国际商务谈判专题-1

商务谈判课程目标和要求掌握商务谈判的基本理论和相关知识有效、系统地计划和准备一个商务谈判认识并提高参加商务谈判的优势熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧有效地主持商务谈判及领导谈判团队学时分配序号内容学时（一）商务谈判概述（二）商务谈判心理理论（三）商务谈判沟通理论（四）商务谈判观念、心理与伦理理论（五）商务谈判流程与模式（六）商务谈判的准备（七）商务谈判磋商（八）商务谈判妥协和让步（九）商务谈判签约和履约（十）商务谈判礼仪合计32参考书目李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版社。盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。小问题你们理解的商务谈判是什么？你们有没有参与商务谈判的经历？你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。第一章商务谈判概述谈判及商务谈判的内涵商务谈判的要素和原则商务谈判的类型案例分析谈判的内涵广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。谈判的基本特征1、主体性（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。商务谈判的内涵广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。商务谈判的基本特征谈判内容的交易性谈判利益的导向性谈判主体的多样性谈判议题核心的价格性谈判策略的智慧性商务谈判的要素商务谈判主体商务谈判议题商务谈判环境商务谈判主体商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或一个团队。团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后台人员商务谈判议题商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思，而是它对于双方的共同性。商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。商务谈判环境商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因素。商务谈判的原则商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。商务谈判原则的内容平等主体原则客观性原则互利互赢原则遵守伦理原则整合创造原则灵活应变原则商务谈判的类型一、按谈判主体的数量分类1、双方谈判2、多方谈判二、按谈判各方参与谈判的人员数量分类1、大型谈判2、中型谈判3、小型谈判三、按商务谈判所在地分类1、主场谈判2、客场谈判3、第三地谈判4、主客场轮换谈判四、按商务谈判的结果分类1、双赢或多赢型谈判2、双输或多输型谈判3、输赢型谈判五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1、竞争型谈判2、合作型谈判3、竞合型谈判六、按商务谈判的沟通方式分类1、口头谈判3、网络虚拟谈判2、书面谈判七、按商务谈判的观念分类1、硬式谈判2、软式谈判3、原则式谈判原则式谈判原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。原则式谈判主要特点：谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。把人与问题分开，对事不对人。谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。第二章商务谈判的心理理论商务谈判心理的特点商务谈判心理研究的意义谈判中的需要心理谈判中的谋略心理谈判中的成功心理谈判中的群体心理心理言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不同的专业活动中，人们会产生各种与不同活动相联系的心理。心理动机行为心理动机行为商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。心理的表现：彬彬有礼，态度诚恳VS态度狂妄、盛气凌人商务谈判心理的特征内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。个体差异性商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。研究商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（1）自信心（2）耐心（3）诚心有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”——培根有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围谈判中的需要心理——马斯洛需求层次理论生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。马斯洛（1908—1970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。马斯洛需求层次理论的三个基本假设人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。马斯洛需求层次理论的特点当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节”需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我实现”。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一种激励力量。需求心理理论在谈判中的应用谈判中的生理需要谈判中的安全和寻求保障的需要谈判中的爱与归属的需要谈判中获得尊重的需要谈判中自我实现的需要谈判中的谋略心理谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有使合意性与合理性相互统一，才能形成有效的谈判谋略，推动谈判取得成功。谈判谋略——六种基本的谈判策略顺从对方的需要使对方服从自身的需要同时服从对方和自己的需要违背自己的需要不顾对方的需要不顾对方和自己的需要谈判中的成功心理在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用．谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。谈判成功的三个基本心理因素信心诚心耐心信心成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展，这完全受人们的需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，就必须在成功信念的心理要素支配下开展谈判活动。诚心谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下，诚意才能转化为谈判的动力。诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定耐心耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐心是气质的体现，谈判人员的气质是其心理状态的具体表现。耐心是谈判者心理成熟的标志。第三章商务谈判沟通理论商务谈判沟通概述商务谈判沟通的流程与绩效有效沟通的技巧跨文化商务谈判沟通他们是怎么认识沟通的？拿破仑·希尔：沟通是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它。马克·吐温：沟通是成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。李嘉诚：营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。谈判沟通的共性特征沟通是指一个人对其他人的有目的的信息传递和思想交流活动的总称。谈判沟通的共性特征：谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是二者的对立统一。对谈判任何一方来说，谈判都有一定的利益界限。谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。科学告诉我们在谈判中如何做，而艺术则帮助我们把谈判做得更佳。商务谈判沟通的特点所谓商务谈判沟通，就是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介而进行的信息交换。商务谈判沟通的特征：以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。以价格为谈判的核心。强调商务礼仪的规范性商务谈判沟通的形式商务谈判的形式大体可以分为两种：语言沟通和非语言沟通。你知道语言沟通和非语言沟通在沟通中各自的比例吗？（35%VS65%）销售领域的“口外推销”语言沟通语言是沟通思想、交流感情的工具。“唇枪舌剑”VS“沉默是金”同样的问题，不同的表达会产生不同的结果。成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现、成本优化、人际关系。三个标准的达成都仰赖于语言沟通。谈判过程中，语言沟通是主要的形式。非语言沟通商务谈判人员的服饰、谈吐、仪表、行为、举止等都影响到沟通的效果，甚至决定着商务谈判的成败。西方文化中人与人交往的空间区域感：亲密空间（80-300mm）私人交往空间（约300-900mm）社会交往空间（1-2m）公共距离空间（5m以上）谈判中，桌或椅子的安排也应该注意：谈判桌与椅子的大小应当与环境和谈判的级别相适应。正式谈判中的桌椅应该给人平等的感觉，有利于创造和谐的气氛。桌面应该避免刺眼的光线直射，某些不适宜但又必须摆在谈判桌的东西应该放在下一层。桌