谈判技巧-联合利华

1高级谈判技巧联合利华现代通路技能提升项目破冰WorldClassCustomerDevelopment5•1、你有过跟客户谈回款时陷入僵局的经历吗？•2、你有过要求客户建店，反而被客户挑战的经历吗？•3、你有过要求客户投广告被客户反击公司支持不够的经历吗？•如果有，你需要阅读此PPT，寻找原因和应对方法；如果没有，你需要阅读此文章来避免此类事情的发生。2WorldClassCustomerDevelopment53课堂纪律鼓励与禁止•手机关闭或震动•准时•开放心态（放松）WorldClassCustomerDevelopment54课堂规则态度»听别人讲完－不要打断»挑战－对事不对人»不要吝惜贡献，也不要害怕挑战、犯错－课堂提供安全环境WorldClassCustomerDevelopment55课程时间表日期培训内容形式时间上午破冰课堂9:00－9:15谈判定义+谈判时机课堂9:15－9:45准备我们想要什么/对方想要什么课堂9:45－10:25休息10:25－10:35我们能给什么/对方能给什么课堂10:35－11:15理牌阶段课堂11:15－11:45交换课堂11:45－12:15结束课堂12:15－12:30下午角色扮演课堂13:30－15:30休息15:30－15:45角色扮演课堂15:45－17:30WorldClassCustomerDevelopment56小组讨论:对你来说，谈判是什么?对你来说，什么时候应该用到谈判？分享1～2个在以往工作中，使用谈判的案例10分钟讨论、10分钟分享WorldClassCustomerDevelopment57谈判就是使用额外资源，通过交换的方式，最后达成双方能接受的结果销售就是使用既定资源来达成结果WorldClassCustomerDevelopment586个基本拜访步骤1.备（拜访准备）2.查（店面检查）5.翻（改善排面）6.写（记录核实）3.卖（店方商谈）A)查阅上次拜访的记录/问题/机会B)查阅本次拜访路线/拜访目标/工具C)进店后，首先向店面相关人员问候A)铺货,根据铺货标准进行分销/新品表现B)陈列，根据陈列要求，检查/记录货架/二级陈列问题C)价格，记录价格异常变动的品项D)库存,记录缺/短货/库存过多E)助销,使用POSM/货架陈列卡/自制助销工具F)促销，记录促销执行情况G)竞争，记录主要竞争对手表现/信息A）填写日报表,B）整理拜访记录、信息C）安排下次拜访日期与目标4.收（账款管理）A）根据查店结果，补货/获取新订单B）根据查店结果，现场沟通，改进陈列排面A）动手调整排面/改善/维护排面B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报）C）与店方人员沟通，请求协助维护A）帐款：确认货款已收回B）帐期：注意未付或逾期帐款情况WorldClassCustomerDevelopment59成功的阶梯：1.开场白2.寻问需求3.陈述利益4.处理客户异议5.达成协议查卖销售技巧的步骤WorldClassCustomerDevelopment510卖－运用专业销售技巧提高绩效-简洁、清楚-开场三要素：1-提出大致拜访目的2-陈述对客户的价值3-询问是否接受1.开场白2.寻问需求3.陈述利益4.处理异议5.达成协议-判断真假：真异议和假异议-四种处理方法：询问法、忽视法、扬长避短、将计就计法及加上一个语言技巧，如：“我理解你的想法…”-捕捉购买信号,然后“主动出击”-重复强调关键利益-结束谈话技巧：二选一法、直接建议法等-陈述特征和利益-要把客户的利益量化-零售商生意需求分析：市场指标、利润来源、业务指标、需求三角-询问技巧：两种询问方式：开放式和限制式，引客户到你的“提案利益点”-聆听技巧：听清楚、听明白、有回应，如：(当客户意见一致时)“我同意你的意见...”（当客户出现异议时）“我理解你的想法…”专业销售技巧WorldClassCustomerDevelopment511销售处理异议满足需求?达成协议解决疑虑?谈判解决冲突?YesNoYesNoYes不成交NoWorldClassCustomerDevelopment512向世界级销售发展销售准备谈判传统的销售准备谈判销售世界级销售13谈判三步曲我方对方我们的建议对方的建议准备交换结束14准备准备=½成功WorldClassCustomerDevelopment515我们要什么?对方要什么？我方对方交换的技巧？如何做交换？对方建议我方建议协议！达成协议准备交换结束我方对方我方对方我们能给什么?对方能给什么？WorldClassCustomerDevelopment516准备的重要性古人云：“凡事预则立，不预则废”。WorldClassCustomerDevelopment517在准备中我们可以做些什么我们想要什么对方想要什么我们能给什么对方能给什么WorldClassCustomerDevelopment518讨论什么是我们想要的?什么是对方想要的？10分钟讨论、10分钟分享WorldClassCustomerDevelopment519我们想要的你需要清楚的知道，对方是否有权作决定！你了解自己想要的东西吗？可能包括:更多产品卖进门店免费展示我们的产品门店提供免费的堆头门店合理的销售价格………………WorldClassCustomerDevelopment520对方想要的你是否有权作决定满足这些需求？你是否真正清楚对方想要什么东西？可能包含:更多的毛利更低的价格更多有利的条款更加迅速的送货服务更好的后勤服务更多的促销支持更长的帐期支持WorldClassCustomerDevelopment521案例练习练习：使用提供的案例及表格做练习10分钟讨论、10分钟分享WorldClassCustomerDevelopment522案例练习我们想要的底线理想客户想要的底线理想客户:_____________WorldClassCustomerDevelopment523讨论什么是我们能给的?什么是对方能给的？10分钟讨论、10分钟分享WorldClassCustomerDevelopment524你可以给的，例如：•折扣、促销、送货。。。客户可以给的，例如：•分销、陈列、促销位置。。。WorldClassCustomerDevelopment525某些条件，是不可以谈的！–某些条件你不可能在谈判期间作出改变，例如产品包装、已签的年度合同条款；其它条件都可以进行交换–你可以改变某些条件来换取对方的的东西，如货运时间等WorldClassCustomerDevelopment526案例练习练习：继续使用提供的案例及表格做练习10分钟讨论、10分钟分享WorldClassCustomerDevelopment527案例练习我们能给的底线理想客户能给的底线理想客户:_____________WorldClassCustomerDevelopment528案例练习练习：继续使用提供的案例及表格做练习10分钟讨论、10分钟分享WorldClassCustomerDevelopment529我想要的我能给的理牌阶段出牌顺序提示：我们给的越多，我们要的越多！WorldClassCustomerDevelopment530我想要的我能给的堆头4平米+主通道+2周促销装30箱+赠品30%+500元堆头4平米+主通道+2周促销装30箱+赠品30%+800元堆头4平米+主通道+4周促销装50箱+赠品30%+800元堆头6平米+主通道+2周促销装50箱+赠品30%+1000元堆头6平米+主通道+4周促销装50箱+赠品50%+1000元理牌阶段出牌顺序举例提示：我们给的越多，我们要的越多！WorldClassCustomerDevelopment531一个非常实用的思路实力分析一个非常实用的思路WorldClassCustomerDevelopment532自由发言在谈判中我们拥有哪些实力?WorldClassCustomerDevelopment533实力的举例•双方的生意规模•合同/条款的力量•时间的压力•品牌的影响力WorldClassCustomerDevelopment534规模的实力您占对方生意的比重有多少?对方占您的生意比重有多少?双方在竞争中的相对地位WorldClassCustomerDevelopment535法规方面的实力–已签订的条款–已签订的合同WorldClassCustomerDevelopment536一方有最后期限的压力，他在谈判中的实力较弱时间的实力–提前准备–最后期限会迫使你急于成交WorldClassCustomerDevelopment537品牌的实力»你的品牌对于客户来说有多重要？»你的品牌对于客户又有多重要呢?»你的品牌对于消费者又有多重要呢？WorldClassCustomerDevelopment538小结：实力分析的目的强项如何进一步强化弱项如何防卫强项如何动摇弱项如何利用我方实力对方实力39交换交换=交（给）+换（拿）WorldClassCustomerDevelopment540我们要什么?对方要什么？我方对方交换的技巧？如何做交换？对方建议我方建议协议！达成协议准备交换结束我方对方我方对方我们能给什么?对方能给什么？交换准备WorldClassCustomerDevelopment541“陈经理，您好啊，今天气色不错呀！”“上次与你的沟通中，我们还有几点问题没有一致，如：支持力度、库存大及堆头面积，希望今天我们能讨论出一个好的解决方法。”“如果您能扩大我的正常货架牌面25%，那么我可以考虑争取促销装来帮助您销量的增长”交换的步骤1-打招呼2-陈述上次销售的分歧点3-讨价还价WorldClassCustomerDevelopment542语言的艺术交换一定是要有条件的:•要习惯用“如果你…那么我…”•你的条件可以是清晰的也可以含糊，但给出的可以总是含糊的.坚定地表达这些:“如果你能扩大我的正常货架牌面，那么我可以考虑争取促销装“”如果你能扩大我的正常货架牌面到40%，那么我可以考虑争取促销装“WorldClassCustomerDevelopment543我想要的我能给的堆头4平米+主通道+2周促销装30箱+赠品30%+500元堆头4平米+主通道+2周促销装30箱+赠品30%+800元堆头4平米+主通道+4周促销装50箱+赠品30%+800元堆头6平米+主通道+2周促销装50箱+赠品30%+1000元堆头6平米+主通道+4周促销装50箱+赠品50%+1000元出牌阶段出牌顺序举例提示：我们给的越多，我们要的越多！如果你……那么我……WorldClassCustomerDevelopment544几点小技巧•不用讲过多的话•不要打破沉默（你应该停止讲话，不必先作出任何让步）•沉默会使对方承受一些压力•如果对方不同意你的提议，记住：争辩是没有效果的•如果对方反对你的提议，要求他们提出另一个选择•讨价还价直到达成协议WorldClassCustomerDevelopment545如果结果低于您的底线，准备离开吧…停止谈判!记住！！！WorldClassCustomerDevelopment546要点和技巧总结注意要:•记住：“如果你…,那么我…”•不要白白给予，要交换•以“打包”的方式谈注意常见错误:•轻易让步•祈求对方：“如果我…,那么您是否可以…”•没有说出“你想要的”47结束结束，也是一种艺术WorldClassCustomerDevelopment548我们要什么?对方要什么？我方对方交换的技巧？如何做交换？对方建议我方建议协议！达成协议准备交换结束我方对方我方对方我们能给什么?对方能给什么？结束准备WorldClassCustomerDevelopment549什么时候应该结束你拿到你想要的东西了吗?»当你拿到了你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。时机－不要太匆忙、或欣