答辩与技术谈判

任我学网站¨演讲是多公司之间的竞标活动户方批准后方可参加¨演讲的听众通常是用户代表包括监理等等¨演讲必须在规定的时间内结束¨演讲按照排名顺序依次进行演讲是多公司之间的竞标活动,必须申请得到用演讲的听众通常是用户代表、专家小组、有时也演讲必须在规定的时间内结束演讲按照排名顺序依次进行¨充分的准备是取得自信和成功的关键¨进行反复练习，以把握好时间¨演讲稿要条理清楚，主题鲜明¨演讲稿内容量大，但需简洁明瞭¨演讲要照顾多方听众的接受能力专业的差异，要易于理解¨演讲要注意语言流畅充分的准备是取得自信和成功的关键以把握好时间主题鲜明但需简洁明瞭演讲要照顾多方听众的接受能力，考虑专业与非要易于理解¨演讲内容必须与投标书的内容保持一致¨强调设计思想和特定的设计框架¨但不要照抄方案内容演讲内容必须与投标书的内容保持一致强调设计思想和特定的设计框架¨演讲的时间一般很短，¨不要过早，匆忙而过，¨不要过慢，到了时间匆匆结束，必须控制时间，没有说明白到了时间匆匆结束¨演讲影响到答辩的效果¨通过演讲宣传了自己的思想和思路答辩作准备¨与听众建立良好的关系¨控制好情绪，保持冷静和轻松因素的影像演讲影响到答辩的效果通过演讲宣传了自己的思想和思路，为接下来的与听众建立良好的关系，及时调整演讲方式保持冷静和轻松,不要受外来不良¨演讲是答辩的前奏¨必须有充分的信心宣传自己的观点¨必须观点明确，让听众容易接受必须有充分的信心宣传自己的观点让听众容易接受¨重视专家的反馈¨专家的表情代表了答辩中他的疑问到一个技术要点时，专家表示疑惑他肯定提出相关问题¨演讲也要照顾用户，不妨提出某些内容是曾经得到某某用户的帮助或指点获得他的支持专家的表情代表了答辩中他的疑问，比如，当谈专家表示疑惑，则在答辩中，不妨提出某些内容是曾经得到某某用户的帮助或指点，则在答辩过程中或许¨一定要有独到观点，就是设计的核心思想在答辩的时候，基本可以控制谈话的主题¨不要让方案书成为万能¨不要照搬别人的观点或者抄袭厂商的白皮书就是设计的核心思想，这样基本可以控制谈话的主题不要让方案书成为万能，没有重点突出不要照搬别人的观点或者抄袭厂商的白皮书¨演讲的主题就是投标书中方案的主题¨主题要明确，不要罗列产品技术说明或参数指标¨必须与用户系统紧密结合¨必须具备很好的逻辑关系和说服力演讲的主题就是投标书中方案的主题不要罗列产品技术说明或参数指标必须与用户系统紧密结合必须具备很好的逻辑关系和说服力¨演讲过程中，不要说自己万能¨演讲过程中，也不要说自己专注于某个细节¨设计目标是根据用户的需要做出的能违背的原则不要说自己万能也不要说自己专注于某个细节设计目标是根据用户的需要做出的，这是绝对不¨演讲内容要科学合理，¨宣传公司的部分要根据具体情况调整到最前面或最后面¨重点是系统的设计以及服务¨明确表达可实现的目标值，不要过于商业化宣传公司的部分要根据具体情况调整到最前面或重点是系统的设计以及服务明确表达可实现的目标值,并准备好折衷方案¨答辩是在演讲之后，回答用户和专家小组针对方案提出的问题¨答辩的主要提问方基本是专家甚至成为主辩方¨答辩前通常规定了几个重要指标打分，所以，要注意答辩的得分最高的部分充分准备回答用户和专家小组针对方答辩的主要提问方基本是专家，有时用户也参与，答辩前通常规定了几个重要指标，根据指标进行要注意答辩的得分最高的部分，做¨通常情况下，答辩必须在规定的时间内完成¨问题的提出是随意的，的¨提前设计好答辩步骤,以使临场发挥得体答辩必须在规定的时间内完成，甚至是在答辩中临时出现以使临场发挥得体¨专家组一般是教授级以上的大学教师或业内资深人士组成¨注意专家的特点和性格¨注意各个专家的主攻研究方向问题的方向¨注意专家提出问题的目的及针对性专家组一般是教授级以上的大学教师或业内资深注意专家的特点和性格注意各个专家的主攻研究方向，也是他肯定提出注意专家提出问题的目的及针对性,突兀性.¨用户提出的问题基本是针对他们自己的业务的问题¨在答辩之前，必须认真学习识¨用户提出的问题往往包括¡希望知道你是否理解他们的业务¡希望弄清楚一些技术细节¡或者有敌意的刁难（前期你得罪他了用户提出的问题基本是针对他们自己的业务的问必须认真学习,掌握用户的业务知用户提出的问题往往包括：希望知道你是否理解他们的业务希望弄清楚一些技术细节前期你得罪他了！）¨通常，答辩还是围绕系统的方案的¨技术¨产品¨服务¨资质¨未来开发队伍的人员经验答辩还是围绕系统的方案的：未来开发队伍的人员经验,能力等¨巧妙地于对方沟通¨不要贬低竞争者¨不要拿产品或技术作比较¨尊重专家的意见，切忌狂妄自大¨争取得到用户的信任和好感前的系统不好或现在缺乏信息化意识等不要拿产品或技术作比较切忌狂妄自大争取得到用户的信任和好感，不可以提出用户以前的系统不好或现在缺乏信息化意识等¨答辩的评分根据不同的项目有所不同¨通常在标书中有明确规定¨一般来说，包括：¡公司资质分数¡技术实力分数¡方案质量分数¡服务承诺分数¡同类业绩分数答辩的评分根据不同的项目有所不同通常在标书中有明确规定，但有时会更改¨在答辩之前必须做好心理准备¡无法回答问题时，应采取的态度¡如果被专家指出专业问题时¡如果有大的技术漏洞，如何处理¡如果演示失败，如何处理¡如果问到敏感问题，如何处理在答辩之前必须做好心理准备应采取的态度如果被专家指出专业问题时，把握好解释的程度如何处理如何处理如何处理¨答辩前要准备大量有关技术资料¨不但包括自身技术选择方面的他技术¨准备好各种产品详细指标和性能参数资料竞争产品的¨准备演示材料，或者以往做过的系统的材料¨准备其它相关技术证明材料答辩前要准备大量有关技术资料不但包括自身技术选择方面的，还要包括类似其准备好各种产品详细指标和性能参数资料，包括或者以往做过的系统的材料准备其它相关技术证明材料¨有一只能展示实力的精干队伍¨由一个主辩人员控制协调答辩的其他人员¨对答辩人员统一管理,分工明确答案有一只能展示实力的精干队伍.由一个主辩人员控制协调答辩的其他人员分工明确，内部统一问题¨一定要深入研究用户的背景资料¡现有系统状况¡技术和产品倾向¡用户业务情况，主要是：职责权限划分，业务数据与数据处理的一般方式等¡用户关心的主要问题¡用户的身份：技术类，管理者还是业务人员一定要深入研究用户的背景资料：组织结构，业务工作流程，业务数据与数据处理的一般方式等管理者还是业务人员¨专家的性格影响答辩结果¡权威性强，不愿意被人驳倒¡技术倾向性强，不喜欢某类技术产品¡喜欢反问，故意刁难¡善于倾听，但当场不做结论¡在以往评审其他项目过程中专家的性格影响答辩结果不愿意被人驳倒不喜欢某类技术产品但当场不做结论在以往评审其他项目过程中，是否是让人畏惧的人物¨知己知彼，百战百胜¨了解对手的公司，从中看出¡业务特点¡技术特点¡以往业绩¡客户关系¡产品倾向¡可能会如何设计系统方案从中看出可能会如何设计系统方案¨冷静,自信,谦虚,合理¨条例清楚，有说服力¨敢于承认问题，不要试图辩解¨敢于坚持科学性，不要过于顺从不要试图辩解不要过于顺从¨技术谈判不是讨论价格¡技术难度和实现时间¡技术选择和产品选择¡说服用户使用什么技术¡说明技术与项目工期和人员配置的关系做好铺垫¡设备选择和理由¡网络体系和理由技术谈判不是讨论价格，但影响价格，主要是：说明技术与项目工期和人员配置的关系，为销售报价¨一般来说，报价是销售的事情会问到¨通常行业一般规则是按照人月方式报价¨售前人员最好不要轻易谈到价格¨用户往往更相信售前人员提供的参考价格报价是销售的事情，不过有时候用户通常行业一般规则是按照人月方式报价售前人员最好不要轻易谈到价格，尽量回避用户往往更相信售前人员提供的参考价格¨一般来说，合同中，与技术有关的内容包括¡工期，项目人员配比¡实施过程和阶段划分（按照这个阶段收款¡项目任务内容，非常细致的¡交付的结果和成果¡技术变更和任务变更的处理¡服务方式和时间¡……与技术有关的内容包括：按照这个阶段收款）非常细致的技术变更和任务变更的处理¨说服用户的最好方式是通过技术来说服¡用户不可能全都是专家¡让用户在技术上信赖你¡通过技术实力，给用户信心¨销售人员说服用户的方式尽量避免销售的方式，说服用户的最好方式是通过技术来说服给用户信心销售人员说服用户的方式，与售前不同，售前应，否则影响形象¨一定要让用户理解技术是具有商业价值的技术人员的劳动来实践¨不要因为自己认为简单一定要让用户理解技术是具有商业价值的，需要技术人员的劳动来实践,新的技术具有新的价值不要因为自己认为简单，就说容易¨通常用户都希望得到至少一年的免费服务支持¨必须仔细考虑这种承诺的服务内容是什么后期工作量的增加¨不盲目承诺不必要的服务通常用户都希望得到至少一年的免费服务支持必须仔细考虑这种承诺的服务内容是什么，防止不盲目承诺不必要的服务¨必须在技术谈判上告诉用户分期执行比如软件项目：¡前期调研¡需求分析¡系统设计¡编码实现¡测试维护¡培训服务¨这些可以成为收款的条款量，决定价格必须在技术谈判上告诉用户分期执行，以及理由，这些可以成为收款的条款，根据工作量及技术含¨必须说明，当用户需求变化的时候¡根据需求变化，决定工期和费用的变化充合同或重新更新合同¡版本概念，告诉用户通过版本控制来划分项目的结果情况¡其他必须达成一致的地方果的解释不同，导致实施过程中的争论当用户需求变化的时候决定工期和费用的变化,同时,有必要补告诉用户通过版本控制来划分项目的结果其他必须达成一致的地方，防止因为各自的对项目结导致实施过程中的争论¨制定一个双方认同的时间表¨表现对用户的项目实施迫切性的理解¨必须说服用户项目的实施的合理方法¨比如为了说明需求阶段的重要性标准来说服用户¨用第三方论据说服，不要说是因为自己的公司的规定、实力等自身原因导致必须这样制定一个双方认同的时间表表现对用户的项目实施迫切性的理解必须说服用户项目的实施的合理方法比如为了说明需求阶段的重要性，就要拿出质量不要说是因为自己的公司的实力等自身原因导致必须这样¨在没有正式拟定合同之前义¨不要轻易做出结论，特别是类似的说法¡没问题，3个月搞定¡肯定使用xxx产品¡我们做过这样的项目，修改一下就行了¡这么简单的网络，两三个人肯定没有问题¡……¨类似这些盲目的许诺会给销售和项目小组带来未知的风险！在没有正式拟定合同之前，一切定论都是毫无意特别是类似的说法：修改一下就行了两三个人肯定没有问题类似这些盲目的许诺会给销售和项目小组带来未