第二章商务谈判调研

项目二商务谈判调研1、商务谈判调研的目的和内容2、谈判信息收集的方法和途径3、谈判信息整理的方法4、谈判双方实力的分析与评估案例：打电话给阿尼阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。案例：打电话给阿尼渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：‘你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？’”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。”案例：打电话给阿尼这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格，经过讨价还价，最终以170万美元成交。案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。模块一商务谈判调研的目的和内容项目一商务谈判调研的主要目的训练项目P47思考题：1、刚上大学的你很想给自己买台电脑，王经理是电脑城经营电脑的商户，你经人介绍打算去和王经理谈谈，Q：你去电脑城和王经理谈判前应做些什么工作？做这些事情的目的又是什么呢？2、假设你是杭州娃哈哈集团的采购人员，领导给了你一个新的任务，即采购一批方便面的包装盒。Q：接下去要做的第一件事情是什么？做这件事情的目的是什么？3、假设你在一个公司上班已经快三个月了，并且再过一个星期就到了试用期结束的日子。你打算和人事经理谈谈以后的工作内容和薪资待遇。Q：你在去找人事经理谈之前要做什么样的工作？理论知识点1、谈判信息的定义2、谈判信息的作用（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程的手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介项目二商务谈判信息的收集内容任务：训练项目P56-57：谈判前要收集的信息理论知识点1、“知情”——了解客观环境信息和市场环境信息（1）客观环境信息（2）市场环境信息理论知识点理论知识点（1）客观环境信息：政治状况、宗教信仰、社会习俗、法律制度、经商方式、财政金融情况（P50）、基础设施与后勤供应系统、科技信息（P50-51）、气候因素案例一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。案例中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？(2)社会文化环境（宗教信仰、社会习俗）①外表形象和行为举止。②语言习惯。③饮食习惯。④时间惯例。⑤对妇女的特殊习俗。⑥地点的选择。⑦特殊的节日庆贺。⑧礼品赠予和接受。⑨各国禁忌。哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课——男女全身挂着几片叶，一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。知识点2、“知彼”（1）对方的资信情况（2）对方的合作意愿（3）对方对己方的信任程度（4）对方的经济情报或商品（5）对方的谈判目的（6）对方参加谈判人员的权限（7）对方谈判的最后期限（8）对方的谈判作风（9）谈判人员的个人情况客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动对待不同客商的办法①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。案例:善于运用”最后期限策略”的日本人在纽约—东京的日航班机上,坐着一位高鼻蓝眼的美国商人,他虽然是第一次去日本,但由于事先做了充分准备,对面临的谈判充满了信心.飞机就要在羽田机场降落了.漂亮的日本空中小姐过来热情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中还在看书学习,准备下飞机吧.”美国商人赶紧收拾起有关研究日本人精神及心理方面的书籍.飞机平稳地落滑在跑道上.这时,两名日本公司的职员已经彬彬有礼地在机场等候了.他们帮美国客人办好了一切手续,随后轿车开到东京的一家高级宾馆.进入陈设考究的客房后,日本职员问道:”先生会日语吗?”“略会一些,不过我带着字典,很想学学日语.”美国人回答道.“日语很容易学,凭先生的才能,用不了多长时间就会掌握的.对了,先生您非得准时回国吗?”日本职员显得很关切的样子.“时间够长的了.我得准时回国,喏----”美国商人递过了回程的机票.（请问：你如何看待美国商人的这一举动？）“喔,有15天时间,来得及.”第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,说是帮助美国商人学日语.学习两小时后,姑娘就作为导游,陪伴他去观光游览.以后每天如此.从皇宫游到神社,从城里玩到乡村,每天晚上还要参加日本公司分别宴请的家庭酒会.美国人按照日本习俗,半跪在硬木地板上,往往一顿饭要吃三四个小时,这使他苦不堪言.但出于礼貌,他只好硬挺过来.当美国人谈起商务谈判,日本人总是说:“不用着急，有的是时间,还来得及.”于是今天看相扑比赛,明天看古老的歌舞表演,后天听讲“禅机”.这些都使美国人大开眼界,同时自尊心也得到了极大满足,感到真是不虚此行.到了第13天上午,谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球.第14