第五章商务谈判僵局的处理

2019/9/3华北科技学院管理系杜航1引例•我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。•在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。•在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。2019/9/3华北科技学院管理系杜航2引例•我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。•用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”2019/9/3华北科技学院管理系杜航3引例•对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。•我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。2019/9/3华北科技学院管理系杜航4引例•对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。•竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大。•至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。2019/9/3华北科技学院管理系杜航5引例•在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃厂是如何打破谈判僵局的？2019/9/3华北科技学院管理系杜航6第五章商务谈判僵局的处理2019/9/3华北科技学院管理系杜航7学习目的•了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响•理解商务谈判产生的原因与处理原则•掌握打破商务谈判僵局的策略2019/9/3华北科技学院管理系杜航8主要内容•第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响•第二节僵局产生的原因与处理原则•第三节打破谈判僵局的策略•本章小结2019/9/3华北科技学院管理系杜航9第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响1、商务谈判僵局的含义（了解）•商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。2019/9/3华北科技学院管理系杜航10第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响2、商务谈判僵局对谈判的影响（了解）•谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。•谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。•因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。2019/9/3华北科技学院管理系杜航11第二节僵局产生的原因与处理原则•一、谈判僵局产生的原因：•1．谈判一方故意制造谈判僵局•2．双方立场观点对立争执导致僵局•3．沟通理解障碍导致僵局•4．谈判人员的偏见或成见导致僵局•5．期望利益的差距过大导致僵局•6．其他原因导致僵局2019/9/3华北科技学院管理系杜航121．谈判一方故意制造谈判僵局•谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。•原因：试探对方；改变自己的谈判地位；2019/9/3华北科技学院管理系杜航132．双方立场观点对立争执导致僵局•双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。•在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。•例如下例2019/9/3华北科技学院管理系杜航14案例--铁矿石谈判的僵局•2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却依然不变。•据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。2019/9/3华北科技学院管理系杜航15案例--铁矿石谈判的僵局•针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。•目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。2019/9/3华北科技学院管理系杜航163．沟通理解障碍导致僵局•沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易的条件等过程中，所遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。•如下面案例2019/9/3华北科技学院管理系杜航17案例—国家二级•某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。•中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—classEnterprise”来表述。•不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。2019/9/3华北科技学院管理系杜航18案例—国家二级•在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。•在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。•“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。•可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能与否。2019/9/3华北科技学院管理系杜航19案例—理解出错•一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，•于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。2019/9/3华北科技学院管理系杜航20案例—理解出错•这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。•事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过，而中方误以为对所有设备提供配件。•其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。2019/9/3华北科技学院管理系杜航214．谈判人员的偏见导致僵局•偏见或成见是指由情感原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。•由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。•如下面案例2019/9/3华北科技学院管理系杜航22案例—偏见•2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。•然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于是我方表示不能同意。2019/9/3华北科技学院管理系杜航23案例—偏见•我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局。•为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。2019/9/3华北科技学院管理系杜航245．期望利益的差距过大导致僵局•谈判双方对各自所期望的利益存在很大差距，当这种差距难以调和时，那么合作必然会走向僵局。•如下面案例2019/9/3华北科技学院管理系杜航25案例--世贸谈判僵局依旧•2006年6月，世贸组织149个成员在日内瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判的进程。•但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还是发展中成员，各方坚守自己的立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。2019/9/3华北科技学院管理系杜航26案例--世贸谈判僵局依旧•多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标就是使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和日本等取消农产品补贴，以此换取发展中经济体同意对发达国家的农产品增加市场准入。•多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就在此。•也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒绝降低关税。2019/9/3华北科技学院管理系杜航27案例--世贸谈判僵局依旧•在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国，二是以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就是所谓的“20国集团”（G20）。双方的对抗气氛一直相当激烈，以至于使谈判进程多次濒临崩溃的边缘。•多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死不活地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望，这难免会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑，甚至信心发生动摇。2019/9/3华北科技学院管理系杜航28案例--世贸谈判僵局依旧•美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要力量，它们实在有必要痛下决心，从自身做起。•这是双方由于期望利益的差距过大而导致的僵局，即发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒绝降低关税，引进发达国家的农产品。2019/9/3华北科技学院管理系杜航296．其他原因导致僵局•（1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，导致僵局。）•（2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。）2019/9/3华北科技学院管理系杜航30一、谈判僵局产生的原因：•1．谈判一方故意制造谈判僵局•2．双方立场观点对立争执导致僵局•3．沟通理解障碍导致僵局•4．谈判人员的偏见或成见导致僵局•5．期望利益的差距过大导致僵局•6．其他原因导致僵局2019/9/3华北科技学院管理系杜航31一、谈判僵局产生的原因：•想一想：•遇到谈判僵局后，你会怎样应对？2019/9/3华北科技学院管理系杜航32一、谈判僵局产生的原因：•理念须知：•谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。•面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。2019/9/3华北科技学院管理系杜航33二、僵局的处理原则•商务谈判者的经验证明，打破僵局要注意以下基本原则：•（一）正确认识谈判的僵局•（二）冷静地理性思考•（三）协调好双方的利益•（四）避免争吵•（五）加强沟通2019/9/3华北科技学院管理系杜航34第三节打破谈判僵