第三章商务谈判的原则与要领

商务谈判教学目标：1、搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系。辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求。2、把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走进枝节性误区。3、熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。教学重点：1、立场2、利益观点3、人与问题的关系教学难点：1、立场2、利益观点教学方法：讲授法计划学时：6学时学时分配：理论4学时实训2学时第三章商务谈判的原则与要领商务谈判讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中的立场与利益分别是什么？立场：认知和处理问题时所处的地位和所报的态度。利益：好处立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作出的某种决定。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧虑。第一节立场与利益商务谈判一、不要在立场上讨价还价第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效率。第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的关系。第一节立场与利益商务谈判二、双方的利益是谈判的基点讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因。2、立场的对立无疑源于利益的冲突。3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。第一节立场与利益商务谈判【案例3-1】有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸.请对案例进行分析!1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某种协议，这种争论方式定会陷入僵局。2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就定能打破僵局。第一节立场与利益商务谈判三、协调谈判双方的利益人们常常认为，对方的立场与自己的立场对立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往共同利益与协调利益多于冲突利益。第一节立场与利益商务谈判【案例3-2】你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元钱，于是，交易就达成了。分析：交易成功的原因是什么？第一节立场与利益商务谈判（一）站在对方的立场上考虑问题把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的能的利益。（二）要考虑双方的多重利益。每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。（三）提出双方得益的方案。在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益变为互不利益。第一节立场与利益商务谈判第一节立场与利益1、必须较好的满足谈判者的生理需要。2、尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛。3、在进行谈判中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。4、在谈判时要使用谦和的语言和态度5、对于谈判者的最高要求，在不影响自己的同时，也应尽可能地使之得到满足。（四）注意别人的基本要求。商务谈判一、把人与问题分开（一）谈判是与人进行谈判谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一种动力，可能是一种阻力。动力：与人谈判，人们形成满意的心理，会产生友谊，对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态，会使人们更加注意对方的利益。阻力：人不是电脑，会受到外界影响产生情绪波动。当受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在一起，使双方产生误解和偏见，谈判无法进行。因此，谈判者始终都应充分注意人的问题。第二节个人与问题商务谈判（二）谈判者的利益1、想达成一个满足自己实际利益的协议。2、想把对方变成自己的长期客户。（三）关系与实质分开在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人”或“对人不对事”。第二节个人与问题商务谈判二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。1、把自己放在别人的位置上考虑问题。2、不要以自己的担心来推断别人的意图。3、不要因为自己的问题去责怪对方。4、坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。5、照顾对方的面子。第二节个人与问题商务谈判（二）保持适当的情绪1、应该对双方的情绪波动做到心中有数。学会察言观色，了解对方心里活动，不放过每一个细小情绪变化。2、要允许对方发泄怨气。3、注意小节，赢得友谊。学会消除敌对情绪，但不必付出什么代价。第二节个人与问题商务谈判（三）进行清晰的沟通谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。第三，发言要有目的性。（四）保持良好的关系尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。第一节立场与利益商务谈判三、分开人和事应该注意的问题(一）谈判者的两种利益区分开一是能达成满足自身利益的协议，这是谈判的实质利益，也是谈判者进行谈判的直接动机。二是向谋求谈判双方的合作关系，这是谈判的长远利益。（二）谈判者应做到互相信任在谈判中，你对别人信任，别人才会给你更多的信任，才能建立起谈判信任关系。第二节个人与问题商务谈判第一节立场与利益一、不要在立场上讨价还价二、双方的利益是谈判的基点三、协调谈判双方的利益第二节个人与问题一、把人与问题分开（一）谈判是与人进行谈判（二）谈判者的利益（三）关系与实质分开二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法（二）保持适当的情绪（三）进行清晰的沟通（四）保持良好的关系三、分开人和事应该注意的问题（一）谈判者的两种利益区分开（二）谈判者应做到互相信任课后总结商务谈判第一节立场与利益一、不要在立场上讨价还价二、双方的利益是谈判的基点三、协调谈判双方的利益第二节个人与问题一、把人与问题分开（一）谈判是与人进行谈判（二）谈判者的利益（三）关系与实质分开二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法（二）保持适当的情绪（三）进行清晰的沟通（四）保持良好的关系三、分开人和事应该注意的问题（一）谈判者的两种利益区分开（二）谈判者应做到互相信任课前复习商务谈判导入案例：有一个分苹果的故事，两个孩子为了分一个苹果而争论不休，因为两个孩子都坚持要得到最大的那一块，无论怎么劝说两个人都不同意。最后有人建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。他们觉得这个方法很合理，他们都同意这是一个公平合理的方法。第三节意愿与客观标准商务谈判一、意愿不能成为谈判的基础讨论：谈判的目标是什么？（一）以意愿为基础进行谈判，没有统一的标准，一切从自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。结合案例：两人的意愿是什么，按意愿分可以吗？（二）以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。结合案例：如何使两人分吃苹果尽量均匀，而又感到满意？第三节意愿与客观标准商务谈判二、制定及运用客观标准（一）制定客观标准1、了解对方需要，探讨满足双方需要的各种途径，这就需要制定一些乐观标准。2、制定客观标准的原则是给双方以平等的机会。3、客观标准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还很发和切合实际。第三节意愿与客观标准商务谈判（二）运用客观标准1、注重情理（1）存在可替代性（2）倾听对方的理由2、顶住压力（1）压力的形式（2）解决方法第三节意愿与客观标准商务谈判回顾与以前内容1、信实原则2、相容原则3、互利原则4、守法原则第四节其他原则商务谈判一、留有余地如果对方提出某项要求，即使你能够全部满足，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。二、致力于解决问题，不一味抱怨谈判者必须铭记：谈判是为了解决问题，陷于抱怨于事无补。解决方法：排除产生抱怨的根源。第四节其他原则商务谈判三、少讲多听1、倾听要专注。2、搞清楚语言的真正含义。3、不要以貌取人。4、当对方说出不顺耳的话时，且不可中断你的倾听。5、不要不懂装懂。6、边听边思考。第四节其他原则商务谈判四、不使自己处于讨价还价的境地谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地，如不是不得已，就不要过早触及价格。讨论：拥有讨价还价权限能使销量增多吗？如果不必在价格上讨价还价就能达到预期目标的话，那你就应该直截了当地提出条件，坚持不改变，而且一定让对方不屑于讨论价格问题，它只不过是次要方面，不是主要问题。要讨论利益、价值后推出价格。第四节其他原则商务谈判五、要保持与对方愿望的联系案例3—3新的救生衣一般价格为50美元，一个商贩在他的私人货摊上卖一家新的救生衣的售价是38美元。一个游客放肆的把价格压到28美元，商贩断然拒绝。事后不久，商贩无意中听到有人告诉他妻子，想买一件救生衣，记得早些时候，曾在某处买了一件新的，只花了25美元。这个游客问商贩的妻子，她是否记得那个货摊在什么地方。当这个游客要离开的时候，似乎忽然注意到这个货摊上的救生衣。他很有礼貌的问商贩，能否以25元卖个他。他说他要为买一条40米长的赛艇付款，几乎妻子和孩子要饿肚子了，如此等等。说完他们都笑了。商贩唠叨抱怨，无奈还是以25美元的价钱把救生衣卖个了那位游客。第四节其他原则商务谈判1、你要的东西要有一个限度，如果这个数额定得太高，那就会陷入僵局，对方就会离席而去，对你的要求置之不理。2、如果要求和对方要求之间的距离越远，你要暗示的东西就越多，直到双方了解期望，才能公开标出价格，否则，会失去对方。第四节其他原则商务谈判一、构画自己的谈判对手他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些奋斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的态度会是如何？他属于哪种人——心胸开阔、小心谨慎、慷慨大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？如果谈判者认真考虑这些基本特点，就会面对现实，较好地处理自己遇到的问题。第五节商务谈判的基本要领商务谈判二、为对方着想知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您”字而少使用“我”字。三、寻找共同点谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。第五节商务谈判的基本要领商务谈判四、建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛应坦率地、轻松地、无拘无束地发表各自的意见，相互信任相互理解，缩短双方间存在的感情距离。五、劝说劝说或说服是商务谈判的基本观点。要了解对方、影响对方，被对方所理解、所接受，使对方产生购买欲望。第五节商务谈判的基本要领商务谈判六、注意洽谈的发展趋势计划与随机应变相结合，计划为谈判服务。要避免固守计划或是毫无准备地临场发挥。七、透过逻辑的现象，抓有潜力的问题面对一个盛着半杯水的杯子，有两种不同的回答，即：“有半杯水”；“空着半杯”。不要把注意力放在鞭长莫及的方面。说：“这是我明天要办的第一件事情。”不说“这件事情今天办不了”。讨论：说明了什么问题？第五节商务谈判的基本要领商务谈判八、“滚雪球”的方法如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定的回答，就可以使用“滚雪球”的方法九、准备第二奋斗目标设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至于使洽谈落空。十、抓住成交的时刻在一锤定音的时刻，要签订了一个对双方都有约束力的书面合同并马上履行。第五节商务谈判的基本要领商务谈判第三节意愿与客观标准一、意愿不能成为谈判的基础二、制定及运用客观标准第四节其他原则一