第七讲 谈判三要素之情报筹码

第七讲谈判三要素之情报筹码情报作为第一筹码的意义情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。下面是一个电视机价格谈判的案例，由于双方对情报的使用不同，所以出现了不同的商谈结果，由此可见情报使用的重要性。【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。下面是一个房产价格谈判的例子，你可以通过这简单的一段对话，看出灵活运用情报可以有效地增加说服力。【案例】房产价格谈判买主：这套房子怎么这么贵啊，80多万呢！卖方：装潢的材料好啊！买主：什么材料？卖方：长毛的地毯。买主：老板我跟你说，长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿，容易藏污纳垢，所以不好清洗，我几个朋友曾经买过这样的房子，起初以为铺了地毯很高级，结果后来困扰很大，而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。情报筹码的使用时机1．布局阶段在布局阶段，情报可以起到建立制高点的作用，这里的情报指的是原始情报。比如，你获得的市场调查报告显示，基于目前的竞争形势，上游的工厂必须降价，否则我方可以放弃与之合作。这个情报就使我方占据了有利地形，可以非常有把握地要求对方降价；另外，在前面购买电视机的案例中，买方已经调查过三家商场才来到现在这家，这也是获得了有用的原始情报。2．发展阶段在发展阶段，谈判者要设法压缩对方空间，得到一个新的发展情报。假如对方不愿降价，逼迫我方另做考虑，那么，如果对方的条件没有以前好，我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑，同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。通过这种方式，能够让对方自觉顺应我方新发展的情报，从而有效增加我方的谈判筹码。3．应变阶段应变1——螺丝愈转愈紧的“秘密情报”应变1采用的招数是使用螺丝越转越紧的秘密情报。比如，你可以告知对方一个秘密情报：经过我方分析，贵厂供应的材料在我方整个产品中所占的比例最高。这是我公司内部的成本分析资料，对外是不公布的。你可以利用这个秘密情报让对方产生压力，与此同时，还可以提出进一步的秘密情报，即对方提供给我方的材料没有第三方提供的材料的质量好，但是价格却比第三方的价格高。如果对方不降价，或不换更高档的材料给我方，我方将中止合作。通过连续使用两个秘密情报，紧紧地牵制对方，使其沿着我方的思路前进。应变2——拉长战线、多点攻击的“新议题情报”应变2是拉长战线、多面攻击对方心理的新议题情报，让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中，你可以提出价格并不最重要，后续的维护和服务才是我方看中的，这样可以将其供应点拉大，对方为了获得订单，可能就会放弃报价，而你就可以成功杀价了。4．缔结阶段在缔结的时候也可以利用情报，主要是利用乘胜追击的关键性情报。例如向对方申明：贵厂一定要配合我方降价，因为我公司业务部已经依照新价格订出明年市场增长130%的计划，我方的价格准备进行策略性的调整，你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情报。另外，你还可以说：我方已经与第三方约好明天签订合同了，所以请你今天必须做出决定。这就是利用时间底线来迫使对方做出决定，从而迅速缔结。创造情报筹码的技巧1．情报的重要性情报即信息对谈判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙；其次，信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。假如情报是错误的，谈判双方就会陷入混战，如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确的方向发展。正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；最后，有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜。2．搜集情报的对象情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。3．搜集情报的技巧搜集情报要掌握一定的技巧。首先，要注意情报的完整性，如果情报不够完整，很容易被对方突破；要保证情报的正确性，错误的情报无法说服对方；再者，还要注意情报的深度，要不断更新情报，要分辨假情报。只有这样，才能增强你的说服力。4．搜集情报时应注意的事项表7－1搜集情报应注意的事项项目简述1随时搜集认真做好我方各项统计确定需要搜集情报的标题，做好相关新闻报道、专业杂志、顾客互动资料、剪报等资料的存档工作2扩大搜集搜集同行业或其他相关行业的情报3交换情报与同行间互相交换各项资料，只有保持良性竞争的态势，才能真正增强自身的竞争力4汇整情报不同单位、不同人的接触面不同，资料搜集的角度也不同。定期汇整情报，可互相取长补短，有利于建立一套完整的数据库，以备不时之需5及早搜集打探对方的虚实应及早进行。谈判前数日才搜集资料，容易引起对方的警觉与戒心。搜集对方的资料应不露痕迹，大小不遗地从不同单位进行多方面搜集搜集情报是一项认真细致的工作，总的来说，要想做好情报搜集，就要按照表7－1所示的注意事项行事。下面给出两个具体的搜集方法，供参考。交货时搜集客户主管对我方的意见物流可以利用交货的时机来搜集客户对我方的意见。在送货的过程中，物流可以打听客户的各个部门在开会时对我方所提供的产品、服务等各方面的意见反馈。执行这项任务的人员要保持高度的敏感性。利用市场调研还可利用市场调研来搜集情报，具体方法有：定期进行顾客满意度调研、定期进行竞争者调研以及召开反馈座谈会、年终业务检讨会等。通过这些方法可以直接从客户那里获得第一手的反馈资料。5．谈判现场的搜集情报技巧在谈判现场搜集情报可利用的线索主要有表情、语言，而注意倾听、注意观察是在谈判现场搜集情报的最重要的技巧，因为：表情是潜意识的告密者人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等等，它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高；当对方不断擦拭眼镜时，说明对方非常紧张。语言是最诚实的告密者人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄漏信息，而你也要善于收集这些消息。在谈判中，还要特别留意对方声音的高低、语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会减慢；分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息。当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。【自检】请按照下表的内容来检测自己的情报搜集情况，并提出改进计划。评定指标执行情况改进计划A随时搜集有□无□计划1______________________计划2______________________计划3______________________B扩大搜集有□无□C交换情报有□无□D汇整情报有□无□E及早搜集有□无□【本讲小结】情报作为谈判的第一筹码，具有重要的意义。情报可以使对方产生压力，从而有效达到说服对方的目的。掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；另外，只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情报兵法三十六计情报筹码的应用可与古代兵法的三十六计相联系，下面就谈判攻守介绍一下如何使用“围魏救赵”、“暗渡陈仓”、“借刀杀人”和“无中生有”四种方法，有效地利用情报要素，增加谈判胜算。1．围魏救赵故事背景简介“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。围魏救赵的精髓在于攻魏可以发出不利对方利益的情报，同时，救赵的结果保护了自己的成交机会，可谓一举两得。齐国之所以没有直接攻打秦国，就是认为两强相争成本太高，所以，选择了成本又低又有效的方法。实例演示甲是一个销售二手车的业务员。我们将他的客户比作“秦国”，“赵国”则是二手车的价格。当客户派兵来杀价的时候，如果业务员直接去守他的价格，那么他与客户的关系就会破裂。于是，他就利用了围魏救赵这一招，来化解被砍价的危机。甲对客户说：你给我多少钱，开个价吧。客户说：你说多少钱？甲：10万。客户：6万。甲：太狠了吧，8万好了。客户听了后很高兴。甲：不过，车的四个轮子要拆掉，空调也没有。在这样的条件下，我可以卖8万。客户心里想：买一部二手车，已经半新不旧了，还没有轮子，没有空调，我怎么开回去啊。再买四个轮子，装一个空调，可能会超过10万，而且那个轮子质量如何，价格如何我还不能确定。客户：你不要拆轮子，也不要拆空调了，我10万块买下它。这就是围魏救赵的策略。当客户要求甲降价时，先答应下来，然后再用不同的品质来围困客户，使其让步。2．暗渡陈仓还是以上面的销售二手车为案例，所谓暗渡陈仓就是告诉客户车的质量有保证，但是质量的保证不提只限第一年。如果客户质疑此事，可以明确告诉客户，这是商业上约定俗成的一个规矩。又如，虽然零件有标准价格，但是你有权在合约中进行调整。如果客户没有提出异议，就算是“暗渡”成功了。当然这里只是举例说明如何使用这一计策，为了维护消费者的利益，商家还是要慎之又慎。3．借刀杀人借刀杀人这一计谋理解起来很简单，如Ａ客户去年购买的某商品出现了质量问题，于是就有其他商家到处宣扬“不要买Ｘ牌的产品”。这种行为是不值得提倡的，即使要将该产品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意产品的质量维护自身的企业形象。4．无中生有无中生有指的就是制造假情报。制造假情报必须要符合两个条件：第一，要符合法律的规定，不要违法乱纪；第二，要符合职业道德。业务谈判中的情报筹码应用表8－1业务谈判中的情报应用买方筹码简述1竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品、关系买方可以提供竞争者的这些信息，如：某产品品质比你方产品好，品牌比你方产品知名度高，价格比你方产品优惠，服务比你方好，赠品比你方多，我公司与该品牌还有长期的合作关系2买方专业度专业程度高能够检验你方产品的品质好不好