第三章商务谈判的开局

第3章商务谈判的开局谈判的开局第一节建立良好的谈判气氛第二节开场陈述与报价第三节第一节谈判的开局一、开局在整个谈判中的地位与作用二．形成良好开局的原则三、开局的任务与内容四、开局的方式五、正确处理开局阶段的“破冰”期一、开局在整个谈判中的地位与作用1．开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。2．洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响。3．开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相”。4．在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。二、形成良好开局的原则1．享受均等的表达己方观点的机会；2．由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁；3．要有合作精神；4．要愿意接受对方意见。三、开局的任务与内容1．具体问题的说明所谓具体问题的说明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。2．建立适当的谈判气氛谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。3．开场陈述和报价（1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。（2）在陈述的基础上进行报价。四、开局的方式1．提交书面材料，不做口头陈述这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规划的束缚下不可能有别的选择方式；另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。2．提交书面材料，并做口头陈述在提出书面交易条件之后，就应努力做到下述要点：让对方多发言，不可过多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性；不要只注意眼前利益；无论心里如何感觉，都要变现冷静、泰然自若的神情；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。运用这种谈判方式应注意几个事项：（1）明确要谈的内容，把握要点；（2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都能明确各自的立场；（3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充分的余地；（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同之间的内容联系。3．面谈提出交易条件五、正确处理开局阶段的“破冰”期开局阶段通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充分的准备。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的2％到5％是比较合适的。一般，在“破冰”期中间，（1）行为、举止和言语不要太生硬；（2）克服紧张情绪；（3）说话简洁、精炼，不要啰嗦；（4）不要急于进入主题；（5）不要与谈判对方较劲；（6）不要举止轻狂。第二节建立良好的谈判气氛一、商务谈判气氛的类型和特征二．商务谈判开局气氛的作用三、影响谈判气氛的因素四、创造谈判开局气氛的方法五、营造良好谈判气氛的策略一、商务谈判气氛的类型和特征1．平静、严肃、谨慎的谈判气氛2．和谐、友好、积极的谈判气氛3．缓慢、拖沓、消极的谈判气氛4．紧张、对立、冷淡的谈判气氛二、商务谈判开局气氛的作用为即将开始的谈判奠定良好的基础；传达友好合作的信息，能减少双方的防范情绪；有利于协调双方的思想和行动；能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。三、影响谈判气氛的因素1．气质2．风度（1）饱满的精神状态；（2）诚恳的待人态度；（3）受欢迎的性格；（4）幽默文雅的谈吐；（5）洒脱的仪表礼节；（6）适当表情动作。3．服饰（1）服装配色的艺术；（2）款式与体型。4．姿态关于脸部表情，以下几点要特别予以重视：（1）面无表情会使魅力与信用降低；（2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用；（3）脸上的表情务必率真、自然；（4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。5．个人卫生6．中性话题中性话题的内容通常有以下几种：（1）各自的旅游经历；（2）文体新闻；（3）私人问候；（4）对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。7．洽谈座位8．传播媒介四、创造谈判开局气氛的方法1．营造高调气氛（1）感情攻击法（2）称赞法①要选择恰当的称赞目标；②要选择恰当的称赞时机；③要选择恰当的称赞方式。（3）幽默法（4）问题挑逗法（1）感情攻击法（2）沉默法①要有恰当的沉默理由；②要沉默有度。（3）疲劳战术法①多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到让对方疲劳的作用；②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。（4）指责法2．营造低调气氛营造自然气氛要做到以下几点：（1）注意自己的行为、礼仪；（2）要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议；（3）要准备几个问题，询问方式要自然；（4）对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当的方式进行回避。3．自然气氛五、营造良好谈判气氛的策略1．积极主动地创造和谐的谈判气氛2．随谈判进展调节不同的谈判气氛3．利用谈判气氛调节谈判人员的情绪第三节开场陈述与报价一、开场陈述二、报价一、开场陈述开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务就是让双方把本次谈判所要涉及的内容全部提出来，同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。1．开场陈述的内容（1）己方的立场（2）己方对问题的理解（3）对对方各项建议的回答在商务谈判中，通常有两种开场陈述的方式：第一种是由一方提出书面方案，发表看法；第二种是会面时双方口头陈述。2．开场陈述的方式3．开场陈述的技巧（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情况暴露在对方面前；（2）陈述要把握有点，集中阐述己方想法；（3）己方开场陈述后，应留时间给对方陈述；（4）陈述内容要得到对方的首肯；（5）在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便在磋商中有的放矢地讨价还价；（6）陈述要简明扼要，内容要尽可能广泛，又要注意内在联系，以利于创造合作机会。二、报价这里所说的报价，不仅是狭义上所指产品在价格方面的要价，而是泛指整个交易相关的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格是关键，具有重要的地位。1．报价前的准备（1）知己（2）知彼（3）知其他2．报价的形式（1）书面报价（2）口头报价3．报价的依据（1）成本因素（2）需求因素（3）竞争因素（4）产品因素（5）环境因素4．报价的原则（1）开盘价为“最高”或“最低”价；（2）报价必须切合实际；（3）报价必须留有余地；（4）报价必须完整；（5）报价必须自信；（6）报价必须准确、干脆。5．报价的先后次序（1）如果预期谈判会出现你争我夺、各不相让的局面，那么“先下手为强”的策略就比较适用；（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的；（3）如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作愉快，在这种情况下，谁先报价都可以；（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应先带头报价；（5）如果谈判双方都是谈判行家，则谁先均可；如果谈判对方是谈判行家，而己方不是，则让对方先报价可能比较有利；（6）如果对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用；（7）按照惯例，由卖方先报价。