工程谈判技巧-讲课稿

工程谈判技巧1工程谈判技巧中国石化工程建设公司2006年07月工程谈判技巧2内容根据题目的组成：工程谈判和技巧。我的介绍分为三章:第一章谈判的策略和技巧。第二章策略和技巧在谈判中的运用。第三章每次谈判的组织和重点介绍僵局的突破。工程谈判是平等的双方为获得经济利益而开展的谈判，工程项目的参与方,业主、承包商、合作伙伴、分包商、银行、保险公司等都是平等的主体,它有别政治、军事谈判，也有别于行政指令，是以获得经济利益为基本目的,是在满足经济利益的前提下,才涉及其他如战略合作关系等等非经济利益。但有许多经典的政治军事谈判的技巧可以应用到工程谈判中。谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程.工商谈判是围绕涉及双方利益.工程谈判技巧31953年7月彭德怀元帅在朝鲜停战协定上正式签字，历时三年的朝鲜战争结束。李鸿章名言：受尽天下百官气，养就胸中一段春伊藤博文没有急着要求李鸿章签字,只是从拿出一柄小指甲刀,悠闲地在那里磨自己的修长的指甲。谈判地点：开城李奇微：元山港一只丹麦伤兵船复电：选定在三八线上的开城日本人绘制的《马关条约》签字图谈判地点：日本马关工程谈判技巧4第一章谈判的策略和技巧第一部分：谈判的策略和技巧第二部分：谈判中语言的技巧第三部分：谈判者的举止及礼仪工程谈判技巧5第一部分：谈判的策略和技巧策略(tactics)是为实现战略任务而采取的手段，技巧(Skills)是反映一个谈判者具有灵活运用策略的熟练技能。大家知道“东施效颦”的故事，一颦一笑是女性展示美丽的技巧，在谈判中如何展示自己的魅力呢？以下我列举了大约30种在谈判中常用的策略和技巧，关于这些策略和技巧有许多耳熟能详经典政治军事的例子供我们来参考和借鉴。但是军事谈判一般是此消彼长，是东风压倒西风的态势，而工程谈判，同政治谈判有相通之处，谈判的基础是双方存在共同的利益才会坐在一起的，在工程谈判中双赢是谈判追求的最佳结果。第一章谈判的策略和技巧工程谈判技巧6我的谈判敌手工程谈判技巧7谈判的策略和技巧1.谋求共同利益，求同存异。在双方接触之初，或当出现僵局的时候，可以适时提醒业主，我们都有为工程建设好的共同目的。从某种意义上说，业主想建设项目，将项目的建设风险转移，承包商通过化解风险，获得利润，也是为了建设项目，这是他们的共同利益。大型工程，超过一个承包商的风险承担范围，几家承包商就会形成战略联盟共同参与投标。例如：作为两个发展中大国，中国与印度的石油企业在里海地区曾不止一次地发生过正面交锋。从哈萨克斯坦到厄瓜多尔再到叙利亚，中印两国石油公司不断以竞争对手的面孔出现。多次吃败仗的印度石油企业已经强烈地感受到了单兵作战的艰难，于是，包括印度石油部长艾亚尔在内的印度官员以及石油开发商们几乎一致地向中方发出了在国际石油竞标中联手合作的明确邀请，2005年下旬，中国石油天然气集团公司和印度石油天然气公司首次联手竞购价值5.78亿美元的叙利亚油气资产并一举成功。在亚非拉会议上，开始因各自的利益、观点不同争吵很厉害。周总理讲话的第一句话：我不是来吵架的。在此次会议上形成的和平共处五项原则指导中国的外交政策。北约和华约的建立，以及现在的一些经济合作组织，都是共同利益的驱使。工程谈判技巧82.策略休会。当双方的谈判陷入僵局的时候经常用到这种策略，它能让谈判双方都冷静回顾和思考一下，分析局势，然后双方调整立场和看法后重新再谈。由于休会给双方提供了时间去考虑和调整策略，有时是有风险的，但这种风险对双方来说是均等的，关键在于哪一方能够更有效的利用休会把握时机，冷静客观地分析形势，及时调整策略和方案，取得谈判成功。朝鲜战争的板门店谈判，历时两年多，两易会场，五次中断，共开58次双方代表团大会，733次各种小会，为历史上罕见的停战谈判。25秒钟“到会即提休会”创纪录的谈判；发生了默坐132分钟的谈判。第一章谈判的策略和技巧工程谈判技巧93.苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，谈判者在拟定方案时预先考虑到对方可以让步的方面，有意识地向对方提出比较苛刻的条件，然后在谈判中逐渐让步，使对方得到满足，产生心理效应，在这个基础上，换取对方的妥协和让步。凭借这种策略，谈判者可以在一开始便可削弱对方的信心，同时还可以趁机试探对方的实力和意向。但过高的苛求会激怒对方，使对方感到谈判没有诚意。采用此种策略，要安排谈判要有层次感，具体的工作人员要充当“恶人”。马关条约中伊藤博文向李鸿章提出的停战条件是：日军占领大沽、天津、山海关一线所有城池和堡垒，天津至山海关的铁路也要由日本军官管理。伊藤博文明白，山海关、天津一线如果被日军占领，将直接危及北京安全。这个停战条件是清政府万万不会答应的。想用这个条件换取清政府在其他条件上的让步。4.抹润滑油。包括劝酒、谈心。在价格谈判和合同条件谈判以及高层领导的场外谈判中常运用。有的教材中把贿赂也列为一种，但要慎重。5.寻求谈判中的优势。作为承包商，取得优势的最好途径是比对方更了解合同、了解相关的法律等知识。美国公司要与中石化合作开发某品种来占领市场，信中就用诺贝尔奖来吸引,但要防止给人居高临下的感觉。谈判的策略和技巧工程谈判技巧106.引证法律。利用有关法律、国际惯例或合同条款，抓住对方不熟悉法律与合同的弱点，谋求自己的利益。或以法律限制为借口，迫使对方就范。7.以权压人，获得心理优势。进攻型的谈判者第一句话往往是：你是否有权决策？你是否有足够的权威和我谈话，是玩弄权威的策略，其实是纸老虎。中东一些国家的人，见面先问你“你是在美国欧洲接受的教育吗”。中土公司和越南业主谈判，对方一人,他接受法国教育.我方8人，还提出可以用英语、法语、葡萄牙语等谈判。8.板起面孔。老板着脸，俗称“老板”。防止给人以身体语判断信息。也是一般水平低的领导常用的工作作风。刚参加工作时候我参加一个会议，老同志告诉我的秘诀就是不苟言笑。9.谋求折中。各让一步，取中间值，一般是谈判结束的信号。谈判的策略和技巧工程谈判技巧1110.欲擒故纵。如赤壁之战中诸葛亮劝说孙权联合抗曹时候，先说要孙权投降，然后说刘备不投降时因为是英雄。在此次谈判中他用了欲擒故纵和激将法。要看对象,要是刘禅就同意投降了。在工程谈判中，可以对自己很希望的目的淡化，可以获得好的谈判结果.11.操纵会议纪要。在整理会议纪要时，利用文字技巧，塞入一些主观成分。在谈判后期，要注意，防止谈判成果功亏一篑。12.中途退场。是一种以中断谈判为由迫使对方让步的进攻型策略。采取这种策略要手中有牌。比如在镇海POSM引进项目中，专利商是独家，并且他有品种布点的考虑，他在优势就用退场来要挟。同时利用此策略也可以试探对方的底线，比如买衣服，价格不满意，可以转身就走，店员不叫你，可能就是他的底价了。在50年代，通过炮击金门，来摸清美国人在台湾问题上的底牌。这就是毛泽东战略艺术高超和策略手段高明之处，在指挥金门炮战中运筹的领袖风范。谈判的策略和技巧工程谈判技巧1213.设立专题小组。集中讨论重大僵持的问题。14.唱红/白脸策略，或采用多种方式实现目的。比如朝鲜战争中有彭大将军的正面战争，也有李克农将军的谈判战争，两条战线相互配合，相得益彰。但能让对手知道你的谈判空间。15.不断质问。可以让缺少自信和决策权的谈判者退却。16.最后一分钟。日本公司常在谈判的最后阶段采用。17.疲劳战术。大家都有谈判到深夜的经历，疲劳战术就是耗体力。让领导干部打麻将可以锻炼体力的。在二战前夕，希特勒对英国首相张伯伦采用疲劳战术。不断变化谈判地点，让其飞行7个小时再谈，等下了飞机，精疲力竭的张首相只有签字的份了。18.步步为营。对阶段性的谈判成果要及时总结和确定，但在谈判中妥协是由条件的，不要断章取义。谈判的策略和技巧工程谈判技巧1319.临阵换将。撤换不合格人员，可以缓和谈判桌上的气氛。是败阵计，迫不得已不推荐使用.20.爆发情绪。比如：赫鲁晓夫在古巴导弹危机的背景下，在联合国会议上脱鞋敲桌，使显示他超级大国的威力。但不能乱方寸，最好是佯装生气。天下无贼中：“黎叔很生气，后果是严重的”。21.无尽的耐心。象念经一样，向业主陈述自己的观点。22.虚张声势。可以制造一些假象，投标就是承包商之间、和业主之间的博弈，可以放出些烟雾弹，迷惑对手。比如盟军在诺曼底登陆的霸王计划，在加莱的虚张声势。韩信出川拉开楚汉之争序幕战，明修栈道，暗渡陈仓。谈判的策略和技巧工程谈判技巧14谈判的策略和技巧23.揪辫子。抓住对方的漏洞不放。但容易触怒对方。抓住你的短处，来要挟等，在和日本公司谈判时一定要细心，防止被抓到短处24.拖延策略。如果双方的期望有明显的差距，双方又急于求成，就往往采用这种策略，放慢它。实际上是挫其锐气，使对方冷静下来考虑现实，然后逐步缩小差距。“一鼓作气，再而衰，三而竭”。常规的谈判过程往往是：开始高效率。然后把时间拉长，越来越慢，双方都在摸对方意图，考虑对策，直到最后冲刺。25.诉苦策略。国内工程可以采用，国外工程不推荐采用。26.借用外力。借助世银、开发银行、以及业主崇拜的第三方。当双方都不好直接出面时，可以借助第三方传话。比如当双方谈判的组长僵持时候，可以借助代理或其他的第三方传话，或者是双方的工作人员把继续合作的意向传递过去。工程谈判技巧15谈判的策略和技巧27.出其不意。在报价文件提供时候，突然降价。或在对方索赔，咄咄逼人时，工作人员加班工作，拿出反索赔证据，让对方措手不及，后面有个反索赔的案例。28.先易后难。对于谈判中的问题要有层次。先把谈判中双方认可一致的问题先讨论，留下有争议的问题集中讨论，可以使谈判清晰，条理分明。29.高层调停。在谈判出现僵局的时候要用到，谈判的层次。后面我重点解释。30.澄清说明。要有唐僧讲经的信念，向业主澄清自己的观点。31.据理力争。不要轻易放弃承包商拥有的权利。工程谈判技巧16谈判的策略和技巧32.还有一些：偷换概念，如威尼斯商人中的一磅肉的概念（威尼斯商人中，商人夏洛克在合同中订立如果不能按时还钱就要从借款者安东尼身上割一磅肉，冬妮娅利偷换概念，割一磅肉不能有血，因为合同中没有规定要有血。由于不能实施，就判定夏洛克败诉。）、先声夺人、顺水推舟等，谈判中都可能遇到。33.其他一些不道德的谈判者用的策略:如阿谀奉承、玩小动作、美人计、窃听。工程服务以诚信为准，但害人之心不可有，防人之心不可无。工程谈判技巧17案例：在伊朗投标中遇到了这样的问题，在和业主商务人员逐条讨论商务合同时，我们在报价提出了一些偏离项，他拒绝一切偏离项，说在招标文件中的合同时伊朗石化公司的标准合同，不能做任何修改。对于SEI要么接受，要么离开，当时很无理。问题：对于这种情况，如何对待？1。离开，回国向公司领导汇报情况，大骂业主,结果未完成任务2。无尽的耐心，通过各种方式，向业主讲解，向唐僧一样,（失去尊严）3。暂时离开，请代理调停，了解业主的想法。调整自己的报价策略,（结果）谈判的策略和技巧工程谈判技巧18谈判的策略和技巧第二部分：谈判中语言的技巧：从不同的表述效果上可分为：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言。1。外交语言。就象国务院新闻发言人讲话一样，是一种委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑表达方式，用礼貌有加、寓情于理的话语拉拢对方，会让对方产生一种遇到了“通情达理、修养较高”的对话人的感觉，在不知不觉中产生认同的心理。为了避开“是与否”的追逼，采用外交语言来搪塞对方，让自己从尴尬的气氛中脱身。常用的外交辞令：“贵方的道理我听明白了，我认为从贵方所说的情况看似乎有些道理，但我仍需要查证，也需要从我方的角度来权衡一下哪些条件我方能够同意。再说，其中有些问题也需要与有关专家讨论之后再作结论。既然问题已谈明白了，不妨暂时放一下，等我方研究之后再作答复”。看起来是接近对方的立场，实际却是将问题处于搁置状态，没有任何实质的承诺。工程谈判技巧19谈判的策略和技巧如果采用强硬的抵制态度，可能使谈判陷入僵局。在谈判陷入僵局时候，可以说：“我们都是为了共同的目的——把项目建设好才做在一起的，我们一直致力于为贵公司提供最好的服务。尽管现