谈判手册06

谈判手册广东明乐超市2009年12月理念无论在何种状况之下，谈判人员必须始终遵守公司规定的谈判理念一般为：尊重所作出的承诺尊重所接触的公司以及他的谈判人员，无论在何种状况之下保证协议的保密性谈判的原则达到公司指标要求树立公司形象注重长期利益运用合理的策略谈判要素谈判由谈判目标，谈判人员,谈判时间，谈判地点组成。谈判目标是谈判人员之所以能举行谈判的关键，是双方的纽带，但是谈判目标不可能是完全一致的，做出何种协调可以使双方都能接受是最关键的。谈判实质是双方公司的综合实力的较量，是双方文化，价值观和商业政策的较量，而谈判者是这两种力量的代言人，表现者，协调者。谈判地点与时间是硬件，合理使用有益于谈判的完成，一般采购人员应要求谈判地点应设置在本公司的谈判场所，谈判时间经双方协商确立，双方必须都要尊重时间安排。谈判策略根据公司目标，结合自身优势与供应商的需求，而制定谈判策略。它是平衡的艺术，取得成功的关键，是自我实力的反省与市场研判的反映。要做出合适的策略，前提要有合适的谈判分析工具，供应商背景调查，市场趋势调研等等资料，加上谈判者自身的商业素质才能做出更合理的策略安排。如何开展谈判？预约谈判谈判总是在采购中心或是门店举行工作目标明确你会跟谁谈判？他们有消费者需要的产品吗？谁会给你最好的条件？预约谈判一般步骤：列示一份所有要谈判的供应商清单明确相关分类的共同供货商以设定同一条款组织谈判计划花更多的时间在战略性供货商知道谁会来参加这次谈判。确认你会跟一个能做决定的人进行谈判。2小时*4次优于4小时*2次安排计划时需要在两次谈判之间留出足够的时间立即分析会谈结果调整下一次谈判的策略恢复一下谈判人员的体力在第一时间通知供应商会谈时间安排谈判前的准备一个完善的谈判准备将使你能够引导和控制整个谈判。谈判的准备工作是取得谈判胜利的关键因素之一。以下是所需要掌握的信息：管理层制定的业绩目标相关分类的销售政策相关分类的主要信息(营业额，利润，市场份额，单品数)对于跨越几个分类的供应商制定统一条款谈判前的准备以下是需要做好的工作对每一个供货商制定一个谈判策略,需要获得你的领导的认同明确竞争商的价格以确认价格条款的合理性知道分类结构以避免将货架不能承受太多的商品摆放要求供货商书写回复并提供以下信息：一般销售条款相关通路的报价单公司简介公司架构图，以确认是与决策者进行谈判谈判前的准备准备谈判工具供应商信息表会议纪要谈判流程设计有法律依据的商业合同过去12个月的交易历史(物流，产品质量，门店关系，服务状况)本企业的邮报与我们竞争商的邮报谈判双方的目的与立场分析供应商的谈判目的推销商品品牌知名度高销售资金快速回拢相对丰厚的利润完成公司指标扩张市场份额采购员的谈判目的获取高销售商品尽可能压低进价成本快速周转库存相对延长账期争取供应商的支持力度完成本部门指标谈判的类型与新供应商进场谈判与签订过协议的供货商谈判日常会议新条款谈判（例如:年度谈判）新供应商谈判公司介绍供货商背景资料市场资料单品——竞争商的市场份额零售价——估算供应价会议目标和跟踪表格签订过协议的供货商谈判日常事务促销促销时间段和销售纪录促销费用竞争商门店的邮报产品和价格单销售分析最差商品清单利润供货商的竞争商的价格分析解决问题签订过协议的供货商谈判新条款谈判新年度谈判上一年度商业目标和最终达成的商业合同条款新年度商业目标供货商竞争商的商业目标和合同条款业绩分析营业额排名按实际业绩计算的销售利润排名按实际收到的贡献金排名谈判会议制定谈判会议组织谈判会议谈判会议结束制定谈判会议唯有计划的会议，没有无计划的会议制定会议时间安排确认函没有准备的会议意味着冒险浪费你和供货商的时间丧失你的地位不要有太多的谈判对象，一般对手不超过两位。组织谈判会议欢迎表达商业目标和规则公司介绍申明会谈的项目，并且牢牢扣住获取供应商信息业务谈判不断的紧扣会谈目标总结和制定下一次会议时间安排会议之后的会谈确认欢迎传达给供应商一个良好的印象真诚尊敬原则提问的艺术仅打开话题要求无限制现易后难运用各种方式以达到目的肢体语言运用你的经验听的学问你会更好的认知听比说更难和供货商共同填写会议纪要谈判目标清楚地解释你的目标：满足消费者发展和提高你的营业额发展和提高你的利润解释你的方式方法以上三个条件要同时达到，这是长期合作的基础在信任和双赢的基础上，你愿意建立一个长期和真诚的业务关系谈判目标明确你的要求：价格单和扣率特殊开业条件返利营销费用赠品合同交谈听取产品介绍和审视价格谈判会议结束快速重复一遍会议的结论设定下一次会议以及谈判的内容会议之后，传真确认两次会议之间主要做两件事核算利润额，利润率，通过供货商提报的供应价与市场零售之间进行对比根据谈判的情况，审视你是否需要改进你先前设定的产品清单研究供应商，你需要确定你的优先性，对于你来说，他是否是你需要的，他的重要性是什么？为了要建立双赢关系的供应商，你需要重新考虑你的一些新建议。这就是谈判前准备工作的重要性，你需要明确你的定位，就是在参加会议前，什么你将放弃，什么你将不会放弃。准备下一次谈判让你的供货商明确，你为什么要他来谈判，故此他会准备提供对于你的要求的回复。确定时间安排谈论产品/供应价/销售条件谈判黄金法则谈判流程准备会议谈判准备中知己知彼，百战不殆设定一个清晰，富挑战力和现实的目标记住：你准备的越多，你赢的几率越大花在准备的时间越多,谈判的效率越大不要没有准备就去谈判粗糙的准备会议中规则：在自己的办公场所谈判合理规划谈判时间与决策者谈判信心——无极限礼貌但不伤害又听又看合理运用肢体语言，以及关注你的对手的肢体动作控制时间不宜太长会议中及时撤离当碰到难题时，先搁置在一边，进行下一个议题谈判，不要死盯不放安排几分钟的中断，在一些极端的场合下，停止谈判，并且设定一次新的安排从不签署一个坏的协议。当在谈判中不能实现会议目标时，确认供应商反映了所有的信息内容后，在下一次谈判中重新再谈，而不作出同意的选择。不要让谈判对手紧张。如果他不警觉，就容易实现你的谈判目标。用“我要”，不用“我希望”在以后的谈判中切忌在没有温习过上一次谈判结果的情况下，参加谈判不要迟到不要冲动说没有用的话急躁不要不友好谈判——基础技能谈判的理念如何提出要求观察基础谈判理念思维模式永不满足没有极限遵守承诺长期观点不谈短期利益战略利益谈判的基本理念坚信谈判力量平和和冷静3*2优于1*4当谈判处于没有方向时，立即停止谈判并重新安排会议时间乐观基础谈判理念要求任何条件沉思，思虑，梦想临界点如果我们不试，我们也不会知道我们是老板力量永远在我们这一边必需公平理论必须联系实际开创性个性我们是供货商的培训师如何提出要求目的：获取信息让供货商犯错误方式：一般通常的提问制造陷阱的提问扩散交流时，不经意的提问案例探讨为什么今年你们又要提升合同条款？我们供应商没有钱了!我们提供给你们公司的付款条件与你们的竞争商是一样的。我们没有足够的资金，故此不能延长付款期。如果你们对于供应商的进场费保持如此之高，供货商难以承受就不做了，这样你们商场的竞争性将会下降，我们能够增加预算，你们能够保证增加营业额吗？你们商场的要求高于沃尔玛，但是营业额却比他们低，叫我们如何同意？我们提供一个惊人的店庆活动，你们商场可以不收促销费吗？你们的邮报费用太离谱了，我们不能接受这个价格。提问和回答谢谢