谈判学

谈判学人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判和交流——因为沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。一、现代人怎样认识谈判1、谈判无法回避一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸葛亮舌战群儒，说服孙权联蜀抗曹？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“和平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰苦历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以和谈、两岸包机会谈以及世界各地天天发生的各种各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。还有人说：世界是一张大谈判桌。由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。沉默是金的时代早已成为过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。当今世界，尽管还有战争威胁，但和平与发展仍不失为时代的主流。在竞争越来越活跃的情况下，社会生活越来越强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开辟了广阔的空间。同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。2、人人都可以谈判可以毫不夸张地说，每个人从一出生，都开始日夜操练着“谈判”这门功夫。刚生下来的婴儿，如果不及时给（她）他奶吃，他（她）会又哭又闹，可以说这是人生的第一次“谈判”。以后长大一点，到了少儿时期，要想得到称心如意的玩具或食品等，就与父母在货柜前谈判……以后还有很多跟父母的谈判。谈判，不一定是在会议室里正襟危坐，唇枪舌剑，它其实存在于我们生活中的每一天。每天早上，只要你从梦中醒来，你就置身于谈判中了，有时甚至一天和别人谈了好几次却浑然不觉。每个人的生活中无时无刻不充满了需要谈判才能解决的问题：当你的权益受到侵害时；买卖东西与对方讨价还价；和同学商议周末到哪里度假，到哪里春游；和妻子讨论家务的分配；与孩子或父母沟通；甚至违反了交通规则向交警求情，等等，都是在进行谈判。作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着某种冲突或不协调，然而这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做生意，你要和你的对手谈判，和顾客谈判，和合伙人谈判；要贷款，你要和银行谈判；要办保险，你要和保险公司谈判；要租房，你要和出租者谈判；要按揭购房，要和开发商和建设银行谈判；要装修房子，要和装饰公司谈判；找工作、换岗位，要和老板或上司谈判；要恋爱结婚，就与恋人或情人谈判。总之，你要和同学、同事及各种各样的人谈判。有时你还会跟那些声名赫赫、权利无边的人物或组织机构谈判（进入国家外交谈判人员队伍或成为谈判专家者）。3、谈判领域广泛谈判涉及的领域非常广泛，政治、军事、经济、文化、外交，几乎人类生活的各个领域，比如交战双方商议停火条件，几个政党议定内阁人选，贸易双方达成一笔交易，参股的多方讨论公司的章程和年度分红，等等，谈判无处不在。4、谈判历史悠久谈判有着悠久的历史。自从有了人类及其社会交往活动，就有了谈判。应该说，谈判的历史，同人类社会一样久远。古往今来，部落相争、诸侯争霸、家族矛盾、劳资纠纷、商品交换、损失索赔、妇女权益、人质问题，甚至领土归属、国际关系等等，总有各种各样的问题需要解决。由此，人类为了获得协调发展，便有了与之相应的解决争议的办法，比如各种传统惯例（伦理道德）、规章制度、行政命令、市场机制、法律仲裁、协商谈判，甚至兵戎相见、强权干预等等。最初，谈判只是作为解决争议的较为有限的手段之一，但是，社会实践不断地表明，各种争议的解决，同时总要伴随着彼此之间的协商谈判，或者最终总要回到谈判桌上来协商。比如巴以冲突的最终解决，中东和平的实现；朝核问题的解决，朝鲜半岛无核化的实现；我国台湾问题的解决，祖国统一大业的实现，归根到底还是要回到谈判桌上来。不是吗，冷战结束之后，东西方关系的缓和就是一个明证。在上个世纪60、70年代，我国与美国、日本等敌对国家的建交，我国重返联合国等重大国际关系问题的解决，无一不是在谈判桌上经过艰苦的谈判解决的。当今世界很多重大的国际关系问题，如伊朗核问题、北约东扩问题、反导问题，最终也只能通过谈判才能解决。因此，谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。5、谈判学的诞生谈判行为的普遍性及其过程与结果的重要性，促使人们去探索谈判活动的内在规律。因此，关于谈判理论的研究，并在此基础上建立起谈判学这门学科，就是顺理成章的了。以美国为首的发达国家在谈判研究领域处于领先地位。早在20世纪60年代初期，美国就成立了专门的全国性的谈判研究机构、谈判学会，对谈判原则、方法、策略、技巧、思维、语言、风格、心理、礼仪，谈判组织、谈判过程控制、谈判信息管理，以及与此相应的政治、经济、法律、社会文化背景和国情风俗之间的关系进行了深入研究，并取得了显著成果，建立起了完善的谈判学理论系统，成为一门显学。一些著名的谈判专家不仅负责政府部门、公司和企业高级谈判人员的培养，而且常常参加重大的国际谈判活动。我国对谈判理论的引进和研究始于上个世纪80年代中后期，比西方至少晚了25年。而在此之前的对外交流与谈判活动，主要是依靠一批富有对外交流和谈判经验的诸如周恩来、陈毅、乔冠华等老前辈的经验指导作用。不可否认，他们对于我国在外交、外贸等领域取得的辉煌成就做出了巨大贡献。然而，由于特殊的历史原因（政治运动、闭关自守等），这一时期我国理论界还没有把谈判经验的总结与当代谈判理论的研究列入议事日程，对国际上成熟的谈判理论对于谈判实践的指导作用较为忽视。因此，上个世纪70年代末期，当我国在十一届三中全会精神指引下打开国门向世界开放的时候，我们的谈判实践家们在对外开放、对内搞活的前所未有的改革实践中遇到了强劲的挑战，一时间竟有不适应形势的措手不及之感。6、要想比别人过得好吗进入21世纪，谈判在社会生活的各个领域广泛地进行着，它提升着我们的素养，考验着我们的智慧。在这个会谈才能赢的时代，怎样通过谈判来获取幸福美满的生活，成为事业的成功者，就是我们要认真研究和面对的人生问题了。我们知道，在这个充满竞争的时代，挑战与机遇并存，如何发现机会，把握机会，很大程度取决于一个人的谈判素养与谈判能力。现实生活中往往有这样的例子，对同样一个问题的解决，会有截然不同的结果，一个是圆满成功，一个是功败垂成，这说明了什么呢？一个人如果缺乏谈判能力，那么无论他有多么卓越的才华，也不能发挥到极致。如果拥有高明的谈判能力，那么就可以化歧见为共识，化戾气为祥和，化困境为顺境，化失败为成功，在人生旅途中，走到“山重水覆疑无路，柳岸花明又一村”的境地。谈判其实是很简单的，它属于运用知识和智力的范围。在我们所经历的人生中，或多或少都积累了一些谈判的经验和能力（比如购物时的讨价还价能力）。这种谈判能力不只体现在口才、辩论技巧等形式上，同时还包括健康的心理，与人交往的能力，高瞻远瞩的智力，快速敏捷的思维。然而这些却需要谈判理论的理性指导和谈判案例的感性示范。基于此，学校开设谈判学这门课程，就是为了弥补我们在上述方面的缺失，培养我们不仅能够成为一个具有现代谈判意识、具有挑战性，而且能够成为一个具有良好的谈判素养、谈判能力、谈判技巧的优秀人才，以实现比别人过得更好的完满幸福生活的目的。请记住：在现实生活中，是我们自己在支配命运，而不是命运在主宰我们！不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。猎物若了解打猎技巧，是会避开陷阱的。能够深悟自由真谛的人，最善于掌握决定性力量，他会使谈判成为没有局限的胜局。二、谈判的定义和动因（一）谈判的定义谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，就是说话或讨论，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。要给谈判下一个大家都能认同的定义，可能也还需要一个谈判的过程。目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，但有代表性的意见有如下几种：1、美国谈判学会主席杰勒·I.尼尔伦伯格(GerardI.Nierenberg)1968年在其所著的《谈判的艺术》中写道：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”2、英国学者P.D.V.马什（P.D.V.Marsh）1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”3、美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗(C.WayneBarlow)和格来恩·P.艾森(GlennP.Eisen)在他俩合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”……我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：1、赵大生等在《涉外公共关系与谈判交往技巧》一书中说：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前途下取得一致的过程。”2、张祥在其所著的《国际商务谈判》中说：“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”3、由章瑞华等编著的《现代谈判学》一书如是说：“所谓谈判，就是有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。”……研究以上这些定义我们发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近或相通的基本点。这些基本点大致有：1、谈判的目的性2、谈判的相互性3、谈判的协商性综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。它实际上是一个追求双赢的过程，是一种合作的利己主义活动。（二）谈判的动因人们为什么要谈判？谈判发生的一般动因是什么？对此，应从谈判的内涵中去思考。1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识综上所述，追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。其中，追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依据的相互关系既是谈判的必要，又是谈判的可能；寻求共识则是谈判中能够使追求利和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。三、谈判的要素和类型（一）谈判的基本要素谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。1、谈判当事人——谈判活动中有关各方的所有参加者。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。台上谈判人员——参加谈判一线的当事人，即出席谈判、上谈判桌的人员。一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。台下谈判人员——谈判活动的幕后人员，包括该项目谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。