第一章商务谈判概论

商务谈判实务王媛[e-mail]第一章商务谈判概论商务谈判的概念与特征商务谈判的内容商务谈判的类型商务谈判的原则与评判标准谈判案例分析方法主要内容第一节商务谈判的概念与特征谈判的概念商务谈判的概念什么是谈判美国谈判学会主席尼尔伦伯格1986年在其所著的《谈判的艺术》中的定义：•谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。什么是谈判英国学者马什1971年在《合同谈判手册》中下的定义：•所谓谈判是各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项另各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。什么是谈判我国学者范忠•谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。思考题：下列哪种情况是谈判？1在解决一个难题2双方进行交际3双方为各自需要而磋商4一方要另一方满足其利益在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，在此条件下进行协商通过寻求利益双方都认可和自愿接受的交换条件与实施过程。追求利益谋求合作寻求共识谈判动因思考题：为什么要谈判？1满足利益需要2借助他人利益达到自己目的3相互沟通4通过协商达成共识，实现互利互惠的合作5实现有关各方的利益谈判的构成要素谈判主体谈判客体谈判目的谈判环境谈判行为谈判结果政治法律环境商务谈判的构成要素谈判当事人谈判行为目的环境环境目的谈判当事人谈判行为谈判议题商务谈判商务+谈判商务谈判是一种为实现交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。”A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵!你看这儿。”营业员说：“我看不出什么。”A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗?”A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色?”营业员回答：“2种。”“可以看看样品本吗?”“当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色?”“共有20种。请问，你要哪一种?”A先生指着店里现在没有的颜色说：案例这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想，别的商店可能有我需要的颜色。A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器?”营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”他满以为A先生会对此感到满意。A先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗?”营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。”A先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗?便宜一点儿我就认了，马上买了走。”营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。案例商务谈判的特征1.以追求经济利益为目的一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”2.以价格谈判为核心一方面，价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的利益的大小。另一方面，虽然商务谈判的议题还会涉及到价格以外的其他因素。但这些因素都与价格存在着密切的关系，并往往可以折算为一定的价格。2.以价格谈判为核心价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。交货条件品质保证售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？3.追求平等互惠商务谈判交易的载体具有商品属性，必须遵循价值规律的要求。等价交换是谈判的最高准则。商务谈判中各方所追求的平等，不仅仅局限在价格的平等上，更主要体现在权利的平等上。失去或缺乏互利互惠的谈判是不成功的，在某种威胁之下达成的协议也将是难以执行的。474.商务谈判是“给”与“取”、“施”与“受”兼而有之的过程。5.谈判具有“合作”与“冲突”的二重性6.谈判是科学和艺术的统一567.商务谈判注重合同的准确性和严密性商务谈判的特征谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。8.讲求经济效益谈判成本谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。谈判效率商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身就要讲究经济效益。分橙子的故事把一个橙子给了邻居的两个孩子。最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。分橙子的故事如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。有没有更好的方案？结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。第二节商务谈判的内容与类型商务谈判的内容商务谈判的类型商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。商品贸易谈判的内容货物部分标的、品质、数量、包装、检验等商务部分价格、交付、支付、索赔等法律部分不可抗力、仲裁、法律适用等商品的品质常用表示方法：样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法牌名或商标表示法商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。商品的数量确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。若以重量计，则要明确净重和毛重，协商好重量计算方法。商品的包装根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进行磋商并认定。商品的运输运输方式运输费用装运时间、地点和交货时间、地点保险货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、办理保险手续和支付保险费用的承担者。我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁承担，只有通过谈判协商解决。国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任（离岸价格和成本加运费价格、到岸价格）。商品检验商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括：商品检验权检验机构检验内容检验证书检验时间、地点检验方法和标准商品价格商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。货款结算支付方式国内贸易货款结算方式分为现金结算和转帐结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式。转帐结算，是通过银行在双方帐户上划拨的非现金结算方式，可分为异地结算和同城结算。付款方式：先货后款或先款后货。索赔、仲裁和不可抗力索赔：是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第三方（仲裁机构）进行裁决的行为。不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。商务谈判的分类1.按照参加谈判的人数规模分类（1）个体谈判指双方各出一人的谈判，即一对一的谈判。（2）集体谈判指谈判各方面都以多人参加的谈判，往往是较为重要且关系复杂的谈判。商务谈判的分类2.按照参加谈判的利益主体分类（1）双边谈判指由两个利益主体参加的谈判。（2）多边谈判指两个以上利益主体参加的谈判。指谈判在谈判的某一方所在地区或国家进行，这个参与方即为东道主，对其而言是主场谈判。主场谈判客场谈判中立场谈判在对方所在地，以宾客的身份参与的谈判。指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判3.按谈判进行的地点分类商务谈判的分类4.按谈判各方所持的态度与方针软型谈判硬型谈判价值型谈判也称让步谈判。即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。也称原则式谈判。这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。原则型是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其随后的收获就越多影响和制约因素1今后与对方是否保持业务关系是：原则型或软式否：即一次性或偶然的业务，可以考虑采用硬式2双方谈判实力对比本方实力强硬式（可采用）双方接近原则式3考虑谈判成本若一方在人力物力财力上难以负担长时间谈判，可考虑原则或软式4谈判人员的个性与风格有些谈判人员天性要强，好胜，爱斗，多偏向采用硬式谈判。如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且有这种可能性，那么谈判态度和方法应采取（）1软式谈判2硬式谈判3原则式谈判4软式和原则式5硬式和原则式思考题第三节商务谈判的原则与评价标准商务谈判的原则商务谈判的评价标准商务谈判的原则商务谈判的原则，是指在商务谈判中彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则。商务谈判的基本原则自愿原则平等原则双赢原则诚信原则诚信原则一陈女士在百货大楼购物，发现一件风衣标签上印着60元的标价，这是一起明显的标价错误，实际价格为160元，售货员非常友好的向陈女士致歉，并告之小标签上的价格因为电脑差错，“60”元前面的“1”没有标清楚。但陈女士认为，既然标签上写着“60元”，就是商家对客户的承诺，坚持要以“60元”买走。百货大楼的负责人经过协商，最后决定以“60元”的售价卖给陈女士。这场商业纠纷引起了新闻媒体的广泛关注。一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：读者纷纷谴责陈女士的行为出于一种占便宜的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用，言出必行而赢得了非常好的口碑，门庭若市，生意火爆。商务谈判的基本原则求同原则事人有别原则效益原则合法原则事人有别原则对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工。据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见。罢工结束之后