国际商务谈判策略

第10章国际商务谈判策略国际商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。招术、技巧、谋略、计策、手法商务谈判策略是事前决策的结果，是一个运筹帷幄的过程。商务谈判策略的构成要素•策略的内容---本身要解决的问题，策略运筹的核心•策略的目标---要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么•策略的方式---表现形式和方法•策略的要点---实施策略目标的关键点所在有的策略要点不只一个商务谈判策略的特征•针对性•预谋性寓言•时效性某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境•随机性利用随机性！•隐匿性“叶海亚渠道”–不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽•趋利避害•灵活性/艺术性/创造性成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机。----尼尔伦伯格国际商务谈判策略的作用达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织靠好岸平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案制定商务谈判策略的步骤典型的商战策略—九战四十五策•攻心战•蘑菇战•影子战•强攻战•蚕食战•擒将战•运动战•外围战•决胜战一、攻心战攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感与欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现谈判目标的策略,即：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。。这类策略的表现形态很多，名称也不同，如较为典型的名称：满意感、头碰头、鸿门宴等，但本质是一样的。（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。人们满意时，就会付出高价---莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：•突出问题的敏感性•突出人物的重要性和责任感•易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由案例A国某进出口公司与B国某技术公司就某项技术交易以及相关设别的交易达成协议，签了合同，但在B国的审批过程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是A国公司与A国有关政府官员以及技术人员组成谈判组赴B国进行交涉与谈判。A国谈判组组长为政府高级官员，组员由公司的领导、谈判主谈、技术主谈、译员等8人。B国谈判组组长为政府高级官员，组员由工艺技术主管、外交部官员、商务主谈、技术主谈、译员等9人。谈判地点在B国的外交部大楼的大会议室。双方人员落座之后，就和同审批问题进行谈判。A国代表团首先重温了合同约定过程，重申了A国政府的态度，希望B国采取措施尽快让合同生效。B国代表对延迟审批的理由作了解释，大意是：政府是支持的，但需要协商同盟国成员，因为该项交易有违同盟国之间某些规定。通过第一轮谈判，双方明确了市合同生效的重要性，及影响生效的客观原因。但怎么解决面临的问题呢？双方进入了第二回合的谈判。第二回合，双方进行了认真严肃的讨论。B国提出了三个方案：方案一，B国外交部将派使者与某盟国协商，争取能获得支持，但需要时间起不能保证结果。方案二，请A国变通合同方案，B国保证目标仍不变。方案三，请A国考虑降低技术等级，避免第三方的限制。对此，A国代表认为：第一方案是B国政府的事，A国公司并未与第三方签约。B国需与谁商量，我们不反对，但合同生效时间应有保证，否则A国公司损失太大。第二方案虽没有降低合同涵盖的技术水平，但变成了“拼凑”的技术工艺生产线，这将会存在技术可靠性、稳定性问题。对于双方的合同来讲，仍需修改，对A国企业来说仍有技术风险。第三方案纯属降技术和设备水平以屈从第三方要求，这是以A国的利益去满足B国政府对其盟国的承诺，明显不公平，也应算B国单方违约。在第二轮的谈判过程中双方基本观点十分对立。第三回合，双方就放弃方案三达成了一致，即不能降低合同技术和设备水平。于是方案一盒方案二就成了讨论的焦点。针对方案一，A国谈判代表同意B国政府去与盟国协商，但必须有时限。B国代表认为实现不能确定，因为对协商结果没有把握。A国代表人为，如象B国政府所言，无异于让合同无限期拖延，系不负责任的行为。对A国代表的批评，B国代表感到委屈，因为派使者去盟国交涉就是负责的表现。对方案一，双方观点限于对峙之中。为了减少不愉快，双方把议题又转向方案二。针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。B国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是B国生产的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品，获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。B国代表无法回答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。休息时，A国谈判组长带着翻译与B国谈判组长离开大会议室，到办公大楼的一个走廊。B国代表说：“贵方的意见我明白，我想了解一下贵方最终的立场。”A国代表说：“原合同内容对我方很重要，必须全面履约。唯一可以通融的是，允许贵国政府走应有的程序，但结论应是肯定的。”B国代表有难色。A国代表问：“贵国政府到底能不能保证获得盟国许可？”B国代表说：“外交部过去已派员与有关盟国协商，暂无结果。在没有完成该程序前，我们不会批准合同生效。”A过代表说：“若我没理解错的话，贵方近期不可能获得盟国的赞同。”B国代表答：“是的。”A国代表问：“那贵国政府可否独自行使政府权力批准呢？”A国代表答：“不能。这么做会引起外交事件。”A国代表有问：“这么说，双方所签的合同近期不会批准？”A国代表答：“我们会尽力而为。”B国代表说：“我方认为贵国这么做不符合贵国政府的一贯政策，也有损两国之间的经济贸易合作。”A国代表答：“我方注意到贵方说法，我会将此看法向我国政府传达。”双方直截了当地交换了“底牌”，均知谈判不会有结果。结束时，B国谈判组长提出：“刚才所言，建议双方均不对外讲，全当没说，忘掉它。”A国谈判组长：“可以，我希望贵国政府能坚持自主原则，尽快批准合同。”回到大会议室，双方组长让专家继续交换一阵技术性意见后，即宣布散会。会后，A国谈判组成员问组长：“谈了什么，谈得怎样？”组长回答：“准备去D国，探讨别的可能。”再往下问，组长只说：“他们同意再努力。”评析本案系与政府政策相关的商务谈判，谈判人员在处理谈判分歧中采取的策略值得借鉴。（一）时机选择本案反映B国谈判组长在缺少理由、处在劣势的情况下，采用“头碰头”策略，向A国谈判组长透“底牌”，讲了“实话”，缓解了A国代表的误解情绪，求得谅解，实现平稳后撤合同承诺。通过双方保守谈判内容秘密，又使A国谈判组长承担了平息自己情绪和组员情绪的责任，使整个谈判在被动的局面下，体面收场。对于有理的A国谈判组长来说，利用该策略也了解对方最终立场，获得了新的决策依据，使己方在不利之中能迅速思考新的补救渠道。（二）地点选择本案实施“头碰头”策略的空间是从大会议室移到楼内走廊尽头。虽在同一层楼，但所有的其他人员均不可走出谈判间过去旁听，也不得大声在走廊喧哗。走廊尽头的休息处变成了一个小小的谈判场所，又是两位组长促膝谈心的地方。宁静环境使“头碰头”策略更见其形其神。（三）分歧不误解本案处理分歧关系两国经贸合作关系，有困难的一方如何将分歧的负面影响压到最低，而欲解决分歧的一方，任务在身，不希望谈判形势处在迷雾之中，也急于了解真相。那么，从双方角度看，要达到面对一时不可逾越的障碍而避免政治舞会的谈判目的，最好的谈判策略可能就是“头碰头”了。（四）策略实施到位双方不约而同地选择了“头碰头”，表面看是一种谈判组织的变化，而本质上各有自己的目的，使此行为成为谈判的策略。双方均作的很标准。人员范围：双方主谈加一名翻译，可谓头碰头；谈判地点：从大会议室转到走廊尽头的休息处，场所变小，距离更近，走廊无人喧哗，环境宁静，更显谈心之便；更重要的是，双方主谈把话说到底，即亮底牌，是该策略显其神；最后，双方主谈严守口风，又显该策略之力。一、攻心战•（三）“鸿门宴”•宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议•重在突然袭击一、攻心战（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。一、攻心战（五）奉送选择权各种方案的分量应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与繁”的差别上做文章抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时间之后/谈判结束前夕表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。二、蘑菇战这类谈判策略是以耐心、韧性为武器，在相持中拖垮对手的谈判意志，从而达到预期谈判目标的做法。常见的代表策略有：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。（一）疲劳战要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方愿意，还要加上人道的物质待遇也是一种“拼命”行为。运用后必定有复核的工作。案例甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决议合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了四天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有一个大圆桌，喝水也比较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧—设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价作调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；一方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也作了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。