谈判圣经

1谈判圣经——终极谈判策略圣经2目录•第一章了解谈判•第二章谈判发生的条件•第三章你是强者还是弱者？•第四章如何准备谈判•第五章谈判与情报•第六章让步的艺术•第七章锁住自己•第八章谈判战术的原则•第九章推动谈判与结束谈判•第十章谈判与文化3第一章了解谈判•谈判寻求双赢•谈判要科学与艺术兼顾•成功的谈判者三要件4第一章了解谈判谈判是赤裸裸的权利游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。1.谈判寻求双赢–解决冲突靠谈判•冲突可能有三个『引爆点』：–『客观情势』的冲突，包括本位主义以及资源分配的冲突–『态度』的冲突–『行为』的冲突5第一章了解谈判客观情势态度行为现在的问题是：怎么把冲突的三个角『砍』掉6第一章了解谈判☉『行为』这个角，如果战线展现在社会上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面，靠的则是“纪律”及“教育”，让人们不要养成冲突的习惯。☉『态度』这个角，则要靠心理辅导（对他人）、心理调试（对自己）回我们本身的谨言慎行，来避免冲突和化解冲突。☉『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决方案。7第一章了解谈判谈判的光谱解析架构讨价还价解决问题所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些原则转化成细节，让它可付诸实现才行。这个有原则到细节的过程，我们把他叫做『协商』。8第一章了解谈判中文所讲得谈判，应该包括冲突由『讨价还价』往『解决问题』得方向『拉』，再由原则推往谈细节得『协商』等三个部分。细节协商讨价还价解决问题冲突9第一章了解谈判–谈判一定要造势•谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。•谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮啊！权力心理10第一章了解谈判谈判是科学，有理论、有心理学研判；谈判也是艺术，许多难以预期得变数都可能改变理论。2.谈判要科学与艺术兼顾–谈判的科学三理论•『期待』决定了我们得让步行为，这是第一个理论。•择在『焦点』布防，大概都可以守得住。这是第二个理论。•一定要提个对案，这样才有个谈判的起点嘛！这是第三个理论。11第一章了解谈判–谈判的『艺术』境界以上的理论都是『科学』的部分。『艺术』的部分就是配套条件。就是因为有了这些配套条件，谈判的研究才变得很有趣。而我们在研究谈判个案时，出来对照一般理论，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才能真正进入到谈判研究的深层境界。12第一章了解谈判敢于提出要求，懂得协商，勤于练习，才能做谈判桌上得长胜军。3.成功得谈判者三要件–首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间–不能有赢者全赢、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。–要多练习。13第二章谈判发生的条件•僵局，谈判之钥•小题大做制造僵局•结盟使弱者反成强者•强者如何反击•只靠一方无法解决僵局•谈判的吸引力•了解对方的『需』于『惧』14第二章谈判发生的条件一定要有个僵局，谈判才有动力。4.僵局，谈判之钥–想要对方走上谈判桌，大概都脱离不论下面三个条件：•一个无法容忍的僵局•双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局•透过谈判解决问题的可行与可欲性15第二章谈判发生的条件假如A大于B，A会不会跟B谈判？AB16第二章谈判发生的条件–谈判有时是一场秀（三种A与B谈判的例外）•第一种是想放长线钓大鱼•第二种例外是A喜欢B•第三种A会和B谈的例外是会议规则17第二章谈判发生的条件谈判的目的在解决僵局，但在解决僵局之前，必须先有一个僵局，维持一个僵局。5.小题大做制造僵局–谈判的第一个工作，就是『小题大做』！18第二章谈判发生的条件B怎么把自己变大？AB19第二章谈判发生的条件方法有以下三大类：•增加『议题』•『结盟』战术•把情势提高20第二章谈判发生的条件把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项目”增加。–运用“挂钩”战术甲乙丙21第二章谈判发生的条件–强者非恒强•第一，我们发现所谓强与弱，其实是依议题不同而有差异的•第二，人与事是连在一起的–善用献媚与勒索战术•献媚：做对我方不利、对对方有利的事的挂钩方式叫做献媚•勒索：做对方不利的事的挂钩方式叫做勒索•通常我们建议效果或弱方多用“献媚”，少用“勒索”，这样成功的机会比较大。22第二章谈判发生的条件结盟可不是人愈多愈好，票数刚刚好，足以发挥力量致胜，就是最好的结盟。6.结盟使弱者反成强者–最强即最弱–需求决定谈判权力•千万记得，不该让人家知道的资讯就绝对不要让人家知道，否则你的权力将会像春天的雪一样，逐渐消融而浑然不自觉。23第二章谈判发生的条件–胜高情势逼上谈判桌•走上街头•造成事实–生米熟饭造成事实•B开始变大后很难喊停，A也必须膨胀自己才行。BA24第二章谈判发生的条件面对弱者不断扩大自己，强者必须要能认清情势发展的可能，才能决定谈判与否，并选择最家谈判时机。7.强者如何反击A怎么扩大自己？增加议题、结盟都可以用，方法也差不多。在升高情势方面则不大相同。–断然拒绝不给理由–时间站在哪一边？•在分不清时间对谁有利的情况下，最好的办法是先开始谈，一边谈一边修。这样才不会失去任何先机。在开始谈时最好扩大决策者，这样也有多一点人可以分担责任。25第二章谈判发生的条件–培养弱者促成谈判•第一是靠教育：教会对手如何谈判•第二，签定“不平等条约”–何妨露些破绽•第三，如果是一般个人之间的谈判，那么强者不妨展现出自己比较人性的一面，让弱者不再对他怀有戒心。•第四，如果是外交谈判，强方在必要时也要帮弱方变大。26第二章谈判发生的条件要让对方有共同的体认，这可不容易，有时候，我们要帮助对方认清情势、了解自己的筹码。8.只靠一方无法解决僵局–对方之所以没有体认，通常时因为他有过度的自信。所以我们要“焖”对方一下–怎么“焖”？•靠我们的本钱•保持自己实力27第二章谈判发生的条件透过谈判解决问题必须是可行的、比较好的谈判才有吸引力，才会发生。9.谈判的吸引力–可行可欲是先决条件–谈判要用条件句•完全不给对方路走叫做“否定句”，让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”•很明显的，我们对成交价的期待，受到了对方开价的影响•谈判之道其实无它，“开门”、“关门”而已。28第二章谈判发生的条件–给对方一些甜头•要让人家觉得跟我们谈很好，当然要给他一些甜头。甜头有“虚”有“实”：“虚”是给对方一个大饼，一个远景；“实”是给他一些小利。•我们在谈判时常犯一个错误，就是认为我们的让步对方一定会感激，或我们的让步对方一定会觉得很受用。29第二章谈判发生的条件–掌握五大改变的契机•“人”的改变•“态度”的改变•双方“权力”的大小发生改变•“外环境”的改变•“议题”的改变30第二章谈判发生的条件“可欲性”指的不只是对方“要”什么，同时也可以是对方“怕”什么，必须一并考虑，才能全盘掌握。10.了解对方的“需”与“惧”–先例与特例•先例和特例的区分在这里很重要：可以有样学样的是“先例”，无法援引的是“特例”。•一个无法容忍的僵局是“不谈判的成本”，是把对方推上谈判桌的“推力”；谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的“拉力”。一推一拉之间，我们便创造出谈判的条件。31第二章谈判发生的条件–谈判术的活水源头•掌握前面所谈的三个谈判发生条件，体会其前呼后应的关系，才会从中得到无穷尽的生命力，所谈判的战术思考，也才有了活水源头。32第三章你是强者还是弱者？•惩罚对方的能力•承受惩罚的能力•法理站在哪一边•时间站在哪一边•在成事实耍赖到底•操纵对方的认知•运用“报酬”妙处不尽•资讯的战争•十种权力，十种战术33第三章你是强者还是弱者？11.惩罚对方的能力–有“惩罚对方的能力”是谈判力量的第一要件。惩罚对方的方式：•“剥夺”对方的一些好处•把一些不好的东西加在对方的身上这是“伤害”•“让对方得不到他想要的东西”–预警与吓阻•预警：让对方觉得我们惩罚他是“被逼”的•吓阻：以防患未然的作法，让对方不敢轻举妄动•如果一定要严厉惩罚对方，不妨用漫漫加码的方式，一步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑。34第三章你是强者还是弱者？–底线之前闪黄灯•“战略明确，战术模糊”也就是明确告诉对方我们容忍的底线，可是对于对方一旦触碰我们的底线时，我们会如何反应，则暂时保留。这也是前面所说的“讲原则而步不讲惩罚”。因为我们不讲惩罚，因此也就保有了转环的余地。35第三章你是强者还是弱者？拥有承受惩罚的能力，也是谈判时的一大筹码，这时要比的就是谁较能承受惩罚了。12.承受惩罚的能力–增加退路权力更大•通常愈有退路的一方，谈判的权力也愈大。•但谈判并不是跷跷板，很多时候是两边一起下去的。36第三章你是强者还是弱者？在谈判桌上，愈合法的一方，愈能拒绝让步，并进一步去操纵对方的期待。13.法理站在哪一边–愈合法的一方，愈能稳住自己，愈能拒绝让步。37第三章你是强者还是弱者？承受不了时压力的一方，往往为了让谈判如期结束，作了许多不得已的让步。14.时间站在哪一边–要判断时间筹码的多少，还真的需要一双明亮的眼睛，和一个清醒的头脑。不然就只有先开始谈，在且战且走之间去做逐步修正了。38第三章你是强者还是弱者？“没有能力”常是拒绝让步的最好理由，虽然相当无赖，却常常是很管用的。15.造成事实耍赖到底–“没有能力”常是拒绝让步的最好理由。这是一种“要钱没有，要命一条”的无赖招式，但如果拉下脸来使用，对方常也只好知难而退了。39第三章你是强者还是弱者？我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我们看到的对方”在谈判，对方看我也是如此。16.操纵对方的认知–操纵对方的认知•一定注意，我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我所看到的对方”在谈判。•认知不是凭空来得，我们也是根据对方过去的行为、记录、声望，去判断他大概会有什么样的行为，然后据此决定我们的反应。40第三章你是强者还是弱者？拥有对方想要的资源，也是谈判时的一大利器。但重要的不在是否真正拥有，而在于让对方“相信”我们有。17.运用“报酬”妙处不尽–让对方“想要”我们的资源•虽然拥有对方想要的资源相当重要，但真正重要的关键还不在我们有没有拥有，而是人家相不相信我们拥有。41第三章你是强者还是弱者？谈判是一个交换资讯的过程，透过选择性的资讯传递，去影响对方对情势的认知，有时也不免透露些不实的资讯。18.资讯的战争–控制资讯流动：透过资讯的交换，去影响对方对情势的认知，从而达成对自己最有利的谈判结果。–以专业知识稳住局势•谈判时谁愈有专业知识，谁就愈可以稳住自己，拒绝让步。42第三章你是强者还是弱者？十种谈判的权力中，有资源、有战术，也有资源与战术并用的，资源要尽量累计，战术则需要靠学习。19.十种权力，十种战术–如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不可能变为强者；若光有资源而不学战术，则空有一身力量也无法施展。–“推手”策略•分析谈判权力因素，一定要考虑每一个可能的原因，在作定夺。43第四章如何准备谈判？•决定自己到底要什么•决定哪些人上谈判桌•黑脸白脸好配套•知法识法更胜一筹•议程排列巧妙尽在其中•选择合宜的谈判时间44第四章如何准备谈判？谈判之前，一定要根据自己的实力，排列赢、和、输、破裂四种谈判结果的优先顺序。20.决定自己到底要什么–权力的大小，决定我们敢要些什么•赢：按照我方条件达成协议•和：双方各让一步，当然也许这一步并步对称，但只要我们没有觉得牺牲很大，就算和•输：按照对方条件达成协议•破裂：一拍两散45第四章如何准备谈判？–先输不代表赢–底线之外还需备案46第四章如何准备谈判？谈判桌上的结构实金字塔型，不是民主的，除了主谈者外，谈判桌上还需要一个观察者。21.决定哪些人上谈判桌–谈判桌上没有个人英雄–观察者角色重要•谈判是可以喊停的，不是“请示”对方我们可不可以叫停，而是告诉对方我们需要时间考虑一下。47第四章如何准备谈判？谈判时通常有黑脸，也有白脸，下黑上白搭配，才能演出一出完美的戏。22.黑脸白脸好配–黑白相配的方法最好是“下黑上白”–白脸未必要配黑脸–黑白搭配