范银屏教授-《商务谈判》-商务谈判第4章

谈判思维谈判行为语言•能够运用谈判中的辨证思维•能够了解各国行为语言的表达方式•能够应用逻辑学和思维艺术•能够识别谈判中的真假行为•能够使用诡辩术驳倒对方•能够识破谈判中的欺骗行为谈判语言•能够运用各种类型的语言•能够使用语言的表达技巧•能够运用语言艺术•能够回避语言的一般禁忌第4章商务谈判思维与语言案例导入说方言还是说普通话好?不要轻视对方的语言能力，在使用语言中麻痹大意在非正式情况下，使用甚至学习某种方言有翻译在场的好处，就是给自己多一点思考时间商务谈判思维•谈判思维的基本特点•谈判思维的艺术•谈判思维中的诡辩人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中临场的思维活动的总称。商务谈判思维谈判思维方式的类型o散射思维o跳跃思维o逆向思维谈判中的辨证思维o要求和妥协o一口价o丑话o舌头和耳朵o啰唆与重复o让步中的相互性与对等o说理与挖理o谎言的是非功过商务谈判思维辨证逻辑思维的要素o概念的运用o判断的运用o推理的运用o洽谈中的论证诡辩术及其对策o平行论证o以现象代替本质o以相对为绝对o泛用折衷主义o攻其一点，不及其余商务谈判语言•商务谈判语言艺术的重要性•商务谈判语言的类型•商务谈判语言的表达方式•商务谈判语言的一般要求•商务谈判语言的一般禁忌商务谈判语言商务谈判语言的类型o按照谈判阶段的不同划分寒喧用语开场用语交谈用语结束用语o按照语言表达的内容不同划分专业语言法律语言外交语言文学性语言军事性语言商务谈判语言o按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分礼节性的交际语言专业性的交易语言留有余地的弹性语言威胁劝诱性的语言幽默诙谐性的语言商务谈判语言的表达形式o有声语言o无声语言o书面语言商务谈判语言商务谈判语言的表达技巧o交谈陈述“转折”为先缓和紧张气氛o论辨遵循的原则实事求是发挥思辨效能o论辨的技巧观点要正确,立场要坚定思维要敏捷，逻辑性要强态度要公正，措辞要准确商务谈判语言o倾听的技巧多听少说主动耐心地倾听o发问的技巧善于发问的效用发问时应有的态度讲究提问的方法o回答的技巧回答的原则（部分回答、不正面回答、不确定回答）回答问题的方法（引诱式、试探式、避实就虚式、推卸责任式、安慰式和刺激式）商务谈判语言商务谈判语言的运用条件o对象o话题o气氛o双方关系o时机商务谈判的语言要求o针对性强o表达方式婉转o灵活应变o恰当使用无声语言商务谈判语言语言表达应注意的问题o准确、正确地应用语言o不伤对方的面子和自尊o及时肯定对方o注意说话方式o富有感情色彩商务谈判语言的一般禁忌o洽谈礼仪语言礼仪非言语礼仪（目光礼仪、面部表情礼仪、手势礼仪、身体空间礼仪及沉默礼仪）商务谈判语言o在谈判中要禁忌的语言啰唆的语言伤人的语言武断的语言好斗的语言过头的语言固执的语言o避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判行为语言•行为语言概述o各国欢迎客人的表达方式是不同的o各国手势的表达含义是不同的•行为语言的认知和辨析不要轻信对方的行为反应o对肢体语言归纳的结论“好恶原则”“优势原则”“防卫原则”商务谈判行为语言o说谎者的习惯性表现掩嘴揉眼睛挠脖子摸鼻子搓耳朵谈判行为中的真假识别o真诚相待〓假意逢迎o声东击西〓示假隐真o抛出真钩〓巧设陷阱商务谈判行为语言识破谈判中的欺骗行为o别有用心的对手常会借与你谈判之机，诱使你披露情报o谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找o谈判对方可能派遣没实权的人与你洽商，以试探你，诱骗你上当o有的谈判者擅自改动协议书内容案例分析与阅读材料资料一：故布疑阵之“陷阱”•常见的疑阵有10种表现手法•对付10种疑阵的对策资料二：谈判前应关注的问题思考与练习：•案例分析《与业务对手的谈话》