张文学四商务谈判技巧-商务谈判方案的准备（PPT23页）

四商务谈判方案的准备2●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。(一)谈判信息收集渠道方法31、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。(二)商务谈判信息收集常用方法4序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查5序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法6宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。(三)商务谈判调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案(四)商务谈判方案内容9（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。10谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。11最高目标可接受目标必须达到目标对方？我方？12谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容131、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性14主场客场中立地15谈判时间谈判环境良好的恶劣的选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。17确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案181）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。4）最高领导讨论确定。191）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。202）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。213）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。224）最高领导讨论确定。23谢谢[e-mail]