第五章__商务谈判的过程与策略

商务谈判的程序与策略国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的各种行动与方法的总和。谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成交、签约。案例•谈判双方中方A：上海齿科材料厂德方B：德国拜耳公司•谈判项目中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司拜耳—上海齿科有限公司谈判•准备：A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告谈判班子：参谋律师B：调研中国国内编写可行性报告主谈：公司董事长兼首席法律顾问拜耳—上海齿科有限公司谈判•谈判地点：中国•10余轮谈判，历时一年•开局(成败的关键)B：优势战A：发展东道主的优势拜耳—上海齿科有限公司谈判•磋商阶段1.关于中德合资企业的名称拜耳齿科中国有限公司上海拜耳齿科有限公司拜耳上海齿科有限公司2.关于德方独占出口权问题外商负责包销出口25%，其余75%国内销售出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司•谈判过程双方争执焦点在于对许可产品(外国技术产品)，中方是否有出口权“假性僵局”第三轮谈判破裂德方先让步中方假手“第三人”—作为仲裁者拜耳—上海齿科有限公司谈判3.在法律约束方面的规定在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题4.成交和签约英文文本、中文文本拜耳—上海齿科有限公司谈判Ch5商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约一、开局阶段开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。1.创造良好的谈判气氛2.作开场陈述3.开局阶段的禁忌1.创造良好的谈判气氛•预想见面的情况，作充分准备•服饰仪表符合身份•见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作•谈判人员径直步入会场•说话和行动要轻松自如•掌握好开局时间2.开场陈述对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的基本立场与要求。横向铺开说明谈判的程序说明谈判的程序•搞清楚双方的需求和可让步程度•多听少说的原则•在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃式的问题3.开局阶段的禁忌•个人形象差•在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈•对双方的权利分配处置失当Ch5商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约二、商务谈判的报价阶段•报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段时间。(核心和最重要环节)•价格•品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁二、商务谈判的报价阶段1.报价的形式2.报价的先后3.报价及价格解释的主要内容4.如何对待对该的报价5.报价阶段的禁忌1.报价的形式•书面报价事先提供详尽的文字材料、数据和图表•口头报价2.报价的先后•界碑基准线出口方，第一口价格为自己确定了上限进口方，第一口价格为自己确定了下限•对“最优惠”的理解2.报价的先后•双方实力相当，我方先报价•我方实力高于对，我方先报价•双方是老客户，哪一方都可先报价•发起谈判的一方先报价•按照惯例，由卖方先报价报价种类•欧式报价：高出手向下走（规则导向）•日式报价：低出手向上走（实力导向）3.报价及价格解释的主要内容•标的物特征和条件标的物个体特征标的物环境特征和附加条件•价格及其依据明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的案例•某设备报价CIF某港口300万美元，包括二年备件，三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月•分解：第一CF价格计算案例•成套设备为例•成套设备价格=设备费+技术服务费+备件费+价格条件设备费=设备价+包装费+国内运费和保险费+报关费+港口库存费和保险费+港内运费+装船费+平仓费和理仓费+海运费+海运保险费+滞期费案例•我国某汽车制造厂M国K汽车公司X国的D汽车公司4.如何对待对方的报价•认真听取，准确理解•不清楚的地方请对方解释•不急于还价反应：对对方的报价提出疑议提出自己的报价5.报价阶段的禁忌•报价时犹豫含糊•价格解释过于详细•随意打断对方的报价技巧•后发制人•能问不答，有问必答，能说不写Ch5商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约三、商务谈判的议价和让步•议价（再包装）对方报价后有如下两种情况：其报价确实在我方能接受的范围内其报价距我方能接受的范围很远在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。三、商务谈判的议价和让步1.做好讨价还价阶段的准备工作2.讨价还价前的评论3.讨价还价的起点和次数4.讨价还价的原则5.让步技巧6.讨价还价的禁忌1.做好讨价还价阶段的准备工作•计算：虚头、真实意图、攻击点•看阵：依托对该谈判者表现，又看又问•列表：评价表：对对方报价的评价提问表：按洽谈时间的先后提问的安排实施要点：质疑对方的主要问题2.讨价还价前的评论•评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批判。•概括式：从总的感觉来谈自己的看法。比较法、分析法优点：自我保护性好；缺点：不能深入•罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以对方价格解释为依据。罗列式•比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期设备价格技术费技术服务费备件费价格条件：支付条件、银行手续费、税费、履约保证金、浮动价3.讨价还价的起点和次数•第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。•三个因素双方价格差距交易物的客观成本价物质上的消耗成本营业利润指标还价次数4.讨价还价的原则•体现对已方有利的宗旨•在重要问题上力求对方先让步，次要问题上可考虑先做让步•让步前要三思•一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营案例•我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线•与日方谈判“筑高台”;200多万美元;舍此莫属•与英国谈判•降价300万美元•“转移矛盾，从中渔利”让步的方式第一次第二次第二次第四次正拐式000100阶梯式25252525山峰式20152540低谷式35302015地中海式4035520虎头蛇尾式603073断层式702505钩勾式8020-55反拐式1000005.让步技巧(“谈判舞蹈”)6.讨价还价的禁忌•让步速度太快，相互攻击，激烈争吵•轻易改变原来立场，作出原则性让步•缺乏耐心，焦躁不安•将已方时间表透露给对方Ch5商务谈判的程序与策略一、商务谈判的开局阶段二、商务谈判的报价阶段三、商务谈判的议价和让步四、商务谈判的收尾和签约四、商务谈判的收尾和签约1.成交阶段的策略2.合同的签订及变更的策略3.谈判经验与教训的总结1.成交阶段的策略成交阶段是双方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。•向对方发出信号语言信号、非语言信号•最后一次报价或还价•谈判记录的整理•签约前的回顾和反思2.合同的签订及变更的策略(1)合同的形式和注意事项(2)合同的条款与履行(3)谈判合同的变更及纠纷的处理贸易合同概念•贸易合同是买卖双方为达到一定的经济目的，在自愿、平等、互利的基础上，经过谈判和协商，以符合各国法律规定的形式确定双方之间的权利和义务关系的书面文件。当交易双方意见一致时，合同便告成立。(1)合同的形式和注意事项•合同的形式：书面的正式合同(全式合同)成交确认书(简式合同)•合同的签字签字前的文件审核签字人的确认签字仪式的安排签约时要注意的问题:不喜形于色、不只为自己庆祝(2)合同的条款与履行•合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必须按照合同的规定履行自己的义务并取得相应的权利。任何一方不得擅自变更或解除合同，否则构成违约，要承担相应的法律，受迫害一方有权提出索赔。谈判合同的变更与解除•既是商业行为也是法律行为•条件：合同当事人一致同意宏观因素变动使合同的履行不可能一方无法履行一方严重违约不可抗力事件发生合同约定的解除条件出现导致合同无法继续履行谈判合同的变更与解除•程序当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议；一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对该表示同意后，有关合同的变更或解除即发生效力；变更或解除合同的建议答复，须在双方协议期限内或有关业务主管部门规定的期限内提出和作出；因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决程序处理。(3)谈判合同纠纷的处理•在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，会发生对合同条款乃至词句的种种争议，就是谈判合同纠纷。•协商处理•调解处理•仲裁•诉讼处理3.谈判经验与教训的总结总结报告，送上级主管部门和其他综合部门•总体工作总结我方谈判方案的实施情况我方策略和技巧的发挥情况对对手的印象和合作感受成功经验与失误分析•单项工作总结讨价还价的目的•以已方让步换对方的让步•已方让步以对方让步为前提•以较小的让步换对方较大的让步让步在做出让步时会出现以下几种情况：•对方对我方的让步非常重视（以小搏大）•对方对我方的让步看得很轻，甚至无动于衷•对方对我方的让步做出更多的要求*掌握让步的时机、分寸让步的幅度1.正拐式让式2.阶梯式让步3.山峰式让步4.低谷式让步5.“地中海”式让步6.“虎头蛇尾”式让步7.断层式让步8.钩勾式让步9.反拐式让步让步需要考虑的其它问题•互惠式让步•无损式让步•近利与远惠结合起来案例•我某某玻璃厂引进一条浮法玻璃流水线•日本公司•英国公司•转移矛盾，从中渔利让步的步骤•确定让步的条件•列出让步的清单•我方必争的；我方可让步的•制造和谐的洽谈气氛•制定新的磋商方案•确定让步的方式•选择合适的时机中止谈判的条件•我方处于强有力的地位，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就有很大可能进行让步；•采用中止谈判是惟一能使对方改变立场与想法的措施；•双方矛盾焦点所涉及的交易条件对我方来说确实是非常重要的。商务谈判的收尾与签约•收尾：按照商业惯例只要达成商务上的一致，双方能够达成商业上的接受，这时内容就应定下来。•收尾的时机：既不仓促，也不拖拉•有效接受国际贸易合同需注意的问题•按国际商务的概念，不同国家对合同的认识不同；•合同签定后，之前的所有记录均作废；•注意签字时的语言表达•签字应注明商号、签约地点、时间