第02章商务谈判的类型

第二章商务谈判的类型【本章内容】一、口头谈判、书面谈判、电话谈判二、个体谈判、集体谈判三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判【考核重点与要求】识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点识记：个体谈判、集体谈判的定义领会：个体谈判、集体谈判的优缺点识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义第一节口头谈判、书面谈判与电话谈判一、口头谈判—最古老、应用最广、最经常(一)含义：口头谈判又称面对面谈判，是指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。(二)优点：(1)谈判具有较大的灵活性；(2)谈判的方式比较规范（开局-报价-磋商-成交与签约）；(3)谈判的内容比较深入细致；(4)有利于建立长期的贸易伙伴关系；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判一、口头谈判(三)缺陷：(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图；(2)费用高（差旅费、招待费等）；(四)适用范围：(1)比较复杂、重要、大型的谈判；(2)谈判各方的首次谈判；(3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式效果较好时；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判二、电话谈判(一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻找达成交易的一种谈判方式。(二)优点：(1)便捷；(2)说话可以直截了当；(3)利用电话，可以忽视身份的差异；(4)电话中可以防止自己信息的流出，控制信息的流量；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判二、电话谈判(5)在电话中，可以直接地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉；(6)可以降低成本；(三)缺陷：(1)误解较多；(2)易被拒绝；(3)某些事项易被遗漏和删除；(4)有较大风险；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判二、电话谈判(5)时间紧迫；(6)容易分神；(7)很难判定接电话人的反应；(四)适用范围：(1)为与对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时；(2)为取得谈判的优势地位时；(3)为使商务信息的流传面小时；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判二、电话谈判(4)为缩小双方地位的悬殊差距时；(5)想拒绝谈判对手或中断谈判时；(6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时；(7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时；(8)当面对面谈判方式难以进行时；(五)注意事项：(1)干净利落的开头；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判二、电话谈判(2)做好准备（清单、模拟、“借口”）；(3)询问对方是否听清楚；(4)集中精神，不可一心两用；(5)及时更正—不利时坚决要求重谈；(6)记录整理，便于查阅；(7)在电话中“握手”告别；(8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并寄对方一份）；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判三、书面谈判(一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判的一种谈判方式。(二)优点：(1)方便、准确；(2)有利于谈判决策—思考时间充裕；(3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达；(4)节省时间和成本；(5)书面谈判的谈判人员是不见面的；★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判三、书面谈判(三)缺点：(1)可能词不达意，易误解、引起纠纷；(2)无法观察对方的语言、表情及动作习惯等观察其心理活动，难以运用谈判技巧；(3)缺少面对面接触，谈判不能深入细致；(四)适用范围：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的交易谈判。★按照谈判的信息交流方式不同—口头谈判、书面谈判与电话谈判第二节个体谈判与集体谈判一、个体谈判(一)含义：个体谈判又称一对一谈判、单人谈判，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈判方式。(二)优点：(1)谈判规模小，可以灵活变通；(2)谈判方式可灵活选择，气氛较轻松和谐；(3)全权代表，可避免内部配合不利的状况；(4)谈判双方有利于沟通和保密、封锁信息；★按照参加谈判的人数的规模—个体谈判与集体谈判一、个体谈判(三)缺点：(1)一人要对付多方面问题，在复杂的谈判中会出现力不从心；(2)单独作出决策，面临的压力大；(3)无法使用小组谈判的某些策略；(4)是最简单、也是最困难的谈判方式；★按照参加谈判的人数的规模—个体谈判与集体谈判二、集体谈判(一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判形式。(二)优点：(1)团队成员之间可以取长补短；(2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证；(3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人员的创造性、灵活性；★按照参加谈判的人数的规模—个体谈判与集体谈判二、集体谈判(4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍；(5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、履约率较高；(三)缺点：(1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事；(2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨；(3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、争取谈判成功的重要条件；(4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；★按照参加谈判的人数的规模—个体谈判与集体谈判一、主场谈判(一)含义：主场谈判是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行谈判的一种谈判方式。(二)优点：(1)有利于树立心理优势；(2)可以以礼待客；(3)有利于东道主一方专心谈判，无需分心熟悉和适应环境；(4)没有旅途疲劳给谈判带来的影响；★按照谈判地点的不同—主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判一、主场谈判(三)缺点：(1)主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判；(2)容易被对方刺探情报，抄后路（走上层路线）；★按照参加谈判的人数的规模—个体谈判与集体谈判二、客场谈判(一)含义：客场谈判又称客座谈判，是指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判方式。(二)注意事项：(1)审时度势，灵活应对；(2)采取客随主便的方式；(三)特点：(1)东道主进攻强烈时，可借口抵挡对方；(2)贴近对方，容易创造针对性更强的谈判机会；★按照谈判地点的不同—主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判（五）按谈判双方所采取的态度划分1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待。在实际的商务谈判中，人们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来的范围。二、国际商务谈判的种类2、立场型谈判——很难达成协议硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。硬式谈判常常是只有表面上的赢家，而没有真正的胜利者。二、国际商务谈判的种类3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：•主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；•主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；•主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；•主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。一种既重理性又重感情的谈判，所以为大多数国际商务谈判者所推崇，在国际交往上应用十分广泛。二、国际商务谈判的种类让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较二、国际商务谈判的种类影响上述几种谈判方法的因素一般有四个：（1）今后继续合作的可能性（2）实力对比（3）交易的重要性（4）人力物力财力时间方面的限制二、国际商务谈判的种类（六）按谈判内容划分：1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。二、国际商务谈判的种类3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。二、国际商务谈判的种类5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。二、国际商务谈判的种类