谈判1-2

3.3商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判思考题（3-3）货物买卖谈判的条款比较全面，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权力和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节思考题：（3-4）货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（）①品质②数量③包装④价格水平⑤价格计算方式⑥价格术语的运用思考题（3-5）许可贸易的内容主要有：（）①技术软件使用权的许可②技术硬件使用权的许可③专利技术使用权的许可④专有技术使用权的许可⑤商标使用权的许可思考题：（3-6）技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（）①技术使用范围和许可程度②技术的使用价值和水平③技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费④技术的供需状况⑤技术转让费的支付方式思考题：（3-7）工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款是什么？工程承包——租赁——合资——合作：“三来”——“补偿”——料价和工价设备租金投资比例加工费补偿产品及作价原则第四章商务谈判中的思维、心理和伦理社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦理道德。没有正确的思维，没有正确的心态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对无法取得谈判的预期效果的。谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。谈判的心理大都属于心理素质。谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。4.1商务谈判中的思维一、观念思维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法一、观念思维所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。举例来说：《孟子万章下》说：“‘伯夷’思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。”又说：“‘伊尹’匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，若己推而内之沟中。”观念思维伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定势，两种不同的对客体的假定，两种不同的行为倾向，两种不同的人生哲学，总之，两种不同的观念，把这两个人放到今天，不难推断出：伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者；伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解2、谈判的人性理解3、谈判的理性理解现代公民应有的观念1、谈判的泛化理解此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者；2）你可以交涉谈判任何事情；3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉；4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。现代公民应有的观念2、谈判的人性理解认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚和承诺；认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言和陷阱；以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网；一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为一种可上可下“居间性”的动物。人性的两面特征使谈判成为一种真真假假、虚虚实实的人性游戏。现代公民应有的观念《哈佛谈判学》一书认为，我们处于一个潜藏着胜负观念的社会。相当多的人认为生命就是胜负之间的战役，古语：“胜者为王，败者为寇”，这是一个基本事实，我们无法回避和拒绝。著名作家罗兰有文《有时输也是赢》，题虽不错，但立意却是对谈判学的挑战。她说：有时输并不见得是什么坏事。肯定自己有时并不需要用“赢”去达成。这些论断显然是对社会通行观念的超越，是难于谈判中人接受的。因为，有些重要谈判是绝对输不起的，一次重要谈判是对生命的赌注，对方可以赢，但我们绝不能输。现代公民应有的观念3、谈判的理性理解对谈判的理性理解应为：1）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判；所以谈判的终极目的是寻找双方互惠互利的双赢成果。2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。3）由于谈判各方面所拥有的实力和智慧的不同，因而结果往往是“互惠而非均等”。谈判的策略标准有助于达成明智的协议；有助于提高谈判的效率；有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。思考题（4-1）属于正确的谈判观念是（）①谈判就是文明的骗②谈判是通过和平理智的手段解决利益分配③谈判是口舌之争④谈判是弱者的无可奈何的乞求帮助二、谋略思维中国的《孙子兵法》认为：兵者，诡道也。战争是斗智斗勇。商场如战场，其中充满“诡道”、“机关”，不讲求谋略是不成熟的表现。谋略思维1、谈什么要懂什么这几乎是基本的谈判思维。成志明主编《涉外商务谈判》一书告诫读者要“注意概念的理解和把握”，讲的就是这个道理。商务谈判中充满概念，从某种角度看，商务谈判就是一场概念的游戏。例如：纷繁复杂的数字图表，如天书般的技术标准，智力游戏似的支付方式，天方夜谭样的成本核算等等都是概念。但对于谈判者来说，它们往往就是常识。举例说明技术贸易谈判中，对技术转让费的支付，有一种称之为“提成支付”。它的准确概念是，在技术转让合同签订以后，不支付任何费用，而在生产出合同产品以后，每年按照合同产品的净销售额的一定比例，提取一定的金额支付给技术转让方。这里最容易混淆的就是提成的基数是什么？在某些谈判中，外商以销售额代替净销售数额，显然是扩大了技术收费，如果我们自己概念不清，理解不准，就会吃亏上当。案例：《商务谈判中的法律运用》谋略思维2、重视情报的收集有学者指出：谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判有着极大的影响。占有谈判信息优势的一方，几乎总是把握谈判的主动权。因此，谈判大师们都极其重视对各种谈判信息的研究和运用。思考题（4-2）假如没有该场谈判所需要的知识，那么我最不应该做的是：（）①拒绝谈判②请专家作助手③上中学④在谈判前加紧学习⑤先去谈，不签约，谈完再学三、辩证思维在商务谈判中学会辩证思维是非常重要的，只有精通各种谈判因素间的正确关系，然后才能驾驭谈判中的复杂情况。下面选择一些比较常见的关系因素，略作一些辩证分析：辩证思维1、要求和妥协谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一，象车只有一个轮子。2、一口价只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。只要坐在谈判桌边，就等于否定了“标准价”。辩证思维3、丑话丑话就是申明规则和违规的惩罚。也就是提前摆出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。丑话不讲完，谈判就未完。4、舌头和耳朵在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。倾听是一种策略—“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第一课。辩证思维5、罗嗦和重复这二者之间能够区分，却容易混淆。罗嗦绝不可取，重复却需强调。谈判本身就带有很强的重复性。谈判是最难进行语言沟通的交往活动，所以，必须学会重复。重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解，有助于对方理解，给对方一段舒展思维的时间。重复的四种技巧①相同语汇的重复；②同一概念善于用不同词语或句子来表述；③相同的内容可以反复举出新例加以解释；④善于从不同角度、不同层次概括综合本方的中心议题；在口才学中，被称为“能动的”“聪明的”“智能的”重复；辩证思维6、让步中的相互与对等商务谈判中存在三种情况：不让步，相互让步，对等让步。好像不让步是不能成立的，其实，在十分不公正、不公平前提下，处于劣势的一方是无步可让的；而互相让步又常常被曲解为“对等让步”，这种诡辩逻辑是谈判中的“诡道”，必须明确二者分别，不可落入陷阱。辩证思维7、说理与挖理不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判，就要准备说理。客观存在理由，要善于运用；客观理由不明显，要善于挖掘与发挥，并巧妙地进攻式防御。“挖掘”的含义包括：搜寻、联想、组合、分解、改造、借用、推想等等。辩证思维8、谎言的是非功过谎言其实也是一种策略，人们无法将实话、真话和盘拖出，谈判过程就是从虚话中走向实话，从假话走向真话的漫长曲折的过程。只要将其控制于“非交易本质”的论述上，对成交的基础不发生根本的影响，也不构成对贸易惯例的实质性触犯就无可厚非。因为,“谎言”，只在双方争夺利润区间时发挥作用，对交易的本质不产生负面影响。四、策略变换方法商务谈判中的难题难就难在它不能通过常规程序、常规方法、常规路径、常规策略去解决，而必须使用变换的策略，即所谓斗智。就是不断变换策略以应对各种复杂局面。1）常用策略变换方法2）关于诡道思维1）常用策略变换方法仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照本方已使用过的策略方式或采用别人成功的经验方法。组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。奇谋：对于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决、或多方干扰的谈判难题，应当运用各种非常态思维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡陈仓”，所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”都是非常态思维的结果。举例：柯伦泰的绝招2）关于诡道思维诡道思维有两大方面特征：一是对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段诈取利益；二是运用诡道逻辑。诡道就是诡诈的谋略手段，常见的表现形式：制造错觉：制造假象以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。攻心夺气：创造条件以使对手失衡。诡道逻辑：语言的诡辩，即用非逻辑的思维方式攻击真理、歪曲事实、制造混乱、以假乱真达到以邪取胜、以缪取利的目的。4.2商务谈判中的心理如果说谈判思维是智力性因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即所谓“情商”问题，一般指情感、意志、性格等方面，比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等。都会对谈判产生不可估量的影响，是谈判学必须着力研讨的课题。举例说明比如，谈判中“少说多听”虽然是一种谋略智慧，更是一种性格的考验，许多人是根本做不到的，或短时间尚可，时间一长就陷入“口若悬河”的误区。再比如，有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下就“找不到北了”。还比如，有些人经常陷入其某种自尊心的“刚性”状态，经受不了任何“冒犯”、“失礼”或“伤害”、“侮辱”，一旦面对则顿失常态。古人云：长袖善舞，多财善贾；其实，人生善舞在心态。4.2商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌二、谈判的心理素质要求一、谈判心理禁忌1）一般谈判心理禁忌2）专业谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌①戒急急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、技术及产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度甚至酒精量等。这些均易暴露自己的弱点，使自己陷于被动地位。②戒轻轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件，就轻易做出让步；轻易放弃谈判等。一般谈判心理禁忌③戒狭把个人情感带入交易之中；或自己的喜怒哀乐受人感染；或脾气急躁，一触即跳；或太在乎对方的礼仪、礼貌、语言、态度。这种人一般地说大都是“成事不足，败事有余”。④戒俗因对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。须知“俗态”大凡都是“丧师辱国”，即失去谈判利益，又失去谈判者的尊严。一般谈判心理禁忌⑤戒弱俗话说：“未被打死，先被吓死”就是弱。过高地估计对方的实力，不敢与对方专家、老手正面交锋，据理力争；始终以低姿态面对对方，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。⑥戒贪贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是大忌，此令多少精英功败垂成，毁于一旦，身败名裂。专业谈判