第4章商务谈判中的思维与心理

第四章商务谈判中的思维•学习目标•4.1商务谈判中的思维•4.2商务谈判中的心理•4.3商务谈判中的伦理•本章小结•主要概念和观念目录•通过本章学习，应该达到以下目标：•知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。•技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。•能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。学习目标资源配置•在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。•突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。•过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意了。•又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了•汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。•爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。•汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？•爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。•汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜•夜，无人看管，是这样吗？•爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。•汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊也正在冰面上重重地踩踏。请您想一想，设想一下好吗？你如何把冰卖给爱斯基摩人？•爱斯基摩人：我宁愿不去想它。•汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？•爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。•汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？•爱斯基摩人：煮沸吧，我想。•汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？•爱斯基摩人：水。•汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物思维成果思维方法思维运动意识观念规律模式谋略心智4.1商务谈判中的思维•4.1.1观念思维:已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或是某种观念储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者某种人生哲学，影响谈判走向，甚至成败–对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念：–1)谈判的泛化理解•西方谈判观---世界是张谈判桌，人人都是谈判者–2)谈判的人性理解–人的可堕落性真真假假虚虚实实3)谈判的理性理解–窮–哈佛原则谈判法：–要把人与问题分开•重利益而不重立场•先构思各种选择方案在提出主张•坚持客观标准•三个本质特征：•施与受兼有；合作与冲突；互惠而非均等（4）谈判的基本心智（哈佛原则谈判）•明智的谈判是针对利益而不是针对立场•任何利益都有多种满足方式•在对立立场的背后有可能找到满足双方利益的共同可接受的方式•“只有在共同性利益大于冲突性利益的情况下”谈判才能达成结果妥协性原则没有妥协就没有谈判，妥协是谈判的生命准则，善于妥协是十分智慧的表现•：“出门看天气，进门看脸色”、“话有三说，巧说为妙”，（5）谈判的策略标准•有助于达成明智的协议•有助于提供较高的谈判效率•有助于发展或维系各方的友好关系4.1.2谋略思维•1)谈什么懂什么•2）谈判始于情报的搜集谋略思维情报应变前提核心•搜集的信息越多、专业知识越丰富的人，越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对其进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用•你是喜欢听的人，还是喜欢看的人？你是常说“这看起来很有道理”还是“这听起来很有道理”•假如我是老板，你有什么想法要“卖”给我，希望我能接受你的意见。如果你发现我常说“听起来挺有道理”，你准备怎么做？如果我常说“看起来很有道理”，你又准备怎么做？如果你发现我的办公室白板上画的有流程图，你会怎么做？谋略思维:犹太人的谈判策略•作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。4.1.3辩证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰嗦与重复让步中的互相与对等说理与挖理谎言的是非功过•要求与妥协：准备足够充分的“要求”与“妥协”•一口价：周恩来与基辛格•亨利.基辛格是上个世纪70年代国际外交舞台上的风云人物，他曾就任尼克松总统任内的国家安全事务顾问和福特总统任内的国务卿。他还代表美国政府经历了多次重大外交谈判，包括与苏联人、越南人和埃及人的谈判，从未吃过亏，并以灵活多变著称于世。•基辛格自称其谈判手法是“小切色拉米”的做法：就是将谈判要点像切“色拉米”香肠那样切成一个个小片，然后一点点地让步，这样给人感觉己方已做出了许多让步，但对方无从知道到底哪是最后一片香肠。换言之，“色拉米”切割式的谈判手法以不断喊出“最后价”的做法迷惑对方，它貌似失利，实则得利。基辛格曾以此谈判手法为美国政府谋得了大量的外交利益。•切香肠也是一种战术：不是让一次而是让很多次，通过慢慢“切”来消磨你的志气。这种战术的目的是什么呢？为什么要一点一点磨，小片小片切呢？（让步次数少，感觉让步很难）myfirstofferismylastoffer•与此相反，周恩来的谈判手法是“求同存异”的方法：先确立一项双方共同认可的解决方案，然后不断深入探讨，直到双方满意为止。这种谈判手法一开始就触及问题实质，并尽显谈判者的诚意，令对方很难说“不”字。“一口价”谈判法的说服过程可能会很艰苦，但只要把握好分寸，就可以做到以实破虚，以不变应万变。周恩来曾用“一口价”的谈判手法征服过许多中外对手。周恩来与基辛格的交锋•1972年春，基辛格来华访问，商讨中美建交事宜。开始时，基辛格力图向周恩来表明，美国政府由承认“两个中国”退到承认一个中国，再退到承认中华人民共和国为中国的唯一合法的政府，已是做出了巨大让步，所以希望中国政府也做出相应的让步。对此，周恩来回应说台湾海峡两岸的中国人都认同中国只有一个，台湾是中国的一个省份，所以无退让可言。周恩来还特别强调就连身在台湾的蒋介石也完全认同中国只有一个。所以，如果美国愿意与中华人民共和国建交，就必须执行一个中国的政策，并断绝与台湾的一切外交关系。•基辛格见一着不行，又使一着，力劝周恩来保证中国不要以武力攻台来寻求统一，那样会冲击美国的“台湾关系法”，迫使美国卷入台海冲突。对此，周恩来义正词严地指出，既然海峡两岸的中国人都认同中国只有一个，那么中国怎样实现统一是中国人的内政，应该由中国人自己来解决，不需任何外国人来插手，也无需做任何承诺。周恩来的“一口价”谈判法令基辛格的“小切色拉米”的谈判法无缝插针，并屡陷窘迫。•后来基辛格感叹说:“我很快发现，与周恩来谈判的最好方式就是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底。我有时甚至把内部档案拿来给他看，使他了解我们之所以会达成这个结论。但周恩来也采取同样的方式。所以在谈判中想占他的便宜，那是徒然无益的。”基辛格的高级助手洛德也感叹说：“周思来实在是太厉害了！他让我们否定了自己的方案，接受了他的方案，而且还是高高兴兴地接受…”基辛格的另一助手霍尔德里奇也说：“我早就听人说，要是蒋介石得到了周恩来，被赶到台湾岛上的就不是蒋家王朝了。”•周恩来“一口价”谈判法是先入为主•就心理学而言，周恩来的“一口价”谈判法，其妙在整体认知大于局部认知，以先入为主而求先声夺人。具体地说，人对外界事物的局部认知深受整体认知的影响；整体认知一旦形成，它会主导其它相关的认知。反映在中美建交谈判中，周恩来对谈判要害点采取“一刀切”，就等于给对方的谈判基点套上一个框框，令基辛格的思路完全按照中方的“一口价”内容展开，万变不离其宗。这也是一种垂直式思维的表现，具有方向性、评断性、服从性、绝对性等特点，令人按照形式逻辑的规律推理，最终得到符合情理的结论•旧苏联1950年代外交部长莫罗托夫就曾盛赞周恩来说：“周是社会主义阵营国家最出色的外交官，他的谈判手法既有原则性，又有灵活性，无人可与匹敌。”解放战争时期曾试图调停中国内战的美国特使马歇尔将军也盛赞周恩来是“世界级的谈判大师，不可等闲视之”。究其原因，周恩来的谈判艺术是用“一口价”先声夺人，以尽显诚意感召对方，最终令对方阵脚不攻自乱。这是周恩来领导艺术与个人魅力的一个突出方面。丑话技巧•“丑话”要注意两点，一是不到万不得已不说，二是实在要说的话，就好好地说•技巧一：说前打招呼•在有必要说“丑话”前，先打个招呼，在别人心理上先打上“预防针”，让他有所准备，这是最常用的“把丑话说在前头”。•比如“跟各位打个招呼，这件事很重要，务必引起重视”；“我实话实说，你听了别生气”等，这样，别人听了即使不很舒服，也会认真地听下去。但切忌一口一声“说真心话”，“老实话”等，说得多了，别人会怀疑你是否真的在说心里话，效果也就没有了。•“丑话”技巧二：换一种口气说。•有时说话要义正词严，理直气壮，但有时用开玩笑的口气，或者用旁人的口气说出要说的话，效果可能会显得更好些。•如果大家都知道事情的重要性，你再作强调也起不了作用，这时候还不如开个玩笑，把要说的话说了就行了。•一位老总在对下属交代工作时，总喜欢用半真半假的口气说：“先说一句，完不成任务的话，下个星期，我就要在门房间见到你了。”•有时会用另一种口气说：“这事要做不好，还不如回家洗洗睡了。”大家听了哈哈一笑，知道该去干什么，同样达到了效果。所以，“丑话”并不一定要板着脸才能说，只要有效果就行。•“丑话”技巧三：反说•有时在遇到一些心理比较脆弱的人，或者是你的上司时，就需要把话说得婉转一些，客气一些。•有位小男生，年纪轻轻就做了部门主管。他的本事就是会看人说话，对一般部下，他说起话来从不客气，该怎么说就怎么说；而对老同志，就显得恭恭敬敬，从不说“丑话”。•一次，公司下来一件棘手的活，还得限时完成，完不成的话，扣全年奖金。他就去找了一位“老法师”，用