实训七商务谈判的策略

实训七：商务谈判的策略实训要点：通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略的应用，以便使谈判能够顺利的进行。实训重点：系统、全面的理解和掌握谈判策略，争取能够做到活学活用。实训难点：1、深刻理解在商务谈判中讲究策略的重要性。2、各种谈判策略的运用。实训内容：第一节商务谈判的策略实训七：商务谈判的策略第一节商务谈判的策略知识点：1、商务谈判的策略是指在商务活动中，谈判者为了达到某一目标所采取的谋略。2、优势条件下的谈判策略。（1）不开先例策略是指有优势的卖方坚持自己提出的交易条件而不愿意让步的一种策略。（2）先苦后甜策略是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻的交易条件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，己方从中获取较大利益的策略。（3）价格陷阱策略就是利用人们在商品价格上涨时的恐慌心理，把谈判对方的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款的磋商，仅从价格条款上争得让步和优惠。（4）规定时限策略是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过期限，提出者将退出，以此给对方施加压力，使其尽快地做出决策的策略。（5）声东击西策略是指在洽谈过程中出于种种需要有意识地将谈判中所讨论的议题转移到对自己并不重要的问题上去，以分散对手注意力，达到我方某种目的和需要的一种策略。实训七：商务谈判的策略知识点：3、劣势条件下的谈判策略（1）疲惫策略是通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手筋疲力尽的时候，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。（2）权力有限策略是指谈判人员在处于被动局面时，主动声明自己没有被授予这种承诺的权利，以使对方放弃所坚持条件的策略。（3）吹毛求疵策略是指在谈判中寻找对方的弱点二乘机打击对手士气的一种策略。（4）联合策略是指谈判较弱的一方向对方提出有利于对方交易以外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系来促进协议达成的一种策略。（5）先斩后奏策略是指谈判中实力较弱的一方通过一些技巧的办法使交易成为事实，然后再举行的谈判中迫使对手让步的一种策略。实训七：商务谈判的策略知识点：4、均势条件下的谈判策略（1）私人接触策略是指在谈判活动中，谈判人员通过私人接触而促成协议达成的一种策略。（2）润滑策略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种策略。（3）假设条件策略是指在谈判过程中，通过提出某种假设条件，从而试探对手底细的一种策略。（4）休会策略是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种策略。实训目标：1、掌握和认识谈判策略运用的重要性。2、掌握和熟悉谈判策略的类型。3、针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训要求：1、分析提出休会的时机2、运用休会策略应注意的问题。实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”。日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……。”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点。”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答。“13.4万日元怎么样？”中方问。“可以接受”。日方深知，中方在这一问题上已作出了让步。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付7.76亿日元。实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训七：商务谈判的策略知识点：3、劣势条件下的谈判策略4、均势条件下的谈判策略5、运用商务谈判策略应注意的问题实训目标：1、要求学生掌握和认识谈判者的基本性格类型以及不同性格类型对谈判活动的影响。2、要求学生掌握性格类型测试的方法和必要性。3、要求学生针对不同性格类型的谈判人员，采取不同的谈判策略与方法。