沟通技巧之双赢谈判

贾勇沟通与谈判技巧事业发展部高度决定远见胸怀决定视野愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情状态调整为晴天级别!学习效果不只是决定在讲师！别忘记做上帝的权益!虽然是上帝,但也别忽视他人权益!所以请将：1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言。课程之前的双赢沟通当培训有趣时,培训才开始生效课程目的了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备谈判的本质•何去何从？（汉朝李凌事件）•天下熙熙，皆为利来；•天下攘攘，皆为利往！为了协调彼此关系,（朝美关系）满足各自需要,（小孩子要东西）通过协商,（谈判、沟通）争取达到意见一致的行为和过程。谈判概念谈判的本质究竟是什么？•案例：新同事上班的两个问题！天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！利益——天下人奔波的对象！在商言商！把问题利益化来思考！卖拐故事！课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备谈判动力一、谈判的动力利益=利+名=赢如何赞美？对成功人士赞美：天下第一拍—没有人可以拒绝过去成功经验的分享！（自行车长老板的故事）对失败人士赞美：天下第二拍—失败的人不愿意谈他的过去和现在，问他今后的打算！（老总降职的故事，阿Q的故事，唐总股票的事）高层沟通噼啪声响不停！结论:赢=利+名！二、谈判的种类1.单赢谈判零和性谈判；对抗性谈判；2.双赢谈判合作性谈判；三、谈判思维怎么分这些诱人的苹果呢？不一样的双赢——谈判思维•策略的礼尚往来刘邦项羽•实质的各取所需销售场景•表面的我切你挑让客户选择课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备前期准备准备即是装备！谈判前的准备——储粮筑墙两类谈判者的特征：有经验的谈判者一般的谈判者准备充分缺乏准备目标明确目标不明确、不切实际倾听并了解对方不了解对方立场积极寻找解决问题试图快速结束谈判全面考虑仔细斟酌双方责任不清致力于可达成协议徘徊于未达成协议的领域实施失败率低实施失败率高知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。《孙子兵法》一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件客户的好感成为自然客户的认同成为必然销售/谈判的过程变得怡然销售/谈判的良好结果将变成必然谈判的礼仪礼仪其实很简单得体的着装和悦的微笑谦逊的恣态优雅的言行注意谈判中的礼仪形象专业头发整洁、平整不乱化妆简朴淡雅衣服平整、整齐、干净，保养良好双手和指甲保持清洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁长筒袜没有抽丝或破洞气味清新谈判的时间是上午？中午？下午？晚上？准备充分——随时都可以！谈判的地点主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生情）第三方（会所）客场你选择那一地点？邀请到公司考察——主场！（4好处）借助外场——休闲场所！最差在客场——人为刀俎，我为鱼肉谈判人物对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆）敌众我寡，变被动为主动！谈判权限（对方职位高）•案例：顾客嘲笑你未获得授权，而拒绝与你继续谈判，你会？（曹操的处事—气场！）•1、当面表示你也不知道公司不进行全面的授权，并表示你的无奈；•2、告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（自降身价，没有回旋余地）•3、告诉对方我得到了公司授权，但这个授权是有限度的，超过我的授权我会去请示；•案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？•A、放弃与他谈判；•B、问他们领导为什么不来，表示愤慨再谈；•C、先在他的权限范围内谈；•D、大致与对方聊聊，请教对方的一些想法，与他拉近关系，下次与领导详谈；谈判权限（对方职位低）二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！创业的故事！慈禧北京政变（肃顺、易欣）天下有三种女人！（刘邦、朱元璋）知已知彼目标底线三、确定谈判目标开价四、拟定备选策略A王QK910在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”与人玫瑰、手有余香了解谈判了解谈判资讯时间杈力对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。对方并不了解你在公司受到压力对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高谈判的三个重要因素了解谈判.没有讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求信任对抗承诺建立控制获得谈判高手应建立的三个态度：谈判的三个重要步骤：能与共存：人际取向与工作取向勇于面对的精神打球与工作模糊挑战刻意了解谈判谈判好手的五种特质BECDA具备探询更多资讯的勇气具备比对方更持久的耐心具备要得到比期望更多的胆识具备善于倾听他人的能力具备促成双赢的诚意了解谈判合法诚信平等互利求同存异分析政策环境寻求政策保护精诚所至,金石为开。地位平等.协商所需,但非利益均分适当的妥协以寻求双方整体的利益双赢双方虽不完全满意,但彼此均能接受了解谈判如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍2．在既定策略中建立创造性3．换位思考4.扩大选择范围5.找出不同的解决方案6.选择彼此可接受的方案如何取得双赢谈判准备列出谈判目标。确定谈判目标。确定每个谈判的目标。明确的谈判空间。确立谈判目标.清单优先顺序可接受阶段谈判准备确立谈判时间须做到1．确定准备充分。2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3.保证有利的条件。4.避免己方的程度。己方放假次日早上连续紧张之后傍晚4-6时出差返回后紧迫自然谈判准备组建谈判小组.选择成员应考虑的四个原则？恰当的成员分工方式.需要结构精干对应性分工：做什么事?如何完成?性分工：主副谈?黑白脸?性分工：分配谈判任务与配合内容战术职责讨论环节1讨论:主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力讨论环节2讨论:研究谈判对手些什么?对手的目标(期望与底线)对手的需求与利益对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…)对手的资源(优劣势.地位.名声…)对手的谈判行为与风格对手的权限范围(確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=庸才高专业化+低影响力=三流人才低专业化+高影响力=二流人才高专业化+高影响力=一流人才何谓人才？情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响..管理自己情绪的能力影响他人情绪的能力何谓情商？情绪管理有两个层次:何谓情商？发挥影响力(情商&沟通)IQEQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力智商情商何谓情商？良好的內在修养/均衡的处世态度/真诚待人/幽默/热忱EQ高手的特质发挥影响力(情商&沟通)且慢发作包容力EQ管理技能纾解压力面对逆境面对心情低潮EQ=人际关系==！影响力成功发挥影响力(情商&沟通)与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质体谅别人,了解他人情绪,换位思考主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励EQ的三个等级发挥影响力(情商&沟通)能力好不一定会成功!能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功!所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!发挥影响力(情商&沟通)关于情绪管理……为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义？发挥影响力(情商&沟通)C=W信息沟通财富全世界有％的人拥有95％以上的财富与权力更有％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通OMMUNICATIONEALTH51发挥影响力(情商&沟通)愉快用语—“如果我讲错的话，请给予纠正。”—“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”—“一个合理的解决办法可能是………”—“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语—“你从不/你总是………”—“很明显………”—“请需要懂得的是………”—“别激动………”发挥影响力(情商&沟通)让对方听得进去让对方听得合理让对方听得乐意时机合适吗?场所合适吗?气氛合适吗?先说对方有利的再指出彼此互惠的最后提出一些要求怎样说对方才喜欢听如何使对方情绪放松哪部分比较容易接受发挥影响力(情商&沟通)“说”的三个要点发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（1）准备发问了解对方表达能力倾听能力尊重对方心存感激人我意识共同语言赞美艺术主题明确身体语言声音语调心理态度表情姿态适时回馈引导发问发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（2）开放心包容心同理心接纳对方发挥影响把握时机风度仪态主动热诚幽默大方魅力互补性互惠性时机场合第一条：认清与·王太太的生日礼物第二条：帮对方·谈判专家第三条：请坐，请喝·GerrySpence第四条：给你，给我·和事佬的策略第五条：我，你·切蛋糕的心理第六条：看身体说出·解读身体语言第七条：先，再·顾客异议第八条：原来都是·床头吵床尾和第九条：常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找·好环境目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法发挥影响力(情商&沟通)讨论:面对上级的沟通原则是？5.别只带着问题,要带着解决方案2.掌握重点,条理清晰3.永远不要直接拒绝任务4.聆听后確认领导所说内容1.使用书面与笔记6.别只会索求,要描绘远景与利益课程讨论1讨论:面对平级的沟通原则是?5.表答时肯定总在否定前2.感谢彼此的努力与支持3.先倾听-别抢着说4.聆听时有条理的记笔记1.確认共同的目标与描绘远景7.换位思考-面子给你,里子给我6.准备好书面的说服资料课程讨论2讨论:当对方提出不合理要求时如何应对?1.表示理解(Yes)2.说明不能接受理由(But)3.告知己方正在努力(能为对方做些什么)4.提出2-3个备选方案课程讨论3讨论:当对手提出不合理要求时如何应对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)课程讨论4五种冲突处理的解决办法冲突处理办法回避整合虚应竞争妥协发挥影响力(情商&沟通)五种冲突处理的解决手段冲突处理手段明说指征寻发挥影响力(情商&沟通)强化相互依赖关系说明没有解决冲突的后果了解对方的目标和需求寻求建议并反馈意见找出可实现目标的方案有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？预见达成共识会有什么样的未来？对方有什么论点是合情合理的？发挥影响力(情商&沟通)课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备谈判风格分析比较武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格比较一.驾驭型——街头门士派听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念.典型的生意人,会过滤电话及访客.无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.外表干净,穿着合理,井然有序.※找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方适当退让,他们就会放弃其他的条件.谈判风格比较二.表现型——过度热心派听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放,很少过滤电话.办公室凌乱,很少追踪工作.会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好,热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动.常当场做决定,不需太多的时间思考.※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.谈判风格比较三.