售前咨询方法论

售前咨询方法论内容提要售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形象。售前咨询定义－客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在：产品领先市场份额增长机会差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳管理实践基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。差异性体现在：知识库方法论专家团队差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：行业经验顾问品质产品模型售前咨询定义－公司价值赢得客户Customer&Financial规范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)品牌内容提要售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具基于IT支撑的最佳管理实践管理咨询IT规划方案咨询产品推广与改进售前咨询体系应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询1.差异分析2.风险评估3.预算评估1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向客户面向商务面向交付咨询成果管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问售前咨询体系三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：1.方案咨询2.IT规划3.管理咨询七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：需求调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进咨询成果售前咨询成果分为三类：面向用户：咨询收入（人/天）1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向商务：咨询成本（人/天）1.差异分析2.风险评估3.预算评估面向交付：咨询收入/成本（人/天）1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询咨询产品管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标方案咨询IT蓝图架构IT管控框架财务制造供应链行业最佳管理实践业务现状与策略IT现状与策略IT实施规划HR管理咨询业务流程优化BPMCRM企业战略持续改进售前咨询产品领域售前咨询方法论财务管理全面预算资金管理成本控制报告系统内控体系税务筹划供应链集团采购网络分销连锁零售人力资源人事管理组织设计薪酬体系绩效体系客户关系管理销售漏斗售后服务客户价值度评估客户满意度评估生产制造离散制造流程制造混合制造企业绩效管理专家财务评估平衡记分卡管理驾驶仓项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户经理客户关系维护，获得项目有效信息项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人管理顾问负责管理诊断和改善建议行业顾问负责行业咨询、行业方案设计产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案售前咨询能力部署管理咨询IT规划方案咨询内外专家高级顾问大区咨询部资深顾问售前顾问分公司咨询部咨询总部业务领域能力部署地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区＋总部方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司＋大区＋总部内容提要售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1、项目评估7、持续优化2、需求调研3、需求分析说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。售前咨询流程－图例流程图规范注释开始/结束过程过程文档子流程多文档存储/数据库/资料库售前咨询流程业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。工作目标：1.完成项目定义，确定是否立项；2.完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）3.制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工4.制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理《客户基本信息登记表》项目评估确定项目类型，评估项目可行性及项目风险评估委员会《立项评估表》《立项评估表》立项审批根据项目评估结果，确定是否立项。评估委员会《立项评估表》《立项评估表》资源配置立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工项目总监项目经理方案经理《项目团队一览表》《项目团队一览表》（注：蓝色代表面向客户）确定项目策略项目组根据竞争态势，制定项目运作策略项目经理方案经理制定计划项目组制定项目计划，按计划推动项目项目经理客户经理《项目计划表》《项目跟进表》《项目计划表》《项目跟进表》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果调研计划与准备1.明确客户项目组织和调研协调人2.确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排3.提交《调研计划确认函》4.提交《采集资料清单》，必要时提交《调研问卷》5.必要时签订《信息保密协议》客户经理方案经理《调研计划确认函》模板《采集资料清单》模板《调研问卷》模板《保密协议》模板《调研计划确认函》《采集资料清单》《调研问卷》《保密协议》成立调研小组沟通与分工1.明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问2.顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项项目经理方案经理客户经理收集资料1.收集客户愿景、战略规划等资料2.收集客户管理流程、表单、分析表样3.收集外部分析资料（含行业）4.收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理客户经理《企业IT应用现状》《行业分析报告》描述客户现状及问题1.依据调研提纲，逐项展开调研工作2.现场调研记录3.调研整理与回顾4.依据进展，必要时调整调研计划调研顾问方案经理《调研提纲》模板《调研记录》模板《补充调研确认函》模板《调研记录》《补充调研确认函》关键问题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问方案经理《关键需求确认单》模板《关键需求确认清单》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表售前咨询流程（续）阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果隐性需求引导和交流1.现场调研交流中，适度启发客户隐性需求2.阶段总结，讨论确定客户隐性需求3.与客户沟通和确认隐性需求调研顾问方案经理高层访谈1.高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节2.结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路3.确认关键问题，隐性需求方案经理调研顾问《高层访谈备忘录》模板《高层访谈备忘录》提交《后续工作计划表》提交《后续工作计划表》，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等方案经理《后续工作计划表》模板《后续工作计划表》归纳/整理/再收集1.对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理2.整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单3.提交再收集资料清单并完成资料收集方案经理调研顾问客户经理《调研工作日志》模板《调研工作日志》提交《需求调研报告》编写、审核并提交《需求调研报告》调研顾问方案经理《需求调研报告》《需求调研报告》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表售前咨询流程（续）关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果需求确认1.方案经理整理归纳和确认需求调研资料2.客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理《关键需求确认单》模板《关键需求确认单》确定框架方案经理确定需求分析的内容和分析方法方案经理内部分工方案经理组织团队并做内部分工方案经理需求分析1.咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品匹配度差异分析2.方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理《U8/NC需求分析报告》《行业分析报告》《SWOT/FAB/CPP分析模型》调整完善1.需求分析报告经内部沟通修订、改进2.需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整3.需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理《需求分析报告》《管理诊断报告》工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：1.根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距2.根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：1.根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求2.评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值售前咨询流程（续）业务内涵：基于问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果思路设计1.根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路2.经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾