实战谈判技巧（PPT92页）

实战谈判技巧——谈判策略路线中国人民大学中国人民大学出版社第一章全新视角认知谈判第二章切入共同利益，获得交易权第三章抓住谈判筹码，增加发言权第四章控制谈判节奏，提升控制权第五章巧设解决方案，影响决策权第六章顺利开局破冰第七章摸清对方底牌第八章有效攻心说服对方第九章影响锁定对方决策第十章打好价格战的开端第十一章报价技巧全攻略第十二章报价方式巧设定第十三章议价策略与价格掌控策略第十四章妥协让步的时机与技巧第十五章促成对方决策第十六章突破谈判僵局第十七章合同谈判锁定胜局第一章全新视角认知谈判一、新的课程《谈判策略路线》解决三个方面的问题：第一，掌握谈判的控制要素；第二，掌握最新的谈判工具-谈判路线；第三，结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研究各种实战策略案例。中国人民大学出版社二、谈判的本质：（一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。（二）谈判不是尔虞我诈。（三）谈判是通过谈话影响对方判断决策中国人民大学出版社三、学习谈判的必要性。谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。中国人民大学出版社中国人民大学出版社第二章切入共同利益，获得交易权一、谈判的五个关键性控制要素：（一）谈判的利益共同点（二）谈判的筹码（三）谈判的策略路线（四）谈判的替代性解决方案（五）相互需求强度以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。二、分析谈判的利益共同点：（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。中国人民大学出版社（四）谈判的两大误区：1、被表面立场所迷惑；2、缺乏真正换位思考。（五）抓住共同利益的策略建议：第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。中国人民大学出版社第三章抓住谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码的概念：谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。中国人民大学出版社二、谈判筹码的分类：（一）正向筹码和负向筹码；1、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。（二）既定筹码和创造性筹码。1、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。2、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。中国人民大学出版社三、筹码的用法：（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。（二）筹码交换1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，这叫筹码交换。2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。（三）筹码的交换代替：1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。2、筹码如何交换替代：（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。中国人民大学出版社第四章控制谈判节奏，提升控制权一、谈判中的试错行为：逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）中国人民大学出版社二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。中国人民大学出版社三、三代谈判知识体系：1、第一代叫技巧学派2、第二代叫策略3、第三代叫谈判策略路线谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判的知识体系。系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。中国人民大学出版社四、利用策略路线控制谈判1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。2、封闭锁定型谈判（1）我封好条件，第一步满足什么条件，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同的条件满足不同的策略。（2）人们在谈判中要争做“四有新人”：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。策略无路线这叫“三无人员”。3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性筹码，也有利诱性筹码。中国人民大学出版社五、总结如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此，总结成一句话叫做“下棋有后手，谈判有路线”。这是谈判的第三个关键性控制性要素。中国人民大学出版社第五章巧设解决方案，影响决策权一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。（二）为什么需要替代性解决方案？1、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。2、谈判双方之间的底线没有交集，谈判基础就不存在，是一种对谈判的误解。3、如果价格高低行不行就走人，就是暴力解决问题4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方案。（三）怎样提出替代性解决方案：人们不要在表面立场上争执，纵向的争端和冲突，要进行横向切割。中国人民大学出版社二、谈判的第五个关键控制要素：相互需求强度（一）相互需求强度：谈判双方的关系或者地位是由相互需求强度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。（二）对谈判中相互需求强度的认识：相互需求强度不是不变的，它是可以改变的。（三）相互需求强度对谈判的影响：谈判中对方更加需要你的时候，你才具有发言权。（四）如何改变相互需求强度：1、利用谈判优势改变相互需求强度：你的筹码越多，对方对你的需求强度越强。2、利用威胁性筹码改变相互需求强度：谈判中你不一定都是优势的，如果你有威胁性筹码，就能改变相互需求强度。中国人民大学出版社三、阶段小结谈判的五大控制要素：第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫做抓住了谈判的交易权。第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越多，谈判的发言权越强，这叫做决定谈判发言权。第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就，也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权越强。中国人民大学出版社第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替代方案去影响对方的决策。第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的，他决定了谈判的优先权。这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。中国人民大学出版社第六章顺利开局破冰一、谈判的过程（总体路线）：1、前期开局定调；2、中期磋商交换；3、后期缔结收尾。中国人民大学出版社二、谈判前期开局定调（一）开局定调的路线：开局定调分三步：第一、开局破冰信任到位；第二、探询摸底了解到位；第三、价值传递吸引到位。（二）开局定调的方式：正确运用谈判的五大关键性控制要素。中国人民大学出版社中国人民大学出版社三、开局破冰：（一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。（二）开局破冰的目标：不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的情感气氛。（三）破冰三要素：突出利益诉求点；用利益抓住对方的兴趣点；要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种情感和氛围。（四）开局破冰的路线：开局破冰有六个共同。中国人民大学出版社第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要）第二步，同语。（语言共识有同语，共同的语言。准确切入对方感兴趣的话题）第三步，同利。（有共同的利益这是第三个同，有同利。换位思考）第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。）第五步，同道。（因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）第六步，同行。（双方要有共同行动）总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点（五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？中期磋商交换路线会给予解答。第七章摸透对方底牌一、探询摸底：谈判的第二步，了解对方的真实想法和需求在哪里。二、探询摸底试深浅的重要性：表面的态度立场背后都有深入的立场动机（利益）在影响对方，只有探出对方的利益，才能更有目的地进行价值传递，激发对方的成交预期。中国人民大学出版社三、探询的目标：探清对方立场背后的利益动机。四、探询摸底的套路或路线：（一）搞清楚要了解哪些内容：问全（围绕交易话题，探对方的成交预期、价格预期和合作方式）。（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需要：探透（分析对方对交易话题的回答，找出他立场背后的利益需求）中国人民大学出版社五、探询摸底的方式：提问并分析对方的回答六、提问的策略：（一）每次探询的时候，先开放式地问他，不要给他太大压力。（二）再问他一个封闭式的问题。任何一个谈判者要象医生看病人一样，要把对方问全问深问透。（三）问题设计的要求：1、问题的设计很关键，要探询摸底。2、问题串联要巧妙。中国人民大学出版社本章总结1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。2、探询摸底要探全探深探透，探询摸底要有谈判路线。探全包括成交预期、价格承受能力、双方合作方式，都要探询摸底。问全就是想好需要问的问题。问深问透就需要问对方一些开放式问题、选择式问题或封闭式问题，以及开放式选择式结合。即提问循环、类比判断、引导描述。每一个都问全问深问透，第一个探寻完了再到第二个，第二个探寻完了再到第三个，第三个探寻完了再到第四个，这叫问全问深问透。中国人民大学出版社第八章有效攻心说服对方一、价值传递：谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。二、价值传递的作用：价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。中国人民大学出版社三、价值传递的种类：正向价值传递和负向价值传递四、价值传递的内容：应是对方所需要的价值，价值在谈判专家的眼里就是对对方的有用性（对方的利益所在）。五、价值传递的做法：（一）正向价值传递：买到的东西有什么样的好处。（正向筹码，包括固码和创码）（二）负向价值传递：买到的东