斯科特谈判技巧模式(2)

斯科特谈判技巧模式第三种谈判模式与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴谋家的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心的部分。以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议。一、建立谈判的良好气氛每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于这些典型之间的、混杂的谈判气氛。斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基础。为达此目的，••••认真。具备这些特点的谈判气氛有助于实现“谋求一致”的方针。为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具体的建议，例如：（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻，私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话题是营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判气氛应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何可能导致双方不快、分歧、紧张的话题。（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便（3）。谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候，才能建立起较为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。每个小组的人数大约在2人～4人，并且都有双方的人员参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为容易。双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈判的始终。一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方的意图形成固定的看法。二、谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，否则，谈判气氛的惯性会持续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之后，表明正式的谈判已经开始。这时谈判者应当做些什么呢?（1）利用注意力集散的规律，注意力一般是在开始最集中，然后逐步下降。为了使在开始时建立的良好气氛能够在这个阶段产生有益的作用，谈判者应当在此时先就谈判的程序(双方约定的谈判时间、地点、议程、对谈判进程的控制、有关物质准备工作等)与对方进行协调，并迅速营造一个能使双方趋于一致的意向，使之逐步形成一致的观点。这时关键的技巧是：先将那些对方肯定会同意的观点或安排用“你是否同意?”来简单发问即可。然后，通过不断地强化双方已有的共识，给对方描绘出谈判有可能达成一致的前景，以促使后面的建议能被对方接受。谈判者在这时必须充分利用这段宝贵的短暂时间，把应该说的话以较快的速度说完。切不可以再引入某些开放式发挥的问题让双方没有时间限制而漫扯一通，（2）把握4P“4P”Purpose——目标，Plan——计划，Pace——进度，Personalities——•目标，指双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的。(1)摸底。探寻对方利益之所在。(2)倡议。为双方能共同获利提出的建议。(3)提出一些证据、依据或阐明某些问题(指原来未解决的老问题)。(4)达成原则性协议。(5)达成具体协议。(6)认可已达成的协议。(7)检查计划和进度。(8)•计划，是指谈判的议程安排表，其内容主要包括需要双方磋商的议题、原则、规程及时间安排。•进度，是根据计划确定的双方会谈的速度预估值。个人，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起的作用的熟悉程度。•个性，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起的作用的熟悉程度。在这个阶段，有一个令谈判各方特别敏感的问题，那就是究竟是哪一方或是哪一个人在起主导作用?习惯上，人们会认为权力或地位更高的人是主导者，它不需要认定，而是“自然形成”的。为了处理好谈判中的这些微妙问题以利于达成双方的一致，斯科特提出了四个原则性的建议：(1)享受均等发言机会。使双方说话的时间与听话的时间大致相等。(2)提问与陈述要尽量简洁。要避免长篇大论导致谈判在内容和时间上失控。(3)要有合作精神。多强化已经取得的一致性问题。(4)要乐意接受对方的意见。只要对方意见是合理、可行的，就不要故意设置障碍。如果对方已经表现出在会谈的议程问题上拒绝合作，那么我们可以推断：对方不会采取合作的态度，我们应当考虑放弃“谋求一致”的方针，以争取本方的利益。谈判方式一旦确定，中途很难变更。谈判者究竟应当选择什么样的谈判方式，不但取决于谈判之初所形成的谈判气氛，以及双方形成的对彼此的认识，更多的还取决于谈判者在过去处置类似问题的经验。如果谈判者陷入到他所不熟悉的谈判方式之中，对很多问题便难以作出判断，即使能做点分析，也不够全面、准确。他的行动很容易出现混乱，进一步地，混乱的行动导致混乱的判断，并陷入恶性循环中去。出现这种情况，谈判者的精力将被无谓地耗散，分析判断力会迅速下降，因此，谈判者在选择谈判方式时应小心谨慎。斯科特将各种谈判方式统统归为两类：横向谈判方式与纵向谈判方式，在这两类谈判方式中，谈判双方交流的形式对谈判者的精力又产生了更进一步的约束。（1）横向谈判方式即是指将若干个谈判议题同时铺开，同时磋商，同时取得某些结果，同时向前推进谈判的进程。所谓纵向谈判方式，即是指将需要谈判的议题依照双方的约定进行排序，先磋商某一个议题，待该议题有了磋商结果之后，再开始讨论第二个议题。选定了横向谈判方式面临的最大问题是如何把握好正在讨论的问题与其他谈判议题之间的协调，怎样利用此议题来推动彼议题的讨论，怎样将此议题的谈判结果转化为彼议题的谈判优势，怎样将彼议题的结果引入来推动此议题的讨论等等。这对谈判者的综合协调能力及驾驭谈判方向的能力确是一个考验。横向谈判方式所进行的每一轮谈判，其谈判的议题在实质上都是一样的，至多某些议题只是在形式上有点变化。（2）纵向谈判方式，即各谈判议题的先后顺序。对谈判者来说，选择了纵向谈判方式所面临的最大问题是如何确定并与对方协调所有谈判议题讨论的顺序。他必须考虑，先磋商什么问题，然后磋商什么问题，才会对自己更有利一些，这样的顺序安排如何才能获得对方的同意，以什么理由去说服对方等等。纵向谈判方式由于每次都是集中在某一个问题上进行磋商，因此，它虽然能使谈判者集中精力，但却不象横向谈判方式那样易于寻找到突破口。采取纵向谈判方式，双方可能在某个议题上长时间地争执不下，一当形成这种局为了避免出现精力分散或精力耗费的情况，谈判者要选择好适合于特定谈判方式的交流形式。在谈判双方刚开始接触时，各自提出的谈判条件会存在着许多差异，处理这些差异的方法有两种交流形式：一是“以我为准”；二是“各叙己见”•“以我为准”的交流形式，即先由一方对某个议题进行陈述，如果另一方对此存有异议，该方就对对方的异议进行反驳或攻击，始终坚持以自己的观点来看待问题，不予考虑对方的任何反对意见。•“各叙己见”的交流形式，即一方在对某个议题发表了自己的陈述之后，另一方设法搞清对方的意图再进行自己的陈述。双方不断地通过理解对方的意图，不断地发表自己的感受。•斯科特比较倡导采用第二种交流形式。他认为“以我为准”的交流形式经常导致双方在每一个议题上都争论不休，而“各叙己见”的交流形式能够使双方明确各自的立场，然后把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。四、怎样才能“谋求一致”谋求一致，首先表现为谈判者单方面的一种希望，或一种构想，要使之变成谈判双方一致的行动，还需要谈判者小心地探索对方的真实想法并加以积极有效地引导。谈判者必须认识到，互利互惠须靠有效沟通。谈判者应当善于分析造成交流障碍的原因，善于在谈判过程中运用沟通的技巧。我们在陈述一个观点或一个交易条件时，应当充分考虑到对方在理解这些问题方面可能会存在的障碍，不能只是考虑到自己怎么说，还应考虑到对方可能会怎么听，我们希望对方如何听等等。不要以为自己阐述清楚或对方表示已经清楚的问题，对方当然肯定地、无误地理解了。于是，斯科特针对谈判过程中为谋求一致而应采取的谋略与技巧，(1)陈述是为了表明各自的立场和观点。为了达到陈述的目的，谈判者在陈述开始时，应采取“横向铺开”阐释的方法，而不是深谈某一个问题，让对手不清楚你后面还有多少问题。陈述应当是独立进行的，要全面叙述。既要给对方以充分搞清我方意图的机会，又不要受对方情绪的影响(因为这很可能是对方的一种战术)，特别是当对方有自己所尊敬、崇拜、畏惧的人在场时更应注意这一点。陈述中应随时注意对方的反应，要提供信息反馈的机会，要避免单方面的叙述过多。在陈述开始时，一是我方对问题的理解，二是我方的目的，三是我方的首要利益，五是我方的立场，包括双方以前合作的结果，我方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。特别需要注意的是在表述上述内容时谈判者说话的姿态和技巧。正确的做法是：各方分别进行开场陈述，并且只阐述各自的立场和条件，而不必阐述双方的共同利益；谈判者要将注意力放在自己的利益上，不要企图猜测对方的立场(这种猜测会致使对方感到恼火、引起混乱和敌意)；在开场陈述时，语言最好是原则性的而不是具体的，是简明扼要的，而不是冗长繁锁的。(2)我们在对对方的阐述及解释作出反应时，应当注意四个要一是倾听，在听对方阐释时应集中精力，而不要把精力花二是搞懂，要努力理解对方的本意，若有不清楚之处，应当向对方提出来，三是归纳，将对方陈述的所有问题的关键找出来，分析对四是表态，当我们确实搞懂了对方的立场后，再就本方的立场表述我们的态度。这里一定要注意我们的表态也应当是独立的陈述，不要受对方开场陈述的影响。(3)所谓建设性的引导，就是以开放的姿态提出某些积极的建议，也鼓励对方以同样积极的姿态参与到完善建议的讨论中来。斯科特强调，提建议要采取垂直的方式，并且要双方互提建议。其所以要采取垂直的方式，是因为人们往往一旦集中于某一个建议上(或者评头论足或者进一步深入)，便总摆脱不了这个思路的惯性，而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛，并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发，双方应当共同协商，以发挥创造性的潜力。无数事实证明，双方互相启发，所产生的建议的可行性明显增大，它会使成交的前景更加明朗。而如果只是单方面的提建议，则另一方由于缺乏参与感，更可