第三章国际商务谈判的主要类型

第三章国际商务谈判的主要类型本章主要内容：国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判国际补偿贸易谈判国际融资租赁业务谈判第一节国际货物买卖谈判引例：国际货物买卖合同货物出口合同SalesContract合同编号(No.)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿签约地(Signedat)：＿＿＿＿＿＿＿＿日期(Date)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿卖方(Seller)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电话(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真(Fax)：＿＿＿＿＿＿电子邮箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿买方(Buyer)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地址(Address)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿电话(Tel)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真(Fax)：＿＿＿电子邮箱(E-mail)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿买卖双方经协商同意按下列条款成交：TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow:1.货物名称、规格和质量(Name,SpecificationsandQualityofCommodity):2.数量（Quantity）：3.单价及价格条款(UnitPriceandTermsofDelivery):(除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS1990)办理。)ThetermsFOBCFRorCIFshallbesubjecttotheInternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms(INCOTERMS1990)providedbyInternationalChamberofCommerce(ICC)unlessotherwisestipulatedherein.)4.总价(TotalAmount):5.允许溢短装(MoreorLess）:＿＿＿%。6.装运期限(TimeofShipment）:收到可以转船及分批装运之信用证＿＿＿天内装运。Within______daysafterreceiptofL/Callowingtransshipmentandpartialshipment.7.付款条件（TermsofPayment）:买方须于＿＿＿＿前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_____天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。ByConfirmed,Irrevocable,TransferableandDivisibleL/CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore______andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil______aftertheTimeofShipment.TheL/Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed.买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。TheBuyershallestablishthecoveringLetterofCreditbeforetheabove-stipulatedtime,failingwhich,theSellershallhavetherighttorescindthisContractuponthearrivalofthenoticeatBuyerortoacceptwholeofandpartofthisContractnonfulfilledbytheBuyer,ortolodgeaclaimforthedirectlossessustainedifany.11.由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。TheSellershallnotbeheldresponsibleforfailureordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodsunderthisSalesContractinconsequenceofanyForceMajeureincidentswhichmightoccur.ForceMajeureasreferredtointhiscontractmeansunforeseeable,unavoidableandinsurmountableobjectiveconditions.12.仲裁（Arbitration）：凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。AnydisputearisingfromorinconnectionwiththisContractshallbesubmittedtoChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionforarbitrationwhichshallbeconductedinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrulesineffectatthetimeofapplyingforarbitration.Thearbitralawardsisfinalandbindinguponbothparties.13.通知（Notices）：所有通知用＿＿＿文写成，并按照如下地址用传真/快件送达给各方。如果地址有变更，一方应在变更后＿＿＿日内书面通知另一方。Allnoticeshallbewrittenin_____andservedtobothpartiesbyfax/courieraccordingtothefollowingaddresses.Ifanychangesoftheaddressesoccur,onepartyshallinformtheotherpartyofthechangeofaddresswithin____daysafterthechange.14.本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式_____份。自双方签字（盖章）之日起生效。ThisContractisexecutedintwocounterpartseachinChineseandEnglish,eachofwhichshallbedeemedequallyauthentic.ThisContractisin_____copieseffectivesincebeingsigned/sealedbybothparties.TheSeller:TheBuyer:卖方签字：买方签字：第一节国际货物买卖谈判一、定义：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单2）条款比较全面三、货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。5）价格价格是货物买卖谈判议题的核心。价格条款主要涉及以下内容：①价格水平②价格计算方式③价格术语的运用6）交货在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。7）支付必须注意以下问题：①支付手段分为现金结算和非现金结算两种。②支付时间对分期付款，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。③支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。④支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。8）检验检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。谈判中关于检验的磋商主要有：①检验内容和方法检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。②检验时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利复验并可依此索赔。（共三种方法）注意：第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。9）不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。一般涉及：①不可抗力事件范围；②出具不可抗力事件证明的机构；③事件发生后通知对方的期限；④不可抗力事件发生后合同的履行和处理等；10）索赔和仲裁索赔：在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于此问题，通常就以下达成一致：①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②索赔的有效期限；③索赔损失的计算方法等；仲裁：是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。一般有以下两个特点：①仲裁申请的自愿性②仲裁结论的终局性商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：①仲裁地点②仲裁机构③仲裁程序④仲裁费用第二节国际技术贸易谈判一、技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。二、技术贸易方式两种方式：一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术和商标使用权的买卖。二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”，而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。三、技术贸易谈判的主要内容内容一般包括三个方面：技术部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判（一）技术部分的谈判1、标的即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。2、技术性能指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求（即品质条款），是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。3、技术资料的给付技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。技术资料的规定a.交付日期一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。b.交付方式文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。c.文本即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。谈判中一般规定，引进方应根据资料随附清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在期限中补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付过程中可能出现的损失。4、技术咨询和人员培训技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。人员培训：有两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引进方派员到转让方进修学习。无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。（二）商务部分的谈判1、技术使用的范围和许可