如何有效谈判

四川汇荣名都贸易有限公司11.29项目培训课题谈判前准备1、良好的仪容仪表统一着装，干净干练，精神饱满，面带微笑。2、应对客户疑问的回答准备需要模拟演练，需要基础资料准备。基础资料的准备：1、名片2、区域网点明细3、同类竞争品牌价格对比4、加盟政策、核心客户、活动图片等（均已在展册上体现）5、合同6、报价单7、便签纸以及笔内功准备：1、对公司厂家实力、品牌、产品、功能的熟悉；对退换货流程和标准的熟悉；对后期大型活动标准的熟悉；2、对市场品牌基础信息的熟悉；3、对产品陈列、产品结构搭配、区域打造的熟悉；对品类管理的认识当下化妆品终端市场基本处于一个以品牌管理为主导的现状。表现方式为品牌占有。产品结构主要由护肤、彩妆占据，陈列也以前柜为主、中岛区域陈列周边产品。产品丰富度弱、经营模式同质化。当下化妆品门店销售的困境：1、经营模式弊端，同质化经营严重（大家基本都卖一样的产品）；2、品类不丰富、品牌竞争激烈，品牌利润越来越低；3、行业进入者越来越多，市场增长赶不上网点增长；4、渠道细分、渠道覆盖越来越密，如医药连锁、便利商超、网络商店的介入；5、大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米带来的资本运作；6、店租、人力缺乏、人工成本的膨胀；7、消费者购买习惯以及品牌连锁的模式冲击；。。。。。。品类时代来临其表现：首先体现的化妆品专柜的柜台的改造上.厂家品牌专柜上,将会逐渐退出化妆品店,代替它的是以品类管理为中心的柜台,比如说洗护护理中心、口腔护理中心、男士护理中心、手足护理中心、面部护理中心等……品类柜台的改造,实际体现两个具有时代意义的特征:一是提高化妆品店的平效,多品牌产品集体陈列,让货架产品更加丰富,空间的利用率更高:二是满足消费者需求,加大消费者的对比选择,从而提高了成交率.品类时代的特征,简单来讲有三点：一是摒弃以品牌为区隔的做法,把产品按照功能进行划分,把更多的同类商品聚集在一起；二是增加各种品类的产品,提高商品的丰富性.以前的化妆品店就是护肤、彩妆、为主,普遍只有2、3个品类,而品类时代下的化妆品店,品类将会达到10种,涵盖到口腔、美白护理、个人护理、时尚彩妆,专业,面膜、美妆工具,口服美容、美容护肤、婴幼护理、家庭护理、织物清洁类、生活用纸等等；三、加大产品销售关联性陈列,比如旁边可能就是卸妆液,男士护肤就是剃须刀,洗护旁边就是沐浴工具,烫染产品……销售面谈是什么?•销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。•销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；•面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；销售面谈7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.自我介绍文字语调肢体语言使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受让彼此都感觉良好！在客户面前您是说的多还是听的多？如何让客户说的更多？问话：使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。问兴趣问感受问苦恼问需求如何问问题1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题如何评价竞争对手？你是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的。学会解决顾客反对意见销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。“嫌货才是买货人”解决反对意见两大忌1、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。2、避免发生争吵销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。解决反对意见的套路1、认同顾客的反对意见2、耐心的听完他的反对意见3、确认他的异议具体是什么4、辨别他的抗拒点是真的还是假的5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言7、站在对方的角度想问题•1：先了解客户来自哪个市场，快速建立初期关系；•2：了解客户的门店类型，产品结构，判断合作利益点；•3：深入了解客户的销售情况，商圈环境，判断是否主动合作；•4：最终合作谈判•以顾客主动需求导入品牌、以成交品牌导入品类管理模版、增加品类合作机会备注：•没做洗护、彩妆的最有谈判优势•只做流通的谈利润品加盟•做杂品牌、散品牌的突击重点在门店规划，要其转换品牌。•。。。。。。。。谈判的基本程序顾客常见意见攻略1、你们的品牌知名度不高，没有听说过？攻略：1）利润品牌一般采用的运作模式和流通名品不同，洗护品牌和护肤、彩妆的终端品牌一样，基本采取分区域、分渠道的保护经销模式。这种模式下电视广告投入的却有限，但实力强大的公司或代理商一般会有杂志广告和户外广告。所以这也影响了顾客对它品牌的辨识度。这类品牌的运作模式无非是将大量的广告投入费用转移给了经销商，也就是你。所以它的毛利率会更高。产品经销和流通品牌不冲突，一个负责量（客流、交易），一个负责利润。我相信你做生意的最终目的是利润的最大化，对吧？而且希望品牌和销量、利润有个良好的和谐，对吧？2）我们的品牌厂家有自己的官方网站、行业知名度是很高的，你可以上网百度。这个是其他杂牌没有的优势。另外，我们再各个渠道的经销网点是很多的，举例说明当地市场和我们合作的核心客户（如面对凉山客户，可举例陈刚的欢颜），这些大客户已经经销我们的品牌，和我们公司合作几年了，如果我的品牌不好，我相信他会更换品牌的，也不会和我们合作那么久。2、你们的产品折扣好高哦？攻略：是的。我们的折扣看起来是比较高，但这是相对的。洗护的成熟品牌和护肤、彩妆的品牌折扣是由差异的。因为洗护做为必需品，他的利润品牌在市场上的折扣一般为40%—55%。市场上的其他品牌，我们说的散牌子，供货折扣甚至会低于4折。这样无非有几点原因：1）不区域保护，谁都可以卖。2）假货和仿货很多，消费者无法辨别，也深受其害。经销商也无法持久的稳定销售。3）厂家直供，也采用区域保护模式，如雅丽洁，产品价格属于低端价位，质量不错，也采用区域保护经销模式，但是任务量也非常大，一般选择的经销商也是当地市场前3的品牌店家。但是我司以精品洗护为主，所以在价格梯度品牌也不冲突。4）市场战略需要，某些市场新品牌，在刚推出市场的前期一般采用低折扣，多点扩张的方式进行运作。随后根据市场调整，当然这些品牌你也要考察产品质量、厂家和代理商实力。3、我们只卖有广告支持的品牌？不卖顾客都没听过的品牌，你知道顾客只看广告的。攻略：其实顾客有这种消费意识是很正常的，但是我们经销商的最终目的是赚钱，对吗？你知道名品（流通品）虽有强力的电视广告支持，但是谁都可以卖，到处销售，不区域保护，最重要的是它的毛利率很低，才10%，甚至不到。严格来说，除去店租、水电、人员工资的摊销外，我们是越卖越亏，对吧？有的品牌，毛利会高过10%，也有一点电视广告支持，但是你要考虑的是品牌的寿命，我们的品牌推出到现在已经X年了，而且全川销售强劲，它的生命力强吧！但是，从产品结构来讲，任何一个品类都需要利润品牌和自由品牌的合理搭配。最高不要超过一半一半。如果只有名品，那你没有利润，只有利润品牌，产品吸引力有限。量又起不来。所以他们的关系是一个负责吸引顾客，负责量，一个负责利润，负责赚钱。市场上的成熟门店都是这样做的，比如屈臣氏，你知道的吧？或者当地市场的XX店，都是这样的销售模式。4、我们不做洗护的，洗护做的不好、洗护销售差、洗护不赚钱？攻略：我们先要知道洗护在门店销售的作用，洗护做为生活的必须品，再邋遢的人也要洗头，洗澡，缺一不可。但是护肤品、彩妆就不一定了。我有需求时，我会购买。我有钱时，我会购买。甚至我要有这爱美的消费意识我才购买。但是我没有这些需求时，我可以选择不购买。洗护是做为门店最吸引人的产品进行引进陈列的。如果我从你的店外走过，我看不到洗护产品或者我不知道有洗护产品，我相信很多人是不会选择进店的，哪怕你搞活动对我的吸引力都有限。如果你有这类产品，我就会进店购买。任何一个行业的门店做生意首先想到的是增加进店客流，然后是成功率，最后是客单价（买多买少的问题）。洗护不就是解决你的客流量吗，当多一个人进入到你的门店，你就多一个机会，你肯定不会愿意我买什么就卖我什么，你会推荐你的利润洗护给我，你会推荐你的其他产品给我使用。即使我现在不买，我相信一回生二回熟，哪天说不定我或者我的朋友就成为你的护肤品顾客。你的销量和利润不都比以前更好吗？你说是不是这样？原有的护肤品顾客和彩妆客户为什么不让他们成为你忠实的洗护客户呢？5、我做的利润品牌很多了，觉得没必要增加新品？攻略：请问哥/姐都做了什么品牌？。。。。。我大致了解了。你做的品牌的知名度都有限，有的产品比如OBA、罗马香疗……都是没有区域保护的，虽然产品很好，但这都会影响到你的销量，而且市场上仿货和假货也比较多，客户也没什么安全感。XX,XX品牌质量也不错，但是销售网点很少啊，品牌影响力有限。我知道的XX连锁也是我们的核心客户，他就只做了3,4个利润品牌，分别是高端的XX，中端的XX，低端的XX。利润品太少不好，至少每个价格梯度都有一个利润品牌。没有或者缺乏利润品牌也不好，会失去一部分消费者。根据门店的定位，综合店一般高、中、低都有利润品，精品店会有高、中搭配。所以我建议你是否可以把散牌子首先淘汰，然后是销售力不强的牌子淘汰，在允许的情况下主推市场上的一线利润品牌。只有品牌稳定，顾客才会稳定，才可以长久的赚钱。你说对吗？6、你们的产品价格还是比较高哦？我担心销售问题！攻略：以花男子为例：我们这有一份产品价格对比表，你可以看一下。海飞丝的750ml市场售价为69元。花男子的市场价也是69元。价格差异不大吧？（同时可以对比市场竞品价格）一般流通产品为了走量，因为有广告轰炸、不区域保护。它的终端销售价格都会比利润品牌低。利润品牌要想在宝洁和联合利华这类公司品牌下生存，一定是要有哪的出手的产品特点，（着重突出我们产品的品牌特点）质量是最根本的。所以它的价格比流通货高是合理的，市场上不可能存在高利润、高品质、高广告宣传投入、快速的市场回报的产品的。如果是这样，你可以怀疑产品是否正品了？对比市场上我们竞争利润品牌，我们的销售网点和销量基本是它的几倍，你可以再市场上去调查。你希望的是销售市场价格差异不大，两天卖一瓶不到的品牌还是一天可以卖到两瓶的产品呢？销售方面由于大家利益是一样的，经销商销售不好就是我们销售不好，所以我们公司会更着急，会针对客户的门店环境给予后勤、赠品、培训、活动的对应支持，急你所急，急你所不急。7、我做的门店一般是低端产品走势还可以，我担心中高端精品不大好销？攻略：我来帮你分析一下：请问你的护肤品牌有哪些？彩妆品牌有哪些？…….我基本了解了你的门店情况。根据你的需求，高中端品牌的销量肯定是走不过低端的，毕竟人都占便宜的习惯。但是你的护肤、彩妆客户完全应该抓在手里，他们都有一定的消费能力。这样你的基础销量不就有了吗?不至于让他们去其他地方购买吧？还有一点就是市场上顾客也可以分为高、中、低三类。一般进店消费洗护的顾客有15-20个是有消费能力购买高端，30个客户消费终端。这20%、30%如果放弃实在太可惜了，何不把他们拿下呢？再说我们的加盟政策你也知道，性价比是很高的。不会让你有大额资金的积压，任务一点也不大，就是考虑到大家合作的长久性，我们对你的支持。8、我觉得交加盟费不好？能不能少？能不能拿多少货给多少钱，我想试销一下再确定？你也可以给到其他客户，我不需要区域保护。攻略：我们采取的模式就是经销商渠道保护、唯一经销模式。如果我们采用你说的模式，我相信我们的品牌网点也不会这么多，市场上你知道的大客户也不会和我们合作那么久。我们如果散发也没必要提加盟费、区域保护一说。当然，如果散发，我的品牌量也不会现在这么大。另外，如果你在试销我们的产品，其他客户是不会愿意和我们合作这个品牌的。因为他们要的就是唯一经销权。……..既然我们觉得你符合我们的经销商资历，那么我们对你的支持也是对应有的，因为大家利益一致，你说对吗？如果你是我们公司的老板，你会怎么做？我们的加盟政策是非常优惠的，你可以看下品牌的报价单，首批的门店基础陈列就要3000元，而且是借美博会