日本商人的谈判风格

商务谈判—第九章第六小组日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人日本商人的谈判风格1日本商人开始1.具有强烈的群体意识，集体决策。2.信任是合作成功的重要媒介3.讲究礼仪，爱好面子4.耐心是谈判成功的保证日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人美国商人的谈判风格2美国商人开始1.自信心强，自我感觉良好2.讲究实际，注重利益3.热情坦率，性格外向4.耐心是谈判成功的保证5.注重时间效率日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人俄罗斯商人的谈判风格3俄罗斯商人开始1.固守传统，缺乏灵活性2.对技术细节感兴趣3.善于在价格上讨价还价4.易货贸易日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人德国商人的谈判风格4德国商人开始1.精准，注重质量、注重标准2.讲效率，“马上解决”3.注重合同，守信用4.谈判前的准备充分德国人喜欢“4”；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人法国商人的谈判风格5法国商人开始1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系3.坚持用法语谈判4.法国人重视维护别人的面子5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题6.法国人严格区分工作时间与休息时间英国商人的谈判风格法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人6英国商人开始1.不轻易与对方建立个人关系2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人3.保守、传统、深层次的等级观念4.谈判时应安排登记或地位相同的人参加5.松松垮垮、谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行6.谈判中常常采取不允许讨价还价的态度意大利商人的谈判风格法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人7意大利商人开始1.性格外向、情绪多变、手势很多谈判时，可以多用副语言、肢体语言2.崇尚时髦，讲究住所、衣着与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢4.有节约的习惯、宁愿少花钱5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重；埃及人讨价还价的意念强阿拉伯商人的谈判风格法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人8阿拉伯商人开始1.重视感情与朋友的关系2.时间观念淡薄，不急于决策3.不喜欢冲突与激烈对抗4.中间人位置十分重要犹太商人拉丁美洲商人犹太商人的谈判风格9犹太商人开始1.商业意识敏感，谈判手段灵活2.善于谋划谈判，出奇制胜3.注重信息收集，为我所用4.严格遵守合约，精于讨价还价犹太商人拉丁美洲商人拉丁美洲商人的谈判风格10拉丁美洲商人开始1.注重私交，朋友关系重于一切2.谈判进程缓慢，决策时间长3.文化习俗比较多4.在理解与尊重前提下与拉美人做生意我们小组侧重讲日本商人的谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。接下来我们分几点来说明1.日本人喜欢“投石问路”。2.“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。3.日本式的“巨大牺牲”是虚假的。4.具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力量大”，是日本人一种谈判习惯。5.日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。6.日本人的表面和实际之差。日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。1、谈判之前，首先要充分了解对方与日本代表“打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生意、建立起合作关系，不是一件容易的事，不能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会适得其反。2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着、充满自信。3、态度含蓄，避免激烈对抗和诉诸公堂避。日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。总结1.注重在交易谈判中建立和谐的人际关系2.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速3.讲究礼仪、要面子、有耐心