谈判与签约技巧

谈判与签约技巧谈判是说话的艺术把握谈的过程，抓住签的结果谈的好还要签得好仪容仪表、职业干练不慌不忙、有条不紊投资人不会比谈判者更清楚项目的全部资讯遇到难以应对的局面，请更适合的人协助成交的关键是敢于成交！通过回表及夜访，谈判者要全面了解客户的情况，包括常规和非常规的信息，多多益善组团客户要弄清楚他们之间的关系针对客户的年龄、职业、专长、从业经验、资金实力、地域特点、兴趣爱好、性格等做出分析，涉及客户当地情况，可以百度一下，找到几个共鸣点储备着项目相关的图文资料、投资政策、产品、技术资料等跟项目相关的质量检测、认证、官方评价、媒体报道等跟项目相关的店面效果图、施工图、水电图、道具、合同文本，产品价格表等三个左右的营销案例，可以参照标杆品牌的模式稍微调整，讲的时候针对不同客户需求简单的问候，可以利用同乡，同好等方式适度拉近距离。交换名片、表明身份，进一步观察客户的表情和神态。谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地给客户留下好印象人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈判也应该因人而异根据客户的衣着形象、语言风格、甚至随身携带的行李可以初步判断他的基本诉求人多的客户，先要找准谈判主体，人多嘴杂很难签约，可以让客户自己推举代表或谈判者自己判断选定主要谈判对象，其他人的意见可以暂时不听。但是在出现分歧的时候，却要找人多的群体中跟自己意见接近的人沟通，借用并延伸他的观点，让他来影响整个群体。人少的客户（含2人），也可能选择一个作为主体，但目光要照顾到另外一个人，在谈判过程中可以设计一些互动环节，让他参与进来（比如男装项目，是女人在主谈，我们可以在讲男人消费观念的时候，说一个男人注重品味不在乎价钱的观点，问男士是不是？这样他就参与进来了）话唠型客户，要学习崔永元，善于打断他的话。言多必败，话多的客户，时常会把主题扯得太远，我们要及时把他拉回来，回到正常轨道上来。话多的客户通常有很强的表现欲，对他的赞赏必不可少。话少的客户分为两类：一种是信心很强的人，一种是缺乏信心的人。信心很强的人，能在气场中感受到他的傲慢或自信，有时他会要求谈判者主动介绍项目的情况，他是希望从你的讲解中捕捉到他感兴趣的东西，换句话说是想让你先暴露缺陷，然后他才开始说话。对待这样的人，还是要启发他开口为好，可以用封闭式的问题开始，引导说话，然后对症下药。对于信心不足的寡言者，有些来之前自己已经想好了，是准备来交钱的，不需要问什么就会签约，这样的客户直奔主题，引导其上台签约交款。→→→还有的话少的人，是不会问问题，内心有自卑感的人，我们表现得尊重他就可以，或者直接问他担忧的是哪些，我们可以帮他分析，这样的客户需要先温暖再强迫，到签约时实际上是谈判者替他做主，做什么规模的投资。专业有主见型客户，跟这样的客户沟通需要把握两点，一是错位战术，二是客观理性。专业有主见的客户，通常对自己擅长的东西很有见解，错位战术是一种平衡，别人来跟你合作，你必须要有过人之处，否则就会很被动。比如对方是做产品研究出身的，那么对产品属性、设计、制造等一定很专长，那么销售技术可能是他的短板，你可以听他讲产品，同时肯定产品专长对投资成功是个保障，同时你要给他多讲营销，这样才能体现你跟他合作的价值。第二点客观理性，通俗一点讲，就是真人面前不说假话。既然是关公，就不要在人家面前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越会认可，签约之后的纠纷才会越少，而且这样的客户也许是未来真正成功的典范。有质量的谈判，还能从客户那里学到东西。甚至碰到自信而专业的客户，在他意气风发的时候，适度提醒点风险，他会感激并毫不犹豫地签约。不管以什么方式谈判，开始一定要先听后说。一般的经验积累，不可能涵盖所有客户的个性需求。现场听客户表述，是最好的了解真相途径。可以在听的过程中拿一支笔，在自己面前的纸上记录重点，同时思考答案，提纲式文字归纳后再说话更为精准。先听的目的是充分了解客户，只有在了解对方的情况下，你说出来的观点才有可能是投资顾问的结论。否则客户也会认为你在蒙他。在倾听客户表达的时候，如果对他表达的事情或问题理解不明确，或者有其他延伸，可以适时打断他，用封闭式的问题来进一步确认，不断缩小范围，锁定核心诉求点。简单的问题可以立即解决。公司可靠不？有的客户连营业执照都要看，虽然很肤浅但对于水平不高的客户，这是他能想到的很重要的第一步。一般从公司历史、规模和经营态势等证明可靠，来消除疑虑。↔↔模式可靠不？在公司可靠的前提下，生意形态是否可靠，简单说是项目是否能挣钱事实证明项目可行，是一种挣钱的模式，模式就是赢利模式有没有成功先例？是一种从众心理体现，需要见证用户、服务商、官方三种见证后期保障如何？经营的困难，退换货比率，技术培训，上门服务，广告宣传……等《让子弹飞》姜文当上鹅城县长后讲的三点：第一点公平、第二点公平、第三点还是他妈的公平。陈述重点不管用多少言语，多种角度，结论应该都落在挣钱上。投资人最关心的不外乎：@市场大不大？（意味着：将来能挣多少）@投入能不能少？（成本少就是多挣）@利润高不高？（追求暴利）@回报快不快？（挣钱速度要快）@多久能发财？（挣大钱的可能性）@有哪些风险？（不能亏损）@有哪些保障？（安全可靠地挣钱）@有哪些发展？（未来发展空间）在轮到你有大块时间描述自己观点的时候，需要抓住以上要害，部分或全部陈述与之相关的东西。有些利好可以压一压，不要一次把牌出尽。如果总共有10个核心卖点，有些客户只要3个就能搞定，那剩下的7个可以不用。因为凡事有两面，重点多了反而没重点，而且太多信息量，也许会带来更多新问题，反而影响成交。相似的见解或经历，总是能让人产生共鸣，感同身受的理解，容易赢得共识经验证明，大客户、签约大单，反而在探讨项目本身的时间少一些，更多的是探讨对事业的理解，人生观、价值观，以及对人性的理解。天南地北的唠嗑，对方是在从人的角度观察公司的希望，此时需要有些高度、宽度和深度去打动客户，大客户签约80%的时间可以是闲聊，20%的时间谈成交在解释公司政策和做法的时候，有些再不合理的东西也要为其找到合理的解释，并让对方真正的接受，变通及举一反三尤为重要谈判中最容易产生分歧的是投资政策，谈判其实是个妥协的过程，可以步步为营地妥协，千万不能一步到位。对于产品解读上的挑剔，以及对服务细节上的分歧，要根据实际情况来定，有些吹毛求疵的分歧，客户实际上是希望从鸡蛋里头挑出骨头来，而后能获得更多的利益或者补偿。要能听出弦外之音和话外之意。攻击对手：适度，言之有物，有的放矢，不能恶毒，有风度地攻击。最好是多强调自己的差异化和优势，某些专有特长，可以放大讲，客户即使去竞争对手那里也会先看你说的这个点，竞争对手是否也有。响鼓重锤：在感觉已经打动客户的要点上，继续深化，刻进客户心里去，让这些已经打动他的要点成为他签约的理由。人做出抉择之前，的确需要给自己一些理由的。优惠条件：用合理的妥协，貌似很艰难地让出一些优惠条件给客户，促使客户产生占便宜的心理，中国人有句俗话：“一个便宜三个爱”。时间限制：优惠政策的同时，要有合理的期限，看看淘宝的秒杀、限时抢购就知道，优惠的条件到位，再加上紧迫的时间压力，许多人会被冲动折服，做出签约的决定。附加服务：是指除金钱、物质之外的其他附加服务，包括上门服务、后期培训、远程协助等软性支持，这些东西最好能具体形象化，让客户感觉到有价值，可操作，可落地，不虚无。话要说到心里去，事要办到火候上。在最热烈的时候要干的事就是签约。第一时间签约，第一时间收钱，板上就是钉钉的！谢谢！