第三章商务谈判基本知识

1第三章商务谈判基本知识2【案例】陪局长出国考察记2006年元旦期间，上面安排了两个出国考察的名额，让我陪局长和一家企业去澳洲采购种羊和羊毛。贸易小组出发前，我介绍了国外的商业礼仪，局长接着强调，国外的礼仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在关键之处丢失自己的原则。按计划，我们如期登上了去澳洲的飞机。一出机场，局长见那家农场的老板只派了一名雇员来接，神情颇为不悦，发起了牢骚：“我们千里迢迢地赶来，老板连个照面都不打，像什么话！”等我们住进了酒店，那位雇员告诉我们行车路线，敲定了约会时间，他就进城去采购物资了。局长为此感叹了起来:“搞了半天，连这接待的也是兼职啊！”3选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。我方阵容庞大，有带队的团长、翻译，还有企业采购代表。双方作了自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热情的欢迎词。掌声再次响起，我示意局长可以代表我方致词了。刚掏出讲话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问我：“小宋，就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？还有没有其他的地方官员？如果是这样，这说明当地政府对这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当于什么样的级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算对等。”4见莱温逊先生瞪着蓝眼睛莫名其妙地看着我们，我顿时灵机一动，赶紧说道：“斯蒂文农场面积有一千多英亩，牛羊近百万只，资产达一千多万澳币，我想场长相当于县团级吧！”局长听了，如释重负，这才兴致盎然地念起了讲稿。赠送了我们随带的高档礼品，莱温逊先生回赠的是一幅带镜框的农场油画。采购完成后，莱温逊先生派市场部经理送我们到了机场。在飞机上，局长对这次出访很不满意。他总的印象是：这老外太薄情，来而不往非礼也。举例来说，我们这次签了５０万美元的采购合同，临走，主办方连简单的答谢宴会也免了。早知如此，下次他无论如何也不会出来受这分洋罪……5第一节商务谈判的成功模式本讲的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，具体说是经济实体或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。一、商务谈判的特征（一）谈判的特征④1、谈判是一个通过不断调节各自需求，最终使各谈判方的需求相互得到调和，互相接近从而达成一致意见的过程。案例-买服装，教材P606（一）谈判的特征④2、谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲突”的对立统一合作性——利益共享冲突性——利益最大化3、对谈判中的任何一方，谈判都有一定利益界限——谈判特征利益图P61——谈判各方的利益确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判艺术与技巧的运用例：中美之间朝鲜停战的谈判4、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。——“科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”则帮助我们把谈判做得更好。7（二）商务谈判的特征③P63商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征：1、以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征——在战场上，没有永恒的朋友和敌人，只有永恒的利益。2、以价格作为谈判的核心。问题：如何理解？3、讲求谈判的经济效益，分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本8（三）商务谈判的构成要素⑥（1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体）；谈判者所代表的组织（2）谈判客体：谈判的标的和议题（3）谈判的目的：各取所需（4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素（5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等）与谈判的小环境（时间、地点、场所等）（6）谈判结果：没有结果，意味着谈判活动还没有结束。9二、商务谈判的内容1合同之内的谈判③（1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的金额，而不是只是指商品价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。价格谈判包括：价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等。（2）交易条件的谈判：指围绕价格为中心的相关构成条件的谈判，包括：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。（3）合同条款：是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。包括：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。10二、商务谈判的内容2合同之外的商务谈判④指合同内容以外事项的谈判，为谈判直接创造条件，影响着合同本身的谈判效果。（1）谈判时间的谈判分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化关注点：尽量争取有利时间（2）谈判地点的谈判分析：主场可以令谈判地位发生改变实例：日本巧用主场改变谈判地位11案例：日本巧用主场改变谈判地位日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。12分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。（3）谈判议程的谈判：是关于谈判议题安排的谈判，是谈判策略的重要组成部分（4）其他事宜的谈判：人员确定、活动的相关规则等13【案例】20年前，年轻的荷伯·科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的谈判。这是他第一次当谈判代表，决心要干好。当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他十分高兴。主人顺利地帮助客人通过海关，又特地为他安排了一辆舒适豪华轿车，对这一切，客人十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾，并热情地问：“请问，你懂这儿的语言吗？”荷伯·科恩回答：“你是指日语吗？”日本人说：“对，就是我们在日本说的话。”荷伯·科恩说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”14日本人接着又问：“您是不是一定要准时搭机回国呢？我们可以安排这辆车送您回机场。”荷伯·科恩想：“他们多么体谅别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间送自己到机场。下榻以后，日方并没有开始谈判，他们花了一个多星期陪客人游名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚至为科恩安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时他们都回答：“时间还多，时间还多。”到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束了，以便让客人能去打高尔夫球。15第13天又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。谈到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤进轿车里继续商谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。问题思考：这个案例给你什么启示？16分析：时间是永远不会停止的，无论我们做什么事。时间会永远向前走。所以我们必须了解事件的转变如何来影响谈判的进行。一般说来，谈判也应该是有时间限制的。做为谈判者要记住，只要你在结束前达到目的，你就永远不要觉得太迟。因为大多数的同意和决定都是在接近截止时限才发生的。假如你知道我的期限，而我不知道你的期限，那你肯定能在谈判中赢得胜利。当你看到别人坐立不安时，便拒绝做任何让步。本案例中日本人利用了谈判的时间的紧迫性。通过简单的交谈了解到了科恩的归国日期，日方正是抓住了这一点使自己在谈判中能能争得最大的主动。从而在为自己争得最大利益的前提下促使谈判的成功。17三、商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判与多边谈判——两者的区别不仅在于谈判主体数量的不同，更在于谈判的复杂程度的差异。例：朝鲜半岛核问题的六方谈判2按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判与集体谈判例：西方工资集体谈判制3按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判184按照谈判各方所采取的态度与方针分类（1）软型谈判也称为让步谈判：即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果——若谈判对手是重利益的人物，可能会吃亏。在实际商务谈判中较少采用。（2）硬型谈判认为：在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多——谈判成本增加与效率低，没有真正胜利者（3）价值型谈判：尊重对方的基本需要，寻找利益上的共同点。——价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系的双重价值，是一种既理性又富有人情味色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。19谈判方式的影响条件⑥：看今后有无和对方维持业务的必要看该笔交易的重要程度看双方谈判实力的对比情况看谈判成本是否受限制看双方的谈判艺术与技巧看谈判人员的个性特征与谈判风格20案例3-1：固执己见的矿主P64问题思考：分析本次谈判双方的类型？分析本次谈判的影响条件？本次谈判体现了哪些基本特征？215按照商务谈判的具体内容分类⑥P69（1）合同条款的谈判（2）货物买卖谈判（3）技术买卖谈判（4）劳务合作谈判（5）“三来一补”谈判（6）租赁业务谈判除此之外，还包括工程承包业务谈判、合资合作业务谈判、资金筹措业务谈判、房地产业务谈判等。22四、商务谈判的基本原则1客观真诚的原则要点：服从事实，讲道理2平等互惠的原则要点：没有高低贵贱；通过让步换取需求3求同存异的原则要点：积极面对分歧，不扩大矛盾；探求各自的利益上；寻求互相补充的契合利益234公平竞争的原则要点：双方具有公平的提供和选择的机会；协议的达成与履行是公平；竞争者地位一律平等，采用的标准必须公平。5讲求效益的原则要点：讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判的成本24案例3-2：失业的原因是什么？72案例：办公室的窗户P72问题：案例违背了哪些谈判原则？25五、商务谈判的成功模式1、商务谈判的价值评判标准（1）要看商务谈判目标的实现程度要点：将利益需求目标化；预期目标的实现（2）要看谈判的效率如何：要点：谈判成本分析（所有让步之和；洽谈耗费资源之和；机会成本）（3）要看谈判后人际关系如何要点：维持?促进和加强？破坏？26小结：成功的谈判应体现为：双方的需求得到满足；在高效率的谈判节奏下完成的；双方的友好合作关系得到建立或加强。案例3-4：矛盾的解决P76272商务谈判的成功模式(1)成功模式的实施前提-树立正确的谈判意识①谈判应是谈判各方的一种协商活动。②谈判双方之间应是互助合作的关系。③人际关系是双方实现利益的基础和保障。④谈判人员应有战略眼光（眼前利益+长期利益）⑤谈判重心应集中在各自的需求上。⑥谈判结果要符合双方的利益需求。28（2）成功模式的构成①制订洽谈计划：要点：明确双方的谈判目标及构成（利益一致；利益分歧）②建立洽谈关系要点：建立相互信赖关系（信念+诚意+行动）③达成洽谈协议要点：核实双方的谈判目标；对彼此相互一致的意见加以确认；彼此分歧之处要充分磋商，寻求双方都能接受的方案。④履行洽谈协议要点：给予积极的回应和肯定；本方要信守诺言⑤维持良好关系要点：保持与对方（特别是个人之间）的接触和联系29（3）成功模式的循环谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。30第二节商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。一、商务谈判心理的特点③内隐性——藏之于脑，内隐于心。相对稳定性——从谈判心理现象找规律个体差异性——主客观情况不同，谈判个体之间存在一定的差异31二、研究和掌握