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1商務談判策略商務談判策略2商務談判策略郟智群(浙江溫嶺)中國一級培訓師和風談判學院講師中華華人講師聯盟講師台北縣口才協會講師班講師琳琅實業有限公司總經理聖蔓莎流行精品業務總監卓越華人訓練團隊訓練總監青商總會全國辯論冠軍辯士個人簡介積分表3商務談判策略ABCDE12376102210765343671041065285421065662610371048278410367946210710102667評分結果4商務談判策略95以上：你是天生高手90~95：你是谈判常胜军80~90：谈判能力相当不错喔70~80：将来有机会成为谈判高手70以下：你是明日之星努力就对了談判技巧5商務談判策略主动权6商務談判策略善戰者，致人而不致於人也。孫子﹁虛實篇﹂7商務談判策略上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。孫子﹁謀攻篇﹂爭取主動權8商務談判策略知己知彼9商務談判策略收集資料的方式10商務談判策略親朋好友徵信社低階員工網際网絡談判資訊七重點11商務談判策略談判目標關鍵人物權限機會成本對方底線優勢劣勢沙盤推演12商務談判策略對方的權限？對方為何要和我談判？當有衝突的事件會如何反應？對方有無時間限制和最后期限？對方誰能拍板定案？依据為何？13商務談判策略對方的談判經驗及背景？如何促成協議？需要哪些因素？什么是對方關注的問題和利益？過去的信用紀錄為何？他們的回報層級？如果談判失敗他們是否有損失？沙盤推演14商務談判策略15商務談判策略孫子﹁虛實篇﹂善攻者，敵不知其所守善守者，敵不知其所攻籌碼與讓步16商務談判策略17商務談判策略案例為了讓耍脾气的儿子安靜，你會說什么？談判桌上的籌碼18商務談判策略•对方想要的•对方害怕的19商務談判策略案例演練天津某家金属加工厂，老板无预警取消加班奖金，造成员工非常不满采取罢工，并由工会干部与资方进行劳资谈判…20商務談判策略案例演練1.金屬加工厂只是老板的部份事業2.金屬加工厂老板家族是地方望族3.老板有一个非常疼愛的女儿4.工會干部有兩三位是資方暗樁5.工會為了是否罷工曾經僵持不下6.工會成員普遍教育程度不高家境不佳拉高自己談判籌碼的方法21商務談判策略引進第三者結盟制造衝突案例討論賈孫搶女各出奇招賈家孫家時間貼心小提醒23商務談判策略不知道什么是籌碼不知道籌碼的价值不知道籌碼是變動的無法建立籌碼与讓步的价值什么是最有价值的让步让步是为了後面的进攻最大让步都出现在最后期限时机的掌握跟内容一样重要讓步24商務談判策略25商務談判策略孫子﹁兵勢篇﹂鷙鳥之擊，至于毀折者，節也。節奏控制26商務談判策略敵快,我慢敵慢,我快形勢不利於我放慢節奏形勢有利於我加快節奏節奏控制27商務談判策略快好？還是慢好？控制談判節奏的因素28商務談判策略谈判的八个DNA僵局让步开门筹码出牌策略关门迂回2019/9/229休息一下僵局30商務談判策略紅白脸最后通牒吹毛求疵如何開門31商務談判策略诉诸感情略施小惠紅白脸如何關門32商務談判策略最后战术情绪失控故意破局33商務談判策略案例34商務談判策略客絕水而來，勿迎之于水內，令半濟而擊之，利。孫子﹁行軍篇﹂35商務談判策略西元383年，淝水之戰前秦符堅東晉謝安96萬大軍8萬大軍VS36商務談判策略孫子﹁虛實篇﹂兵之形，避實而擊虛。37商務談判策略案例2009年4月21日兩男子脅持人質38商務談判策略實肉票綁匪的籌碼虛贖金苦主的籌碼39商務談判策略孫子﹁謀攻篇﹂故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰之，少則能守之，不若則能避之。40商務談判策略案例秦始皇一统中国，并非完全倚靠武力征服，范堆的远交近攻等等策略…。41商務談判策略昔之善戰者，先孫子﹁軍形篇﹂為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。42商務談判策略43孫子﹁兵勢篇﹂激水之疾，至於漂石者，勢也。勢的運用44商務談判策略45商務談判策略鸿海公司拿下台北资讯园区案后，预计花3年斥资38亿元打造亚洲最大的资讯商城，目前虽尚未动工，周边房地产题材已顺势发烧。发现机会順勢46商務談判策略两岸即将签订ECFA，台湾金融业者看好未来陆资赴台庞大商机，瞄准并购大饼台湾券商蓄势待发。养精蓄锐蓄勢47商務談判策略大台南市长民进党内初选民调即将举办，许添财今天、后天两晚，各有大型造势晚会，赖清德与苏焕智都有活动，争取最后冲刺。以一当十造勢48商務談判策略上海市长韩正访台，昨天就特别与台北的高中生举行座谈会，借势畅谈举办世界博览会的理念，还大送世博入场票。攀龙附凤借勢常用的談判策略49商務談判策略紅白臉50商務談判策略紅白臉的技巧51商務談判策略白臉的出現時机紅臉不要玩過頭紅白臉的因應對策52商務談判策略向對方上級抗議直接做球給白臉不動聲色陪對方玩直接問誰才是決策者責備對方或直接退出談判2019/9/253中場休息情緒失控54商務談判策略喜怒哀樂情緒失控的目的55商務談判策略刺激對方，依据反應來判斷企圖引導對方到自己設定的方向56商務談判策略長板橋一夫當關大量采購57商務談判策略是談判技巧中常用來測試對方底線的，被測試的一方如果動搖了往往后果會很慘重。大量採購的因應對策58商務談判策略提高訂金比例找公正第三人見證查察對方的過去紀錄逾時不候把优惠截止日縮短軟磨硬泡59商務談判策略以拖待變消耗對方的士气讓對方產生极端的情緒軟磨硬泡的策略60商務談判策略問題跟原本計划的落差太大不告訴對方決定權在不在自己提早告知對方自己的權力有限軟磨硬泡的因應策略61商務談判策略以牙還牙堅持談判底線只跟主談者談判仔細聆听尋求矛盾最後戰術62商務談判策略最后一件只有三天我要出國三个月下个月開始漲价公司搬到海南島最後戰術的因應對策63商務談判策略反將一軍有限的讓步64商務談判策略數字游戲極大-超過日常應用範圍無法想像省水馬桶，一年可以比一般馬桶省下1萬公升的水。數字遊戲極小-製造錯覺麻痺你的感覺每天只要$60元不到，為全家守護健康數字遊戲不要怕麻煩，原始資料才最美。毒性越強的蛇，往往也越漂亮。數字遊戲的因應對策補充資料68商務談判策略1.黑白臉2.情緒失控3.略施小惠4.場外交易5.大量采購6.訴諸情感7.故意破局8.事事回報/等待授權9.最后通牒10.吹毛求疵11.最后戰術12.操作輿論13.數字游戲14.車輪戰15.人身攻擊16.拖延/速戰17.替代方案18.拆屋策略19.拖船/馬場69商務談判策略知己知彼-從這里開始拼圖籌碼讓步-找到進攻与防守點控制節奏-讓敵人只能跟著我走避實擊虛-讓敵人不知如何攻守營勢-贏在起跑點最後重點整理2019/9/270雙向溝通聯絡方式行動電話：[phone]博客:大俠の溝通辯論與談判QQ：858107134Email：[e-mail]商務談判策略71