沃顿商学院的谈判课

GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorldBy:StuartDiamondWhartonSchoolofBusinessUNITEXINTERNATIONALTRAINING1UNITEXINTERNATIONALTRAINING2谈判是人际互动的『核心』每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能是言语或非言语，也可能是有意或无意开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定会碰到，只是你做得好不好这不表示你必须要随时随地的积极谈判一切，不过比较注意互动的人，的确可以从生活中得到更多想要的東西……UNITEXINTERNATIONALTRAINING3日常生活中，我们时时地要与别人协商；向店家要求你应得的服务与质量说服家人认同你的看法与执法或公务人员斡旋解决出差旅游时的突发状况一般主张『合理BeingRational』，『权力Power』，『离场Exit』，『双赢Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈判的陷阱反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，明确谈判目的与目标，渐进，因地制宜等技巧比较有效即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才是21世纪的谈判策略！UNITEXINTERNATIONALTRAINING4举个最单的真实例子：街角有一个水果摊，Simon赛门每次去买水果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？毕竟他买的频率和数量并没有比别人多有一次赛门终于透露了他的秘诀：你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』，當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根，他们已经收起了衔接飞机的空桥『嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班飞机的！』『对不起，，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续』『可是，可是…..』我歇斯底里的喊著…..UNITEXINTERNATIONALTRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看着我们的长假就要泡汤了！那架飞机明明就停在我们的面前，太阳下山了，飞行员低着头，仪表板的光线反射在他们的脸上，飞机引擎启动声逐渐增强，拿着指挥棒的地勤人员走向飞机停机坪……..UNITEXINTERNATIONALTRAINING6我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的落地玻璃前，站在最显眼的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们，我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳求他！最后机长开口说了几句话，其他机员也都抬起了头，我和他四目相接，他点了点头……引擎声音缓和了下来，我们听到地勤人员那端的电话响了，他转向我们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！机长要让你们登机！』『我们的长假得救了！』我和男友兴奋地转着彼此，拿起行李，开心跳跃着向飞行员挥手！，快步走下空桥登机…..陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生1.2.3.4.5.6.这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈判工具冷静做好准备，整理思绪找到决策者（是机长，不是在登机口的地勤人员）锁定目标人际接触肯定对方的地位和权力，给予重视UNITEXINTERNATIONALTRAINING7BATNA(BestAlternativetoNon-Negotiation)无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观，乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间的最终结果ReservationPrice(保留价格）：买方或卖方所能接受的最高价格ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能協議空間8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留价格点乙方的保留价格点ZOPA可能协议空间UNITEXINTERNATIONALTRAINING1.2.3.为了确保对于自己最有力的谈判空间，首先必须要调查自己，更重要的是试着了解收集『谈判对手』的BATNA（如果多方没有了我的话，会如何？）第二个步骤，再来以此试问客观评估自己的保留价格在自己与对手的的保留价格带中间寻求达成协议，确保双赢，并且以『解决方案』(Packaged/GroupofSolutions)替代『一翻两瞪眼』的答案4.BATNA模型强调要注意不要过度主观，也不要轻易地显示自己的最终BATNA底线5.例如：买车买房，其实往往没有『非得要买』的BATNA限制，因为你还有租房子，换小区，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在談判中獲得優勢！iPhone4S一间上海市区的住房单位与志玲约会我的BATNA等尾牙抽奖抽到？！等中乐透买志玲姐姐月历替代…我的保留价格$6,000(超过就等iPhone5)$1,000,000承让！请多包涵对方的BATNA$10,000（听人家说的炒作价格）$1,800,000(100%利润）言承旭Jerry对方的保留价格$3,800(店家进价成本）900,000（20万头期+70万贷款）马桶小开邱士楷可能协议空间3,800-6,000$900,000~$1,000,000机会？UNITEXINTERNATIONALTRAINING10BATNA『谈判协议的最佳替代方案』或是其他类似的概念，这类的思维其实是放在『协商破局』的焦点上，而不是研究如何与对方『谈出更好的结果』『ZOPA议价谈判空间』的概念也是一样，因为谈判过程往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方願意『支付的上限』或『願意接受的下限』那麼簡單，當談判越有創意，這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEXINTERNATIONALTRAINING11多数的电影及电视呈现的谈判情景，都鼓励大家『以权势压迫』UNITEXINTERNATIONALTRAINING12对方，逼迫对方做你想做的事，但是这样会衍生很多问题…..当你凭『强势压人』双方的关系通常就完了，因为谁都不喜欢别人比自己做违反个人意志的事情，并且和那样的人保持关系以权势压迫同时也传出错误的讯息，而且紧张，争斗，冲突也有损利益，因为我们把精力用来捍卫自己，而不是促成事情以权力压人，可能容易引起报复，或不怀好意的遵从。以势力压迫不情愿对像时代价可能也会很高濫用權力被發現後，往往也會失去權力其实『谈判』，『说服』，『沟通』或『推销』并无差異，它們都具有相同的流程：以『目标』开始以『人』为主『因时因地制宜』谈判的流程有以下1.迫使对方做你要他们做的事2.让对方思考你希望他们思考的事3.讓對方理解你希望他們理解的事4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEXINTERNATIONALTRAINING13第一象限：问题和目标第三象限：选项与降低风险•找出目标：短期/长期•找出问题：•找出当事者/决策人士•做好准备•脑力激荡其他达成目标选项•循序渐进降低风险•找出共同有影响的人•塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行动•双方需求和利益•知觉印象•沟通风格•标准•重新检视目标•最佳选项或有限要务•流程•承诺和诱因•下一步UNITEXINTERNATIONALTRAINING14FourQuadrantModel1.目标至关重要2.3.4.5.6.7.要以对方为主要动之以情要因时因地制宜循序渐进为上策交换评价不相等的东西找出对方认定的标准8.保持透明，建设性，但不操弄UNITEXINTERNATIONALTRAINING159.随时沟通，开诚布公，表述愿景10.找出真正原因，化问题为机会11.接纳彼此的差异12.做好准备，列出清单並事先練習『目标』是你『谈判前所没有』，『谈判后想要获得』的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标，这一点是我们要确认的许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的『面子』，『下台阶』，『证明自己是对的』等因素…所以采取的行动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….我們所做的一切都應該『明顯』地以我們想要達到的『談判目標』為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEXINTERNATIONALTRAINING16确立你的目标，因为这是谈判的『主题与主体』UNITEXINTERNATIONALTRAINING17目标是你想要完成的事，别刻意去建立关系，或触及别人利益，需求，感觉或其他东西，也不要给予获取的资讯，除非这些与你的『目标』有关除非我们做的事情有助于达成『目标』要不然一昧的追求『双赢』，建立『关系』，或寻求对方同意只是理想化的陈腔滥调就算你因为所追求的『双赢』而做的退让或妥协，其实你最終的還不是希望『明天你能夠獲得更多』，或更近你所期望的目標…..除非你知道对方脑中的想法(知觉，感受，需求，给承诺的方式，信赖的评价等..)否则你无法说服他们任何事情找出对方敬重的人来帮你利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考运用强权或借力使力都可能破坏关系，引起报复谈判要有说服力，你必须让人『想要』做事情！UNITEXINTERNATIONALTRAINING18在谈判中，最重要的是『对方』，第二重要的是『足以影响对方』的其他第三方如果你不从了解对方的想法，你就不知道如何开始谈判只要对方不喜欢你，不信任你，那么他就不会想要去聆听你的提案你该把焦点放在你的对手，以及你和对方现在可以做些什么？你有权力做些什么？多数的电影错误地描述谈判，强调要打败对方才能获得更多，其实把焦点放在人的身上，可以帮你争取更多这种谈判思维可以给人很大的力量UNITEXINTERNATIONALTRAINING19實質（8%）流程（37%）人（55%）談判的金三角谈判失败的最大原因在与沟通失败沟通失败的最大因素是误解，两个人看同样图片，分别看到不同的部分，而常常为了同样的图案而争得你死我活….不同的直觉印象来自于每个人的体验，经历。记忆，或者感兴趣的东西不同，还有就是信息来源的差异想了解别人心中的想法，『提问』是一个好方法，在谈判中，问句往往比直述句更有效力UNITEXINTERNATIONALTRAINING20女巫或者是貴婦？1.2.3.4.5.6.7.8.持续沟通倾听和提问重视对方常做归纳和摘要进行角色对调的练习保持冷静阐明目标坚定立场但不破坏关系UNITEXINTERNATIONALTRAINING219.10.11.12.13.14.寻找微小讯号讨论知觉印像差异了解对方如何给承诺决定之前先咨询把焦点放在自己能够掌控的事情上避免争论谁对谁错UNITEXINTERNATIONALTRAINING22这世界并非以理性运作，谈判越重要，就越容易让人失去『理性』UNITEXINTERNATIONALTRAINING23无论是谈撤除核子武器或小