模块3_商务谈判过程

模块3商务谈判程序主要内容项目1商务谈判的开局项目2商务谈判的磋商项目3商务谈判的签约【学习目标】1.了解谈判开局气氛的类型；2.掌握开局陈述的常规表达方式；3.熟悉常见的几种谈判开局策略。【基础知识】熟悉营造良好谈判开局气氛的方法，理解开场陈述的一般原则，掌握谈判开局的一般策略。【基本技能】在熟悉谈判开局策略的基础上，能在不同的谈判气氛下，针对不同的谈判对手灵活运用开局的策略与技巧。项目1商务谈判的开局【引导案例】“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴。新的一年，“新一佳”准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮洽谈，重新制定政策。双方已约好时间。【课业设计】请你带领“乐天”乳品谈判小组如期前往，并与“新一佳”谈判，请提出营造良好谈判气氛的最佳方案。【知识帮助】一、谈判开局气氛的营造（一）建立适当的谈判气氛1.谈判气氛的类型。(1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。(3)积极、热烈、友好的谈判气氛。(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。2、营造良好的谈判气氛⑴准时到达谈判场所，以友好的、开诚布公的态度和饱满的精神状态出现在对方的面前。⑵说话时肩膀要放松，要毫不迟疑地与对方握手，衣着要干净、整齐，仪表要洒脱、自然。⑶与对方握手和第一次目光接触时，要表现出诚实和自信。⑷行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张、吞吞吐吐或手足无措，善于使用一些适当的表情动作。⑸可讨论一些诸如旅途经历、天气情况、文体新闻等非业务的中性话题。⑹把预计谈判时间的5％作为入题阶段。这一阶段也被称为“破冰期”，是双方由寒暄进入正式议题的过程。如果能掌握好破冰期，良好的谈判气氛就可能形成。⑺如果商务谈判要持续几天，可在谈判前的某一晚邀请对方谈判人员共进晚餐，会使彼此的关系更加融洽，更加愿意友好合作，营造出共同受益、友好合作的气氛。⑻开场时，洽谈双方最好站着交谈，以方便接触对方，并显示对对方的尊重。二、摸底过程的开场陈述（一）表明我方意图1.我方认为本次谈判应解决的主要问题;2.陈述我方通过谈判应取得的利益；3.表明我方的首要利益，说明对我方至关重要的要求；4.我方对对方某些问题的事先考虑；5.表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则、我方的商业信誉度，并对双方合作可能做出的良好前景或可能发生的障碍做出推测。(二)了解对方意图1.考察对方是否真诚、值得信赖，能否遵守诺言；2.了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么；3.设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用；4.设法了解对方在此次谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步。（三）开场陈述的原则1.开场的陈述要双方分别进行，并且只阐述自己的观点、立场而不涉及双方的共同利益；2.双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场；3.开场陈述是原则性的而不是具体的；4.开场陈述应该简明扼要、通俗易懂；5.在对方陈述时己方谈判人员不要发言。三、谈判开局策略的选择（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略（三）坦诚式开局策略（四）进攻式开局策略（五）挑剔式开局策略（六）慎重式开局策略（七）先声夺人的开局策略【总结与回顾】良好的开始往往是成功的一半，争取在开局中占据主动地位。积极、热烈、友好的谈判气氛有助于谈判双方达成交易。谈判人员要发挥主观能动性，积极营造良好的谈判氛围。摸底陈述阶段要持积极谨慎的态度，准确阐明己方的观点和立场的同时，准确了解对方意图，剖析谈判形势及对方行为。恰当选择谈判开局策略，灵活运用谈判开局方法和技巧，谋求谈判开局的有利形势，争取整个谈判过程的主动权。项目2商务谈判的磋商【学习目标】1.正确性选择报价依据，合理运用报价策略2.熟悉价格磋商应遵循的基本原则3.选择恰当的让步方式4.了解处理僵局策略【基础知识】根据谈判目标进行合理报价；熟悉讨价还价的技巧；掌握让步过程的一般过程和做法；了解僵局产生的原因。【基本技能】根据谈判进程，掌握合理报价的一般方法，正确进行价格磋商并能灵活运用讨价还价技巧，适当妥协，在谈判中熟练运用制造和打破僵局的方法。【引导案例】你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2000公里以上。你的优势在于产品的品牌和知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没和你联系过，他和客户较熟悉，他希望这一单能多赚些钱。中间商让你尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间。签约阶段到了，你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧，你也很看好这张单。【课业设计】此次谈判你如何打破僵局，请你制定最佳方案。【知识帮助】磋商是指双方就各交易条件进行反复讨论和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。磋商是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。本过程分为报价阶段、交锋阶段和妥协阶段。一、报价阶段（一）报价的依据1.随行就市；2.以主要出口或进口国家成交价为依据；3.参照买主或买主当地批发价；4.国际经济行情的状况及发展趋势；5.国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；6.国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；7.有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。（二）报价的原则1.开盘价为“最高”或“最低”价2.开盘价必须合情合理3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明（三）报价顺序1.先报价的好处规定谈判框架或基准线，协议将在此范围内达成；报价出乎对方的预料和设想，则会改变对方的预期。2.先报价的弊端不清楚对方的报价，利益有所损失；遭受对方的价格攻击，被迫让步。（四）如何对待对方的报价认真听取、准确把握；归纳总结、加以复述；请求解释、寻找破绽（五）价格解释1.不问不答2.有问必答3.避虚就实4.能言不书四原则（六）报价策略1.报价起点策略2.报价时机策略。3.报价表达策略4.差异化报价策略5.报价对比策略6.报价分割策略7.报价方式策略二、交锋阶段（一）讨价1.讨价方式策略（1）全面讨价（2）针对性讨价（3）再次全面讨价2.讨价次数策略没有统一标准，多数为2—3次3.常用的讨价技巧（1）以理服人本着尊重对方和说理的方式进行，要启发、诱导卖方自己降价。（2）见机行事对对方的新报价重新评价，紧盯对方的报价及其解释的矛盾和漏洞。（3）投石问路通过多种途径的“投石”，获得相关信息。（二）还价1.做好还价前的准备（1）明确对方报价的具体含义（2）统筹兼顾2.还价方式（1）按可比价还价（2）按成本还价3.还价起点的确定（1）起点要低（2）不能太低4.常用的还价技巧（1）积少成多通过耐心、逐项地还价，达到聚沙成塔的效果。（2）吹毛求疵通过“百般挑剔”或“言不由衷”来制造还价理由。（3）最大预算表示出对商品的浓厚兴趣，以“最大预算”为由使卖方做出最后让步和接受自己的出价。（4）最后通牒给对方一个最后出价或期限，否则退出谈判。（5）感情投资凭借已存在的良好的感情基础进行实力和意志的较量。三、妥协让步阶段（一）让步的基本原则1.有效适度的让步2.让步要谨慎有序3.双方共同做出让步4.每做出一项让步5.对对方的让步，期望要高（二）让步方式的选择让步方式多样，需视具体情况灵活运用。请注意如下案例：假定在某一次购销谈判中，卖方的初始报价为280元，理想价格为180元，卖方为达到预期目标须做出的让步就是100元，假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可总结如下：第一轮第二轮第三轮第四轮让步方式NO.1000100冒险型NO.225252525刺激型NO.313232737诱发型NO.437272313希望型NO.54134223妥协型NO.6782002危险型NO.78020-22虚伪型NO.8100000低劣型八种让步方式比较第一种：冒险型开始坚决不让，然后一步到位，双方均冒着一定的风险，有僵局的可能，甚至可能导致谈判的中断让步方比较果断，态度强硬又出手大方。如对方缺乏毅力和耐心，有可能被征服适用于在谈判中占有优势，不怕失败的一方第二种：刺激型等额让步，步步为营均等、平稳，利于双方充分地讨价还价，但是效率低，易使人产生疲劳厌倦之感缺乏交往经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用第三种：诱发型让步幅度先小后大，然后逐轮提高机智灵活，富有变化，随时给对方接近尾声的感觉，但让步不稳，易给对方留下缺乏诚意的感觉，影响双方关系难度大，适于竞争性较强的谈判，由谈判高手使用第四种：希望型让步由大到小，渐次缩小，易被人接受自然、坦率、审慎让步，可以避免让步失误。但手法陈旧，比较乏味，终局感觉不甚理想较为普遍，适用于多种不同的情况第五种：妥协型先做出一次较大让步，后期让步幅度逐轮急剧减少让步起点高，诱惑力较大，既向买方显示诚意，又向对方暗示出卖方已做了巨大牺牲以合作为主，双方互惠互利，有良好合作气氛下的谈判。第六种：危险型开始让步幅度极大，接下来则坚守立场，毫不退让，最后一轮再做小幅让步开始的巨大让步幅度提高买方的期望值，成功率较高。但首期让步较大，容易给强硬的对手留下软弱可欺的印象用于在竞争中处于不利境地又急于获得成功的谈判者。第七种：虚伪型让步高开后大幅度递减，最后反弹技法巧妙，既表明卖方让步已达极限，又通过“一升一降”使对方心理得到满足具有一定的特殊性和富有戏剧性，需要有经验的谈判者使用。第八种：低劣型一开始就拿出全部可让利益，而后几轮完全拒绝让步让步一步到位，速战速决，能提高谈判效率，降低谈判成本，但缺乏灵活性，又容易造成僵局处于谈判的劣势或谈判双方之间的关系较为友好的场合（三）僵局的处理1.谈判僵局产生的原因（1）立场观点的争执（2）有意无意的强迫（3）人员素质的低下（4）信息沟通的障碍（5）成交底线的差距2.打破谈判僵局的策略和技巧（1）客观对待（2）寻找替代方案（3）据理力争（4）运用休会策略（5）改变谈判环境（6）以硬碰硬（7）利用调解人（8）调整谈判人员（9）有效退让（10）角色移位【总结与回顾】商务谈判的磋商是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，是就谈判具体内容进行面对面讨论、说理、讨价还价、让步妥协的过程。价格是谈判的主要内容，报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏。讨价既是实质性的，可迫使对方降低报价，又是策略性的，可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值。还价是以讨价为基础，按照一定的策略与技巧提出自己的反应性报价的过程。还价要低，不能太低。妥协让步是必要的，它关乎于谈判双方的利益均衡，还关系到双方在今后商务交往的维系和发展，因为退让是顾及对方交易利益的实际举动。僵局产生具有普遍性，分析原因，对症下药，恰当选择处理僵局的策略和技巧，有利于己方占据谈判主动权。项目3商务谈判的签约【学习目标】1.认识商务合同及其主要条款；2.掌握商务合同签订程序和原则；3.熟悉商务合同签订前的准备工作。【基础知识】认识合同及其主要条款，熟悉合同文本审核的主要内容。【基本技能】在熟悉商务合同主要条款的基础上，能够拟定有效合同文本，并妥善安排签约仪式。【引导案例】某时尚杂志聘请编辑，王某称自己擅长英文，并且日语口语流利。因杂志社急需这一类人才，于是就聘用了王某。杂志社在实际工作中发现王某的英文水平很差，日语更是一窍不通，并且进一步证实王某的英语和日语水平考试证书均是伪造。【课业设计】你怎么看待这件事情，如果你是杂志社主管人事的经理，你将如何预防此类事件发生？【知识帮助】一、对谈判成果进行最后总结备忘录是谈判工作的文字记录，不具有约束力，但经双