第三章_谈判前准备

2007-11-15ByYuanQigangSEU1第三章第三章第三章第三章国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作2007-11-15ByYuanQigangSEU2第一节第一节第一节第一节谈判前的探询工作谈判前的探询工作谈判前的探询工作谈判前的探询工作一、探询的作用一、探询的作用一、探询的作用一、探询的作用了解谈判信息了解谈判信息了解谈判信息了解谈判信息;;;;发现合作伙伴发现合作伙伴发现合作伙伴发现合作伙伴二、探询的做法二、探询的做法二、探询的做法二、探询的做法直接探询直接探询直接探询直接探询;;;;间接探询间接探询间接探询间接探询三、探询的原则三、探询的原则三、探询的原则三、探询的原则((((一))))严谨性((((二))))回旋性((((三))))亲合性2007-11-15ByYuanQigangSEU3案例--------探询帮助公司取得谈判成功见课本见课本见课本见课本P.P.P.P.2007-11-15ByYuanQigangSEU4第二节第二节第二节第二节谈判准备工作的基本内容谈判准备工作的基本内容谈判准备工作的基本内容谈判准备工作的基本内容一、了解对方一、了解对方一、了解对方一、了解对方二、设计己方二、设计己方二、设计己方二、设计己方三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础基础基础基础2007-11-15ByYuanQigangSEU5一、了解对方一、了解对方一、了解对方一、了解对方((((一一一一))))对环境因素的分析对环境因素的分析对环境因素的分析对环境因素的分析((((二二二二))))对对方资信情况的调查对对方资信情况的调查对对方资信情况的调查对对方资信情况的调查((((三三三三))))对对方谈判意图的分析对对方谈判意图的分析对对方谈判意图的分析对对方谈判意图的分析所有这些建立在信息收集所有这些建立在信息收集所有这些建立在信息收集所有这些建立在信息收集\\\\分析基础上分析基础上分析基础上分析基础上....2007-11-15ByYuanQigangSEU6((((一))))谈判信息的作用1111、谈判信息是制定谈判战略的依据、谈判信息是制定谈判战略的依据、谈判信息是制定谈判战略的依据、谈判信息是制定谈判战略的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。的信息作为依据。的信息作为依据。的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。谈判的主动权。谈判的主动权。谈判的主动权。2007-11-15ByYuanQigangSEU7((((一))))谈判信息的作用2222、谈判信息是控制谈判过程的手段、谈判信息是控制谈判过程的手段、谈判信息是控制谈判过程的手段、谈判信息是控制谈判过程的手段要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握““““谈判谈判谈判谈判的最终结果是什么的最终结果是什么的最终结果是什么的最终结果是什么””””这一谈判信息，依据谈判战略和谈这一谈判信息，依据谈判战略和谈这一谈判信息，依据谈判战略和谈这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。判目标的要求，确定谈判的正确策略。判目标的要求，确定谈判的正确策略。判目标的要求，确定谈判的正确策略。3333、谈判信息是双方相互沟通的中介、谈判信息是双方相互沟通的中介、谈判信息是双方相互沟通的中介、谈判信息是双方相互沟通的中介在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。利益并最终达成协议。利益并最终达成协议。利益并最终达成协议。2007-11-15ByYuanQigangSEU8((((二))))谈判信息的分类1111、按谈判信息的内容划分、按谈判信息的内容划分、按谈判信息的内容划分、按谈判信息的内容划分（（（（1111）自然环境信息）自然环境信息）自然环境信息）自然环境信息能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。（（（（2222）社会环境信息）社会环境信息）社会环境信息）社会环境信息对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。建设等。建设等。建设等。（（（（3333）竞争对手信息）竞争对手信息）竞争对手信息）竞争对手信息有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息....2007-11-15ByYuanQigangSEU9((((二))))谈判信息的分类（（（（4444）购买力信息）购买力信息）购买力信息）购买力信息消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。（（（（5555）产品信息）产品信息）产品信息）产品信息与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。有关的信息。有关的信息。有关的信息。（（（（6666）消费需求信息）消费需求信息）消费需求信息）消费需求信息消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。（（（（7777）消费心理信息）消费心理信息）消费心理信息）消费心理信息有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息等方面的信息等方面的信息等方面的信息。。。。2007-11-15ByYuanQigangSEU10((((二))))谈判信息的分类2222、按谈判信息的载体划分、按谈判信息的载体划分、按谈判信息的载体划分、按谈判信息的载体划分（（（（1111）语言信息）语言信息）语言信息）语言信息（（（（2222）文字信息）文字信息）文字信息）文字信息（（（（3333）声像信息）声像信息）声像信息）声像信息（（（（4444）实物信息）实物信息）实物信息）实物信息2007-11-15ByYuanQigangSEU11((((二))))谈判信息的分类3333、按谈判信息的活动范围划分、按谈判信息的活动范围划分、按谈判信息的活动范围划分、按谈判信息的活动范围划分（（（（1111）经济性信息：）经济性信息：）经济性信息：）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（（（（2222）政治性信息：）政治性信息：）政治性信息：）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（（（（3333）社会性信息：）社会性信息：）社会性信息：）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。社会心理、社会状况等方面的信息。社会心理、社会状况等方面的信息。社会心理、社会状况等方面的信息。（（（（4444）科技性信息：）科技性信息：）科技性信息：）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息....2007-11-15ByYuanQigangSEU12((((三))))谈判信息收集的主要内容1111、市场信息的概念、市场信息的概念、市场信息的概