第一章谈判学理论1

商务谈判学开篇问题:•你认为优秀谈判者应当具备什么素质?测试：你是商务谈判好手吗？•商务谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。你是商务谈判好手吗？•1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。•答案:A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分你是商务谈判好手吗？•2、在签订合同前，对方代表的合作条件很苛刻，并说自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该:•A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。•答案:•A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分你是商务谈判好手吗？•3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）•A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。•答案:A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分你是商务谈判好手吗？•4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）•A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。•答案:A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分你是商务谈判好手吗？•5、当对方提出如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。•答案:•A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分你是商务谈判好手吗？•6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）•A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。•答案:•A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分你是商务谈判好手吗？•7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）•A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。答案:•A----10分B----4分C----5分D----2分E----7分你是商务谈判好手吗？•8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）•A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。•答案:•A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分你是商务谈判好手吗？•9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）•A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。•答案:•A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分你是商务谈判好手吗？•10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）•A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件•答案:•A----10分B----2分C----6分D----8分E----7分结论:•如果您得了：95以上：谈判专家90—95：谈判高手80-90：有一定的谈判能力70-80：具有一定的潜质70以下：谈判能力不合格，需要继续努力课程结构：•第一章商务谈判的基础知识•第二章谈判思维和语言•第三章谈判技巧•第四章谈判礼仪•第五章国别差异谈判学前案例•一对夫妻在古董店里看到一台老式座钟非常喜欢。•妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”••谈判学前案例•丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”•研究之后，他们决定要买下那座钟，并且商定只能出最高500元以内的价钱。谈判学前案例•他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”•“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经看中了它，不差这一会儿。”•谈判学前案例•夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。•随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”谈判学前案例•之后他又对售货员说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”•他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”•那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”谈判学前案例•那个丈夫的第一个反应是什么呢？•1\得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”•2\不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”•谈判学前案例•然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。•但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。•谈判学前案例•分析:•1\为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。•2\这个案例中的说话技巧体现在什么地方?第一章商务谈判的基础知识•第一节谈判和商务谈判•一谈判•谈--语也，就是说话。•即通过口将思想和感情进行表达的过程如:奇谈、言谈、谈功、谈话、谈论、交谈等等。是自己对他人发出信息。•判--判断、区别、分辨、判别等。•是对他人•发出信息所做•的反应。定义：•有关的双方在一起通过语言相互通报或协商事宜，以便对问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为过程解读关键词：•第一、谈判的主客体都是人•第二、谈判的主要载体是语言•第三、谈判是双方的行为•第四、谈判的最终目的是为了解决•问题•第五、谈判是一门科学，也是一门•艺术二、商务谈判•商务：有关商业方面的事务•商业：以货币为媒介进行交换，从而实现商品流通、实现个人和组织目标的经济活动商务谈判定义：•------是指有关的双方当事人为了完成某项交易，或实现一定的经济目标，与其目标的影响者就交易条件等事项进行协商的活动过程解读关键点：•第一、商务谈判的最终目的是为了实现•经济利益。•第二、商务谈判也是一种双方的行为，•而且是建立在“双赢”的基础之上。•第三、商务谈判的对象广泛、环境复杂。第二节谈判的种类和内容•一、谈判的种类商务谈判的种类（一）按不同主体分类（二）按人数规模分类(三)按参加方的数量多少分类（四）按时间长短分类(五)按地点分类(六)按内容的透明程度分类(七)按照谈判的内容和性质（一）按不同主体分类：•1、企业和企业之间的谈判•2、政府和政府之间的谈判•3、个人之间的谈判（二）按人数规模分类：•1、一对一谈判。2、小组谈判。3、大型谈判。（三）按参加方的数量多少分类：•1、双方谈判•2、多方谈判（四）按时间长短分类1、短期谈判（一个工作日）2、中期谈判（一个月以内）3、长期谈判（一月以上，或几年，几十年）（五）按地点分类1、主地谈判，也叫主人谈判2、客地谈判3、轮流谈判4、第三地谈判（六）按内容的透明程度分类1、公开谈判。不保密、所有信息公之于•众，大众媒体均可参与2、半公开谈判。部分内容保密，而部分•内容公开3、封闭谈判。保密程度最高。(七)按照谈判的内容和性质•1\政治谈判--•2\经济谈判•3\军事谈判•4\情感谈判•5\商务谈判•二、商务谈判的内容商务谈判的内容(一)有关货物买卖的谈判（二）有关劳务方面的谈判（三）有关知识产权的谈判(一)有关货物买卖的谈判•是商务谈判中业务量最多的一类,是商品实物所有权的转移过程.•需要注意的是:•1、“标的”明确•--买卖双方权利和义务所指向的对象•2、数量和质量•3、价格和支付方式•4、交货方式•5、违约责任（二）有关劳务方面的谈判•什么是劳务？•--指劳动力或劳动事务（词典）；•劳动力：从事劳动活动的人；•劳动事物：指劳动者所从事的一切事物什么是劳务？劳务，经济学术语。主要是指服务，特指不以实物形式、而以提供活劳动的形式满足他人某种需要的活动。劳务在商务谈判中应该注意的问题•1、标的和质量的明确性问题•劳务普遍存在的一个问题是:标的难以明确.•比如:甲为乙提供”咨询服务”—咨询什么内容比较模糊.也可能涨,也可能跌,股市有风险---劳务在商务谈判中应该注意的问题•2、劳务的价格弹性太大,不好确定.•--劳务定价主要参考的要素：第一，该项劳务的劳动量的大小第二，市场同行业的价格水平比较：•第三，提供劳务者的身价地位•第四，谈判者的水平高低（三）有关知识产权的谈判•知识产权包括工业产权和著作权。•工业产权：指工业企业对专利、专有技术、产品式样、商标等无形财产的独家占有权。其他任何组织和工人均不得非法占有。•著作权：是指对文字创作•所享有的独占权。知识产权具•有的明显特征是排他性和独•占性，除非拥有者同意转让•方可交易。知识产权的谈判应当注意的问题：•1、技术的先进性问题•2、价格问题:•A、该技术的科技含量•B、该技术转让的次数•C、该技术将来能够带来的收益问题•D、本企业人员的素质，管理水平如何第二节谈判理论和谈判者•一西方学者的几种谈判理论介绍西方谈判的主要理论需要理论技巧理论结构理论原则理论（一）“需要理论”的代表人物—尼尔伦伯格•尼尔伦伯格--（gerardInierenberg）美国人，美国谈判学会主席。•他的谈判学理论主要体现在他在19