著.谈判中的独立思考.北京：经济管理出版社，1999.袁庆峰编著.谈判高招.北京：中国物资出版社，2004乔伊•吉拉德.谈判圣经.呼和浩特：远方出版社，1997[英]吉思•希尔特伯,希拉•尤德尔.谈判.北京：中国人民大学出版社，1997[英]吉思•希尔特伯,希拉•尤德尔.谈判.北京：中国人民大学出版社，1997史尔顿编.哈佛智慧与口才.北京：宗教文化出版社，1997[英]盖温•肯尼迪著.谈判人.北京：外文出版社，1997文学类大染坊乔家大院走西口沧浪之水国画赢-输赢在执行等