商超谈判秘籍

商超谈判秘籍美的生活电器超市运营中心胡宇鹏目录第一部分外功套路（流程）第二部分内功心法（策略）前言本篇意在梳理商超谈判流程，并针对谈判对手建立商超谈判的策略模式，以此作为营销人员与经销商人员的共同行动指南；第一部分以时间线索来连接一个卖场从开业到日常维护的整个循环过程；第二部分针对谈判对手谈判对手建立商超谈判的策略模式；第一部分外功套路（流程）一、流程图谈判准备新店评估市场分析谈判日常维护进场1、市场分析（环境中洞察）A、我们产品在当地市场（所辖区域）的地位；B、该超市（商场）在当地市场的地位；2、新店评估（做与不做）环境（商业、交通、竞争）店内购物环境（布局、分区、货架关联、强制路线）卖场细节（收银台、存包处、货架是否饱满、竞品排面价格、卖场内人员薪资状况、旺销品生产日期、堆头货品是否高毛利、烟酒库存是否充实、收货部、结款日承兑、同行口碑、物业评价、媒体报道）评估表环境商圈交通竞争对手经营面积得分优中劣优中劣优中劣优中劣15105151051510515105人流收银台存包处冷风柜知名度优中劣优中劣优中劣优中劣20105201052010520105现场管理整体布局小家电区员工精神面貌货架管理优中劣优中劣优中劣优中劣15105151051510515105评估表竞争状况一线品牌出样主竞品出样其他品种促销得分优中劣优中劣优中劣151051510515105资金装修员工工资经营品类优中劣优中劣优中劣151051510515105信誉度同行口碑了解结款履行合同优中劣优中劣优中劣201052015520105最后得分=∑每个单项得分之和/4(3),总分达到85分以上时代表该超市我们可以进入3、谈判准备（确认做）1、商超信息了解2、数据收集与分析3、相关资料准备4、谈判目标制定4、谈判目标制定一、商超信息了解1、商超基本信息门店分布、内部架构、职能划分、运作模式2、商超定位目标顾客、环境、布局、小家电区域大小等3、商超评价媒体报道、同行口碑二、数据收集与分析1、竞品销售数据及分析2、竞品产品线分布及分析3、竞品价格线分布及分析4、商超销量评估三、相关资料准备1、谈判必备文件财务资料、基本资料（报价）、公司证件、产品证件、销售证件（所有资料须盖红章）2、谈判大纲的确定谈判步骤、谈判焦点3、产品线的拟订4、产品促销计划基本资料财务资料,公司证件,产品证书,销售证书,3C认证,专利证书产品线的规划针对该超市目前的竞品情况做出我产品的产品规划,打击竞争对手.上市本产品的市场推广制定详细的促销计划对本产品进场有着非常好的帮助.竞品经营状况捏软柿子合作底限对自己谈判的让步设定底限四、谈判目标制定1、费用目标2、扣点目标3、返利目标（销售目标）4、出样、排面、位置4、谈判结算方式价格（扣点、费用）产品线(功能覆盖、容量覆盖、价格覆盖)位置、出样、排面促销服务（产品运输、售后服务、促销支持）4、谈判内容目标技巧位置同类产品中第一采购总是将卖场最好的位置留给美的这样的品牌的出样所有产品中出样最大化、结构最优化货架上总有采购看不到的空白(功能,价格,形象价格)操作方式经销/代销/帐期采购手上总是有一些可以经销的产品,同时给美的的机会很大4、谈判扣点使我方利润空间最大化采购总是能够找到一些其他的品牌来弥补一线品牌的利润空间费用谈整体不谈个体我们只承担一些对我们销售有直接作用的费用结款现款现货采购为了完成自己的任务,总会给我们提供一些便利配送高效率,低成本超市仓库中不放你的货,可能就放其他品牌的货（争取最小订货量）支持不断的找采购要会哭的孩子有奶吃5、进场促销员到位；落实排面、位置、出样、价格、促销、保障货源；终端形象布置建立；6、日常管理产品线管理操作维护客情维护产品线管理1、新品引入2、价格维护操作维护1、销售2、利润3、费用4、周转5、经营客情维护1、日常沟通2、信息传递3、满足需求4、理顺关系5、多部门合作6、业绩回顾日常维护循环图走访执行终端表现发现问题整改方案谈判客情关系维护螺旋上升的动态平衡修正系统第二部分内功心法提纲营销人员在卖场谈判应持有的基本心态；“采购”心理及应对；“采购”考核指标及应对；谈判八字诀；1、谈判基本心态谈判技巧只能在有限范围内发生作用（要你能够要到的）；谈判关键在管理采购的期望值，是打一场心理战；做销售不需要奴才相；2、采购心理及应对参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意——知己知彼对手在琢磨我们!参考资料：某国际大超市采购人员培训教材让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。谈判时间到立即离开严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。——善于造势宁可被打死别被吓参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验。说明什么???别怕!其实他们也在怕参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。采购心理应对不要试图认为你可以成为一个采购的朋友，将采购作为我们的敌人；带着要求去见采购，不要等他来提要求；准备2次以上报价，不要一见采购就“脱光”！保持清醒头脑,不形于色，“宁被打死，不被吓死”采购心理应对要有心理承受力痛并快乐着这件事我就能做主每让一步都让对方感到非常不容易参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。为达目的不择手段采购是个坏孩子,“奸人”3、采购考核指标及应对关心新品；关心销量；关心毛利；关心费用；关心周转；关心经营；新品引入：产品适合/贡献/有广告/符合趋势销量：差异/捏软柿子/关联销售/贡献利润：高端产品/专销/返利/高价高促/高毛利高销量/关联毛利费用：掏什么费用/以什么方式掏费用变通：人流、客单价、毛利周转：送货速度/库存安排/货源保障经营：经营指标的改善/形象/专业支持4、谈判技巧Notice!1、谈判是让步的过程，任何让步都是有条件的。2、谈判需要成本意识。3、谈判需要权衡利弊，莫成意气之争。4、谈判不是战争，消灭敌人不能使自己更强大。5、头脑冷静、守住底线。谈判八字诀挤；套；纵；扮；推；拿；死；备；挤先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材套“能而视之不能”记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材纵扮善扮仪表板一张水泥脸推灭绝采购愿望拿主动吃小亏死死的有余地死相温柔备昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。谈判不是靠口才，而是靠准备采购在谈判前如何做准备？专业买手不打无准备之仗供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。1．供应商企业资料2．供应商产品价格登记表3．供应商采购合同4．供应商洽谈登记表5．供应商顾客投诉登记表6．供应商顾客服务登记表7．供应商销售业绩分析表8．优秀供应商综合评估加权评分表参考资料：某国际大超市采购人员培训教材专业买手不打无准备之仗在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标参考资料：某国际大超市采购人员培训教材销量回顾：销量检点——总销量、单品销量、日周月销量。销量好——返利、费用销量差——促销补量、折扣&降价、调整位置淘汰单品、退换商品参考资料：某国际大超市采购人员培训教材促销活动及安排：时机：新产品/节假日/超市/供应商/竞争店过程：价格分析：其他超市、其他品牌、降低其零售价？费用/让利促销员/促销品详细计划/配合与衔接/加大订单/参考资料：某国际大超市采购人员培训教材供货情况1、与供应商一起分析断货的原因：信息供应能力其他原因2、畅销的情况下:虚拟库房、优先供货3、销售缓慢：促销提升或者清货4、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递5、对多次断货供应商采取惩罚措施参考资料：某国际大超市采购人员培训教材初步接触多听多记保证信息不对称不做任何承诺心理压力新品供应商、无竞争力供应商收取新品各种费用提供产品的成本价和渠道费用构成前三单的退货保证销量保证和促销投入报价低于市场10%以上差异化优势商品差异化优势保证本公司最低价、追求高毛利长帐期联合促销战略同盟垄断性产品供应商尽量吸取市场信息要最低价、最大促销、广告支持、让步（从易到难）业务人员如何做准备？谈判前充分准备——道具准备信息准备：超市交易档案？回顾上次的谈判结果道具准备：设备、着装、名片、工牌等广宣品/特殊陈列/促销照片、广告样品活动方案中的超市利益点谈判大纲传真市场巡检问题点卖场谈判技巧商超进店进店流程基本信息：客户编码、名称、地址、规模、门店类别、规章制度签订的各项合作条款采购/门店运营/结算/收货相关人员姓名、电话、传真、Email等供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、营运信息：交易信息：竞品信息：竞品销量、排面、价格、投入谈判前充分准备——知己知彼企业:业务:谈判的三重目标、底线可供客户选择的方案谈判的风格让步的方法小心采购整“懵”你卖场谈判技巧谈判前充分准备——目标设定卖场谈判技巧谈判前充分准备——目标设定2、谈判焦点分类评估商超进店进店流程促销申请细则细则活动效果预测&考评指标:活动效果预估、费用预估、费用投入占比预估需协助事