谈判技巧CEPEB

广州立白企业集团策划部欢迎参加重点零售客户管理谈判技巧培训Cepeb广州立白企业集团策划部课程安排第一单元:重点零售客户管理概述第二单元:了解重点零售客户的职能部门第三单元:重点零售客户介绍第四单元:重点零售客户管理第五单元:对重点零售客户的销售与谈判技巧广州立白企业集团策划部重点零售客户管理的目标陈列100%分销所有的SKUs优秀的店面陈列和管理保持领先的销售份额获得合理的利润建立与他们良好的合作关系广州立白企业集团策划部销售谈判技巧的重要性销售与谈判技巧是我们达到重点零售客户管理目标的核心技能广州立白企业集团策划部课程目标掌握专业规范的销售流程练习运用相关的销售技巧了解销售与谈判的联系与区别掌握谈判的时机和知道如何从销售转入到谈判学会运用谈判的四种策略来解决谈判的分歧能够有效地准备和与客户进行谈判练习使用相关的谈判技巧提升个人的销售、谈判能力和建立与客户更良好的合作关系广州立白企业集团策划部课程内容核心销售技能专业谈判技巧广州立白企业集团策划部课程内容核心销售技能专业谈判技巧广州立白企业集团策划部销售的实际案例案例：某连锁超市，每月销售立白洗洁精3万，其中65%为2kg洗洁精。现在临近“五一”，你准备搞一个对2kg的促销，时间为一个月，促销方式是降价，正常零售价为12.8元，促销价10.8元，他们目前的进价为11.4元，预期可以带来50%的生意增长。我们可以提供每桶1.0元的促销折扣，同时提供一名理货员驻店协助销售和理货，我们希望客户提供堆头位置和接受这个促销方案。请准备一个销售介绍。广州立白企业集团策划部销售的金科玉率客户是基于“需求”才会购买广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部开场白目的：与客户就拜访中将要讨论内容和达成的事项达成共识技巧：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受广州立白企业集团策划部开场白的技巧推出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受提高清晰的方向让客户明白整个会谈的安排增强客户对会谈的兴趣和投入程度取得客户的承诺表示对客户的尊重让客户补充他的想法广州立白企业集团策划部实践练习-开场白选定一位你将会在培训完后会见的客户。请写下你在拜访中将会使用的开场白。记着要：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受时间：10分钟广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部了解需求需求的层次识别客户的需求提问的方向提问的方式广州立白企业集团策划部需求的层次表面的需求增加销量提高利润降低成本推出各种费用要求增加周转率提高平均地效增强知名度需求背后的需求财务效率形象广州立白企业集团策划部忠诚度效率增加销售降低成本利润1.从客户角度思考2.了解客户的举措及原因3.客户的战略性决策如何影响你的产品品类?4.对你的客户/品类队伍有何影响意义?保持现有客户赢得新的客户EDI成本节约供应链活动改善购物体验合理的产品选择减少浪费活动改善贸易条款合理定价加价率其他服务促销活动店内营运成本降低1%忠诚度计划人员流失率降低10%减少10%供应商数量增加供应商的贡献合理调整产品选择空出10%店内空间而不影响销售购物金额采购的个人需求了解客户的需求首要需求次要需求战略发展要素广州立白企业集团策划部影响零售商利润的主要变量现状增加销量5%零售价格提高5%成本降低5%非营业性收入增加5%销售额100105105100100产品成本8286.1827882毛利1818.9232218可变成本1212.6121212固定成本44444总成本1616.6161616净利润22.3762其他收入55555.3利润额77.3(+4%)12(+170%)销售者会比较敏感11(+157%)对竞争及销售者均是隐形的7.3(+4%)需要更多的流动资金（万元）广州立白企业集团策划部ROII=GrossProfitSalesSalesInvestment每一销售额的利润金额每一元库存投入所能创造的销售额X库存投资回报率广州立白企业集团策划部零售额100.0%产品成本占比79.0%毛利率21.0%加-其他收入7.5%调整毛利率28.5%减-店面营运20.5%减-广告/促销1.0%减-仓库/储运0.5%减-行政开支3.5%总费用率25.5%净利润3.0%零售商损益表广州立白企业集团策划部销售额100.0%产品成本55%毛利45%渠道费用12.5%市场投入9%人员开支5.5%行政费用10%总支出37%净利润率8%供应商损益表广州立白企业集团策划部供应商－零售商投资回报结构差异供应商零售商投资回报24%24%净利润8%3%资产回转3x8x广州立白企业集团策划部达成目标自我感觉良好在老板面前表现出色获得信息不要过于突然良好的服务他们和你是一样的客户业务人员的需求照顾个人的需求可以使价格、质量、条款、送货等问题变得没那么重要。广州立白企业集团策划部识别客户的需求客户表达需求的信号–“我需求……”–“我要……”–“我希望……”–“……这非常重要……”–“我们正在找……”–“我们对……很感兴趣。”–“我们的目的是……”广州立白企业集团策划部提问的方向了解客户的情形和环境,发掘他们的需求现状：生意事实、趋势等经营环境：市场状况、竞争情况等目标和计划：他们本人、部门和公司客户本人对这些因素的看法和感受广州立白企业集团策划部开放式提问：鼓励自由回答限制式提问：把回答限制于：是或否在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实提问的方式广州立白企业集团策划部提问的例子开放式提问“你有什么期望？”“对你来说重要的是什么？”“那是什么意思？”“告诉我更多些…？”“那为什么？”“那为什么重要？”限制式提问“你这样说是……，对吗？”“你……是否重要？”广州立白企业集团策划部提问的练习你准备向一家商场卖进珍亮牙膏请写下你准备提问的问题时间5分钟广州立白企业集团策划部灵活地运用提问使用开放式提问搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需求；鼓励客户详细介绍他/她所提到的话题。使用限制式提问获得有关客户情形和环境或需求的具体资料；确定你对客户所讲的有正确的理解；确定客户有某一个需求。广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部提出建议目的帮助客户清楚了解你的建议原则简单、清晰和准确满足需要和抓住机会建议行动广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部说服目的核心技巧广州立白企业集团策划部说服目的帮助客户了解：你所提供的产品/服务如何能满足他/她的需求广州立白企业集团策划部说服的核心特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的价值广州立白企业集团策划部釉料全部进口，用高达1200度的温度烧制而成；长时间保持光洁如新，易于清洁，您不必每天花上那么多时间清洁浴室了；保证出水圆润、柔滑，使你手感倍佳；欧洲古典主义风格的款式的烧花花色；让您家浴室装饰，新颖突出，与众不同；三大国内外技术认证，包括英国ISO9002认证，澳洲认证，新加坡PSB质量认证等；出水口倾斜式设计，含多层滤网；产品质量绝对信得过，免除后顾之忧，让你买得放心，用得开心。判断：特征与利益广州立白企业集团策划部ₕ我们对价格控制良好，能为您带来稳定的利润收入;ₕ我们的理货员帮助清洁、更换和补充货架，既保持你们货架的整齐、不脱销，又节省您的人员费用；这种润滑油与环保催化转换器兼容，能有效减低废气排放，利于环保，同时让您不用担心废气排放检查；复式粘度、良好的高低温性能，能减少发动机在高温时所造成的磨损，延长您的汽车的使用时间.特征与利益广州立白企业集团策划部重量轻而体积小：手提式电脑中最轻的一种：可放在公事包内内置镭射效果彩色打印机方便携带电脑到任何地方，保证旅程的轻便在办公室以外的地方仍可有效工作在任何地方均可打印彩色的高品质专业文件减少购买独立式打印机的开支。说服的核心-特征与利益关键点：将产品本身的特点，剪裁成针对客户需求的利益广州立白企业集团策划部实践练习-特征与利益请写出你平常在销售中经常使用的立白产品的特点和利益--公司产品、促销活动、特色陈列时间：10分钟广州立白企业集团策划部说服的技巧表示了解该需要介绍相关的利益和特征询问是否接受你要对客户的需求表示了解和尊重产生一种和谐关系增强说服的针对性取得客户的承诺让客户补充他的想法广州立白企业集团策划部实践练习-说服两个人一组推销的项目：新产品、促销、特色陈列(只选其中一种项目)时间：10分钟广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部达成协议掌握达成协议的时机达成协议的技巧广州立白企业集团策划部掌握达成协议的时机为了避免达成协议得过早或太晚，你要注意观察客户的购买信号，例如客户在听你谈及的特点和利益时频频点头，面带笑容，你就要见机行事。总结所谈到的利益，用事实和数据提醒客户你的建议将会对他/她的业务的帮助。在达成协议时，你要预先准备必要的材料（如合同、订单），同时也要使你的行动建议是客户易于实施的。广州立白企业集团策划部达成协议的技巧提供两种正面的选择方案开放式问题沉默提供立即行动的理由行动广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程开场白了解需求说服达成协议推出建议客户需求客户需求广州立白企业集团策划部课程内容核心销售技能专业销售谈判广州立白企业集团策划部什么时候要与客户进行谈判进行年度的交易/贸易条件(TradingTerm)的谈判产品进新场的谈判促销的谈判特色和其它陈列的谈判新产品进场的谈判其它谈判广州立白企业集团策划部贸易条款投入限制-区域KA费用项目分类条款原则建议数据调整支出/总销售比例额度重大节日（/店）200-500店庆（/店）500-1000司庆（/店）500-800供货价格严格按照价格体系执行送货期限与各地配送能力相匹配接订单后3-5天票货同行交货地点门店收货部最小订量与各地配送能力相匹配5箱运费供货商/经销商负担税率增值税17%支付方式银行转账结算方式统采分付或分采统付帐期其他条件同等的情况下越短越好货到30天品牌进店/共同商品费（/品项数）0.50%新品上架费（/店/单品）100-300新店开业费（/店）与当地业内收费一致500-1000进货（无条件）返利不支付任何无条件返利损耗补偿不支付任何损耗补偿主货架、出口陈列与当地业内收费一致1-1.5%快讯费（/店/品项）可每年进行2-3次（选在春节、五一、十一、店庆等）200-500促销有效期控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货前十供货后零端架费（/店/个）200-500堆头费（/店/个）200-500其他多点陈列（包柱等）应选取人流量大的区域500-1000促销员管理费（/月/人）宣传费用（/店）生意发展奖励以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销售更多规格的产品，进行POS数据交换等0.5-1.0%投入上限5.25%基础增量条款共同费用根据客户需要而定非生产性条款基础生意条款增量生意条款与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判原则上不支付与DM或店内活动配合0.25%2.00%2.00%1.00%尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到回报根据客户需要而定广州立白企业集团策划部重点客户贸易条款计划客户名称：单价次数/店合计占销售比重单价次数/店合计占销售比重单价次数/店合计占销售比重重大节日（/店）店庆（/店）司庆（/店）送货期限票货同行交货地点最小订量运费税率支付方式结算方式帐期品牌