自考-第十一章-国际贸易方式自考国际贸易实务00090黄国庆版资料

第十一章国际贸易方式通过本章的学习，要求1．了解各种贸易方式的概念和种类。2．系统掌握各种贸易方式的特点、运作过程和优缺点。3．能根据经营目的和所要交易的商品特征，选择适当的贸易方式和交易对象。第一节经销、代理和寄售一、经销经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。二、经销的特点在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。经销协议①双方当事人的名称和地址；②双方的基本关系；③包销商品的范围；④包销的地区和期限；⑤包销的数量和金额；⑥作价办法；⑦专营权；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨包销商的其他义务。三、依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。1．包销协议2．买卖合同4．包销商自行销售包销的特点第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。第二，专营特点。3．货、款供货人（卖方）用户包销人（买方）包销的一般做法：包销方式的优缺点优点：一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随时得到市场的反馈信息。二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的自相竞争和由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出运，并可根据市场的需要，均衡供货。缺点：首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。四、采用经销方式应注意的问题（1）慎重选择经销商。（2）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和金额。（3）认真签订经销协议。二、代理(Agency)(一)代理的含义与性质按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal)的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。代理的性质（1）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。（2）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。（3）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。（4）代理人赚取的报酬即为佣金。代理的一般做法2．以委托人名义签订买卖合同3．货款（履行合同）4．支付佣金1．代理协议出口商（委托人）进口商销售代理(二)代理的种类1.总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。2.独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。3.佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。(三)代理协议1.协议双方当事人2.指定的代理商品3.指定的代理地区4.授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。6.代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。（四）代理与包销的比较相似之处：（1）都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。（2）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。两者的主要区别：（1）当事人之间的关系不同。（2）承担风险不同。（3）承担合同责任不同。（4）取得的报酬不同。（五）采用代理方式应注意的问题（1）选择代理商时，要考察其资信情况、经营能力极其在代理地区的商业地位。（2）要熟悉各种代理方式的特点，明确代理商的义务。（3）对于代理商品的种类、代理期限的长短、代理地区范围的大小，要综合考虑市场情况、代理商的活动范围和经营能力以及出口商自身的经营意图等来决定。三、寄售（一）寄售的概念和性质寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同寄售的一般做法3．现货买卖3．款2．货1．寄售协议出口商（寄售人）代销人用户（二）寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。（三）寄售的利弊(一)寄售的优点1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。2.寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。3.代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。(二)寄售的缺点1.出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。2.寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。四、采用寄售方式应注意的问题1．进行市场调研，选好寄售地点2．慎重选择代销人3．要选择适销对路的商品作为寄售商品4．适当掌握急售商品的数量5．订好寄售协议第二节招投标与拍卖一、招投标招标投标常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。(一)招标与投标的含义招标(InvitationtoTender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标(SubmissionofTender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。(二)招标的主要方式1.国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。2.谈判招标。又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。3.两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。(三)招标与投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。(四)招标抽以标业务的基本程序1.招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。2.投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。3.开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。4.中标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝全部投标，这种行为称为拒绝投标。二、拍卖拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。(一)拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。(二)拍卖的特点1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2、拍卖具有自己独特的法律和规章。3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。(三)拍卖的出价方法1.增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。2.减价拍卖又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。3.密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。第一家拍卖行苏富比是世界上最古老的拍卖行，它首次以拍卖者作为中介、拍卖公司作为一种职业而出现，它作为全球历史最悠久、规模最大的国际知名艺术拍卖行，业务包括了艺术拍卖、私人艺术买卖及艺术贷款。它于1744年3月诞生在英国伦敦一处叫“科芬园”的地方。起源是一位叫山米尔·贝克的书商在“科芬园”一处果菜花卉市场举办了一场持续十天的书籍拍卖会。约翰·苏富比从1778年就与苏富比拍卖的创始人山米尔·贝克的合伙拍卖书籍、印刷品和手稿。山姆·李·苏富比是约翰·苏富比的儿子，苏富比拍卖行的名字应该是来自“山姆·李·苏富比”，原因在于他本人纯熟的拍卖技巧，使得拍卖行的声誉日隆。虽然苏富比家族与拍卖行的关系止于1863年，但其名称却保留至今，成为公司资产的一部分。苏富比是世上唯一拥有