国际商务谈判前的信息准备

国际商务谈判主讲人：潘小毅第四章国际商务谈判前的信息准备【本章内容】一、谈判信息的作用二、谈判信息的分类三、谈判信息收集的主要内容四、谈判信息资料的处理五、谈判目标与对象的确定六、谈判方案的制订【考核重点与要求】识记：市场信息的概念与内容领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法识记：最高目标、最低目标的概念领会：实际需求目标与可接受目标的区别简单应用：掌握确定实际需求目标的方法综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法识记：制订谈判方案的基本要求领会：谈判方案包含的主要内容简单应用：如何拟定谈判议程综合应用：学会制订完整的谈判方案•无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。•项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信息起着先导的或导向的作用。在当今买方市场条件下,企业生产经营什么,生产经营如何展开,都必须由市场的需求来确定。信息是商务活动的先导——究竟什么是谈判信息呢？现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力，对谈判活动有着极大的影响。在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而他们对国际市场的形势变化十分关注,随时注意收集各种信息情报。20世纪60年代,日本人首先从我国《人民日报》上刊登的北京公交车照片,分析出中国可能找到了大油田。不久又从关于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片上的背景和装束,准确地推知大庆油田的位置。信息是商务谈判成败的决定性因素——后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中国大庆油田的直径,并根据我国国务院的工作报告,估算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已经全面掌握了大庆油田的各种情报。日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国出售成套炼油设备时,日方谈判人员认为只有他们的设备适合大庆油田的质量、产量,因而获得较大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,但因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大生意。1、谈判信息是制定谈判战略的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。一、谈判信息的作用2、谈判信息是控制谈判过程的手段：要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。一、谈判信息的作用3、谈判信息是双方相互沟通的中介：在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。一、谈判信息的作用1、按谈判信息的内容划分（1）自然环境信息：能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。（2）社会环境信息：对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。（3）竞争对手信息：有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。二、谈判信息的分类（4）购买力及投向信息：消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。（5）产品信息：与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。（6）消费需求信息：消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。（7）消费心理信息：有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。二、谈判信息的分类2、按谈判信息的载体划分（1）语言信息：通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。（2）文字信息：用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。（3）声像信息：通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。（4）实物信息：各种以样品作为载体的信息。二、谈判信息的分类3、按谈判信息的活动范围划分（1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（2）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（3）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。二、谈判信息的分类因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？二、谈判信息的分类原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。二、谈判信息的分类1、市场信息的概念（1）市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。（2）市场信息使用的语言：自然语言：口头语言和书写文字等。人工语言：为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学专用语言、计算机专用语言等。人工语言的应用可弥补自然语言产生的不明确、不精炼的缺陷。三、谈判信息收集的主要内容（3）市场信息的语言组织结构：文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。数据式结构：反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表等。三、谈判信息收集的主要内容2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）三、谈判信息收集的主要内容（2）消费需求方面的信息：消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。（3）产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。三、谈判信息收集的主要内容（4）产品竞争方面的信息：包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。（5）产品销售渠道信息：包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。三、谈判信息收集的主要内容3、有关谈判对手的资料（1）贸易客商的类型世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；三、谈判信息收集的主要内容英国著名哲学家弗朗西斯•培根曾在《谈判论》一文中指出:“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”三、谈判信息收集的主要内容借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。三、谈判信息收集的主要内容（2）对谈判对手资信情况的调查—对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查—对谈判对方公司性质和资金状况的审查—对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查—对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等三、谈判信息收集的主要内容（3）对谈判双方实力的判定—交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱）—看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动）—看双方竞争的形式（一对一/多对一）—看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）—看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）—看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）—看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）三、谈判信息收集的主要内容（4）摸清谈判对手的最后谈判期限应注意的问题：—对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密—在谈判时注意