第4章__商务谈判中的思维

（第二版）樊建廷东北财经大学出版社第4章商务谈判中的思维•学习目标•4.1商务谈判中的思维•4.2商务谈判中的心理•4.3商务谈判中的伦理•本章小结•主要概念和观念目录•通过本章学习，应该达到以下目标：•知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。•技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。•能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。学习目标引例顺利成交后的烦恼在某公司工作的张先生为购置一台笔记本电脑，……张先生和推销员都只想到自己一方可能得到的利益，为此，都在后悔不已。4.1商务谈判中的思维•4.1.1观念思维所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者是指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者就是某种人生哲学。【案例4－1】–对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念：–1)谈判的泛化理解–2)谈判的人性理解–3)谈判的理性理解–4)谈判的基本心智–5)谈判的策略标准•4.1.2谋略思维–1)谈什么要懂什么–2)谈判始于情报的搜集【案例4－2】•4.1.3辩证思维–下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析：–1)要求和妥协–2)一口价–3)丑话–4)舌头和耳朵【案例4－3】–5)啰唆与重复–6)让步中的互相与对等【案例4－4】–7)说理与挖理–8）谎言的是非功过【案例4－5】•4.1.4策略变换方法–1)常用策略变换方法仿照组合奇谋【案例4－6】–2)关于诡道思维制造错觉攻心夺气【案例4－7】诡道逻辑3)策略思维变换的三大原则①假设性原则【案例4－8】②对应性原则【案例4－9】③变换性原则【案例4－10】4.2商务谈判中的心理•4.2.1谈判心理禁忌–谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌：–1)一般谈判心理禁忌一戒急；二戒轻；三戒狭四戒俗；五戒弱；六戒贪–2)专业谈判心理禁忌一戒盲目谈判；二戒不能突破三戒不能突破；四戒感情用事五戒只顾自己；六戒假设自缚七戒掉以轻心；八戒失去耐心•4.2.2谈判中的心理战套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。【案例4－11】•4.2.3谈判者的心理素质要求–所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。–1)对谈判者情感心理的要求①谈判中主要地情感表现喜、怒、忧、惊、悲、惧等。【案例4－12】•②心理状况对谈判的影响一是个人情感的真实流露二是劣质性格的情感表露•③明智的情感策略ⅰ以理智性的情感发泄影响对手ⅱ以策略性的情感发泄影响对手•2)对谈判者的动机要求商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。•动机的产生取决于：（1）内在因素即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。•（2）外在因素外在因素是指需要，外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激。动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。•3)对谈判者的行为要求①要为谈判准备必要的物质条件②谈判人员之间要注意建立友好的人际关系③要注意尊重谈判对手④适时地对对方所做地努力和工作成果表示赞赏–4)谈判心理三要素【案例4－13】①深沉②理智③调节4.3商务谈判中的伦理•4.3.1谈判的职业道德礼、诚、信【案例4－14】•4.3.2谈判伦理观与法律•4.3.3谈判过程中的伦理特征⑴争取尽可能利己的收益⑵努力达成使双方满意的条件⑶维护谈判的伦理⑷敢争吵⑸敢挤压⑹威胁暗示⑺敢回击•本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。•从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性谈判。•至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部内涵，是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入”。本章小结•□主要概念–观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69）•□主要观念–原则谈判法谈判的策略标准–谋略思维辩证思维–策略变换方法策略变换原则–谈判心理禁忌谈判心理战–情感策略谈判者的心理素质要求–谈判心理三要素谈判职业道德主要概念和观念东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心