谈判技巧-谈判1

1一、采购谈判的四大核心1.通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益2.所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程3.谈判的过程应该应该“公平”4.成功谈判的结果应该是“双赢”2采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘录或合同3采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购员掌握信息的程度知道价格底限推测价格底限心理上表面上多为弱势表面上多为强势谈判技巧重点在防守重点在进攻4二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定5第一步：双方意向的明确1._________________2.让供应商根据该合同提交初步方案6第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目合同草案（附件7）7第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手的重要性价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任8第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限价格交货期预付款质量标准及验收保修期运输费用付款期违约责任9第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让步的其他条款（A类－不能让；B类－可让）价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任10第六步：谈判方式的确定1.______________（先全面后细节）2.纵向式谈判（重点式）3.迂回式谈判（先易后难）4.分组谈判11三、实施有效谈判（实战演练）1.项目：计算机采购2.分小组3.谈判准备时间：10分钟4.谈判时间：20分钟5.判断标准：看哪一组谈的最好？12谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标对手目标谈判的余地可供让步的其他条款价格7500元8500元交货期2周4周预付款订金10万定金10万质量标准国家标准对手企业标准保修期3年1年运输费用本厂仓库乙方付款本厂仓库甲方付款付款期3个月1个月违约责任2项0采购谈判的项目名称：计算机购买13小组讨论1.本小组谈的好的有哪些？2.本小组谈的不好的有哪些？14开场开得如何？1.开场的目的是什么？①_________________2.开场的原则是什么？①_______②_______③_______15整个谈判的掌控如何？1.掌控不佳的原因是什么？2.我方为强势时－3.我方为弱势时－16“问”的水平如何？1.“问问题“的目的是什么？①__________②__________2.“问问题”时常出现的问题①______________②_____________17“答”的水平如何？1.为什么没有‘答’好？2.如何‘答’好？①______________18“僵局”处理的如何？1.是否意识到“僵了”2.怎么办？①____________②__________19有冷场吗？1.为什么会产生？2.如何解决？20对‘对手’性格把握的如何？1.理解对手的性格吗？2.为什么没有把握好？21‘让步’的水平如何？1.太快的原因2.太慢的原因3.如何把握让步的节奏？22说服力如何？1.不要只说自己的理由2.__________3.平等相待，寻求共识4.不要指责对方5.不要强加意志6.表达要有感召力，避免大道理23四、采购价格的三种砍价方法1.公开招标法2.__________3.议价法24商品定价的三大类别1.成本定价法2._______________3.行情定价法25五、如何有效规避涨价什么情况下不涨就停尽量争取自己消化面对涨价的供应商三种做法26