某品牌现代渠道合同入场谈判培训一

超市合同谈判--流程及要点魏东凌2012年6月目录合同谈判流程与要点在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价成为零售商创造价值的主要方式“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势12345发展概述—零售特点民族品牌要做大做强,渠道上浮是必然的趋势。发展概述-2011品牌关注度竟争激烈“麦肯锡”2001年预言：在未来3至5年，中国零售业60％的零售市场将由3至5家世界级零售巨头控制，30％的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10％的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。排名企业名称销售门店单店产店增-销增销售规模增幅%总数增幅%3百联集团10365.95809-5.60.18-11.55华润7185.63156870.2381.44大连大商86122.11706.35.06-15.87家乐福42014.818216.72.311.911物美控股37514.9257810.50.15-4.46康诚（大润发）50524.214318.23.53-615农工商27843204-3.80.09-7.89沃尔玛40017.621925.11.837.527好又多165010401.59031乐购15919.5109381.4618.521文峰17612.710163.90.17-8.840麦德龙117134814.32.441.335欧尚13536.94117.13.29-19.8发展概述—2010百强排名家乐福,家乐福,家乐福,家乐福,家乐福,家乐福,家乐福,沃尔玛,沃尔玛,沃尔玛,沃尔玛,沃尔玛,沃尔玛,沃尔玛,乐购,乐购,乐购,乐购,大润发,大润发,大润发,大润发,大润发,大润发,0102030405060708090100华东华北华南华中东北西南西北大润发：依托房地产发展零售业；西北、西南、华北已有产业，只等在合适的时候开店。这也是其赢利的一个根本原因。同时RT有着极期先进的物流配送体系，其中华东是亚州最大的一个物流基地。2011年，RT将与欧尚捆绑在香港上市。全国合同，区域操作。家乐福：强势区域：成都、重庆、昆明。全国合同，CCU执行，门店操作。费用最高，执行力最差的系统沃尔玛：强势区域南区。未来的重心任务是完成好又多的改造。总部权限，执行力最强。所有供应商信息与美国总部对接。特易购：前身乐购是台资企业，2007年被英国TESCO收购。未来开店是以租赁房产的方式。商品权限在全国，其它为区域权限。费用最高，执行力最差，平均单店产出最低的系统。发展概述—NKA2011年全国分布与策略华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖南辽宁云南陕西上海河南福建湖北吉林贵州甘萧江苏山西广西江西黑龙江重庆新疆山东北京海南四川宁厦安徽天津西藏青海内蒙古沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛沃乐玛屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏020406080100120140160180华东华东华东华东华东华北华北华北华北华北华北华南华南华南华南华中华中华中东北东北东北西南西南西南西南西南西北西北西北西北西北屈臣氏乐天玛特欧尚易初麦德龙大润发乐购好又多沃乐玛家乐福华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖南辽宁区云南陕西上海河南福建湖北吉林贵州甘萧江苏山西广西江西黑龙江重庆新疆山东北京海南四川宁厦安徽天津西藏青海内蒙古发展概述—NKA2012年全国分布与策略诊断一：1，单品产出最高--麦德龙3，单品与厂商淘汰率最高—大润发5，提升销售产出最快--家乐福/欧尚/沃尔玛/世纪联华6，赢利率最好的系统排名--吉买盛,苏果,大润发2，单店产出最高：大润发。欧尚仅次之4，销售占比排名：家乐福、欧尚、大润发和沃尔玛诊断二：2,区域表现差不代表单店表现都是差的.1,总体不好,不代表区域表现差3，单店差的并不代表部门销售差4,部门销售差不代表某品类的销售差做好KA，必须充分了解客户，知其知彼，百战不殆发展概述—供应商的压力结论：清晰疹断自身拥有的资源配置，合理选择适合发展的渠道和区域。聚焦资源，重点突破；复制成功经验，向外扩展；是通向成功的捷径。那些“依靠超市卖场人气，就能做销量”的简单想法是完全错误的。合同谈判形成期磨合期巩固期成熟期谈判:合同和终端;合同条款谈判需要控制、分解、评估、回顾；终端谈判是针对合同谈判确认的结果给予最大化的执行;执行的结果反馈给谈判者,做评估和留做次年谈判的依据.那么做为新供商需要经过四个阶段:投资背景、行业地位、发展状况.商品构成:卖场的定位，实际上货相关证照的要求采购:习性、爱好、行事、口脾账期、流程、结账信誉形成期对KA卖场的详细了解和调查包括：合同谈判---形成期合同谈判-磨合期•1.准备谈判资料确定谈判策略和突破口；•2.预约和确认约见的时间、地点；•3.准备资料和样品•4.准点赴约•5.把握第一次谈判的重点，成功接触与KA卖场接触•1.了解合同条件•2.不要急于表态•3.确定谈判的着眼点和突破口•4.了解采购个性.风格.确定谈判方式和目标；•5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件•6.达成合同意愿.进行合同谈判磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式维系零供双方基本客情关系获取信息及资源的保障销量是决定合作融洽程度的主要因素根据合同条款,制定合的投入方式.顺畅作业流程和经营计划，配合更加顺畅定期拜访客户良好沟通促销力度费用投入流程疏理此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善合同谈判-巩固期合同谈判—成熟期这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。采购合作保障系统的正常运转；同时获取资源，提升销量。建立自己在同类产品的独特地位。使自己脱颖而出，深度合作建立高层次合作平台，将合作推上一个新的台阶。战略合作谈判流程—准备与执行准备1，数据化历史资料搜集2，为判内容准备3，确定谈判目标4，卖场合同条款提案5，公司确认的合同条款6，公司内部谈判预演1，目前各区域门店数目2.年度实际销售3，计划进店SKU数4，本年度实际费用5，促销费用和档期限6，产品贡献度分析7，卖场品类发展策略执行谈判流程—准备与执行1.确认谈判时间2.根据谈判进程调整策略3.达成协议1,谈判1通知相关人员及代理商。2.跟进卖场销售表现;3.跟进费用和利润表现;4，跟进促销计划;5，关注每一个SKU表现。2,执行谈判流程—总结零售业务谈判了解情况谈判准备明确策略合作的发展方向从合作中获得什么公司投入策略公司投入限制列明所有问题分岐点1,从客户的观点看提案2,从自已的观点看提案3,了解对方底牌分析谈判情况寻找可行性方案优化方案组合1,寻找可变因素2,寻找可行替代方案1,以数据评估谈判方案组合2,找出要强调的利益妥协折中互换附加值放弃演变历程费用分析合同条款演变合同处处是陷阱条款---怎样解读贸易条款？任务一明晰零售商的利益获取途径任务二读懂零售贸易条款规则任务三了解零售贸易条款制定基本策略任务一：明晰零售商获取利益途径综合考虑:零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？任务二：读懂零售贸易条款规则了解贸易条件的主要条款了解贸易条件中的各项假设前提税前税后、计算基数、门店数量等了解贸易条件的详细计算方法了解各项内容的必要性：是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？已声明的假设未声明的假设任务三：了解零售条款制定基本策略•要的更多–尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多。•拆得更细–对供应商而言，要求3％＋2％＋5％比直接要求10％容易接受得多;•算得更复杂–将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。•定得更死–供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.•解释得更模糊–对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权.–不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；–更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。合同费用1.票面折扣（无条件返利）12.信息服务费29，区域庆费用。2.购货折扣。13.彩报费用。30，店庆费用3.提前付款折扣。14.堆头端架费31，促销员培训费4.损耗与破损折扣。15.立柱广告费32，年节促销费5.目标退佣（条件返利）16.集中陈列费圣诞.元旦.劳动.国庆.中秋.端午6.仓储费。17.单品促销费33,广告物料使用费7.逾期场地占用费。18.供应商培训费34，其它宣传费8.发票类型（17%13%0%）19.促销员管理费35,铺底金9.物流费：21.新供应商资料申查费36，年度合同续签费直通（DCA）20.宣传费。37，店内条款使用费配送（CDA）22.首单折扣费。38，电子订单使用费返配（RTV）23.新商品进场费39，新供应商开户费10.月度陈列费24.滞销商处理折扣点40，财务资料更新费11.货品管理费25，新店赞助费。41，缺货罚款水费26，老店翻新费42,投诉索赔。电费27,周年庆费43，最低销售额保证。冷冻柜租金28，公司庆费44，毛利补损合同费用类别价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损\退货\罚款贸易条件类产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判购销代销批销月结天结月结—天计算对帐单的日期—日到---日票据不正确，不齐全。公司盖章，个人私章。合同条件按订单数量交货。商品在有效期内定货缺损补偿送货方式：总仓门店零担订货，最低库存特价品订货供应商积极开展促销活动。供应商配合卖场的促销活动。每月推广，促销商品最低价库存品促销补差价。促销费用支付标准与扣款方式促销方式以天计算。促销商品高库存退货结算条件.问题：送货条件促销条件问题：问题：市场最低价供货价格调整需至少30天通30个工作日后调整。月结—天计算对帐单的日期—日到---日票据不正确，不齐全。合同确认前提供商品的成本只能调低。合同谈判条件提供的一切票据.证照.发票的合法性。商品没有侵权商品质量符合国定质检标准门店公司授权违约金处理方式：退货换货破损季节出清折扣义务进行商品退换货的工作退货产生的费用由供应商承担库存退货盘点损失3不正常大批量订单价格条件：问题：保证和担保商品退货问题：问题：售后服务。滞销商品与末位商品淘汰制。反对商业贿赂产品销售条码证的提供公司具备的各种资料。终止合作后合同费用的处理票据不正确，不齐全。合同确认前提供商品的成本只能调低。合同谈判条件定期或不定期检验商品收货时检验商品，卖场抽查检验商品公司授权违约金合同签定为卖场所在地资料变动及时更新合同终止条款报表层层申批合同中的隐性费用合作终止条款其它条款问题商品检验其它约定问题问题谈判者的素质要求职责：•资源保障者•问题解决者•专业提供者•资讯的援助者•沟通的促进者•公司与KA系统的合作平台提升者一、必须具备的基本素质1、得体的外在形象2、良好的内在涵养二、必须具备的能力1、沟通能力2、协调能力3、谈判能力4、管理能力KA渠道的谈判者即通称为KA经理谈判中的技巧谈判手段自信布局倾听测试附加比较设限在不同的时段针对不同的谈判对象和谈判条件给出不同的谈判方式，是缓和气氛和最终达成合同的条款的常用技巧。谈判技巧互换:对原来的提议做哪些方面的调整,即可以满足客户扣点的需求,又可以让公司得到同样的回报?附加价值:什