谈判技巧65621691

谈判技巧——主讲：林峰有效谈判一、什么叫谈判1、谈判的意义谈判是双方信息的交换和意义的传达.外国叫谈判中国叫商量.2、有效谈判对工作开展的益处1）明确双方利益,达至交易成功;2）买方降低成本,卖方增加利润;3）使工作顺利推动。4）有利收集信息。5）化解矛盾与冲突。6）建设良性合作氛围。二、谈判的价值实现双赢！——各取所需三、产品销售六大关键因素1、情报；2、客户需求；3、产品价值；4、客户关系；5、价格；6、客户体验;四、产品销售六大环节1、资讯；2、建立关系；3、挖掘需求；4、介绍价值；5、合同谈判；6、履行承诺；一、商务礼仪规范1、着装要求1）员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。2）上衣和裤子、领带、手帕、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。3）衣服要烫平，皮鞋要擦亮。4）着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂放在裤子的两个下口袋里。5）男士穿长袖衬衫要塞在裤内，袖子最好勿卷起。6）男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，一定要穿袜子。7）女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品；办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口低的衣服、超短裙或皮短裙。8）注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。五、谈判艺术4）在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。5）见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、上司先伸手并以右手为宜。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握；参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意即可。二、有效沟通的技巧1、积极倾听1）专注大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。2）同理心站在对方的立场，而不是自己的立场去理解。3）接纳听到不同意见时会屏蔽信息。4）对完整负责不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉。三、有效沟通的障碍有效沟通的障碍表现在以下方面：1）沟通双方存在成见。2）环境障碍。3）信息传递的变异。4）语言、年龄、教育、文化背景差异。5）立场不同。6）态度。7）时机把握。四、沟通中的语言禁忌沟通效果若不好，其根源常常是触犯了良好沟通的禁忌，很少有例外。那么，沟通的禁忌总结为以下8条：1）不良的口头禅。2）使用过多的专业术语或夹带外语。3）只顾表达自己的看法。4）只听自己想听的。5）用威胁的语句。6）易受干扰的环境。7）被第一印象或身份地位所左右。8）不信任对方。五、谈判的五个步骤：一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃的都要准备好；二是提议，开始谈判时会有一个提议，就是你带给顾客的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案；三是讨论，在提议的过程里面，针对那个方案来讨论；四是还价，讨论之后就会还价，有没有可能，你一跟对方讨论，对方完全按照你所开的条件来办，这是不可能的，所以一定会有一个还价的过程；五是结束。六、谈判准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。一、分析客户所处的行业和市场状况在制定客户计划的过程中，许多客户经理在开始进行客户分析时碰到的一个主要问题是如何从他们收集到的有关客户的大量信息中提取最精华的部分，并有机地结合起来，以帮助自己对客户所具有的潜力取得清晰、深入的了解。分析的目的则在于更好地了解客户企业的情况和需求，进而更好地将自己的产品与解决方案与竞争对手所能提供的区别开来。你对客户的情况越了解，你就越能够明确和满足他们的需求，就越能在适当的时候为他们提供适当的产品和解决方案，就越能使他们相信你所能带给他们的价值所在。二、开场需要做的几件事情1、先写好目标，我要达成什么目的；2、写好开出来的条件；3、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是先要求，要求不到也可以让步的。就是说，不但要准备好要求的东西，也要准备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做到心中有数。三、建立关系1、掌握内线；2、了解谈判者的性格、地位并分析他们的弱点；其实所有的客户，都可以划分为四种风格。第一种风格，果断又不带情绪。这种人，我们称为实际型的人。他很果断，不会因为情绪影响他的工作。第二种风格，虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们称为和善型的人。第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我们称为分析型的人。四、角色划分1、一个领队在这方面有两个原则：（1）、不要让对方觉得你有决定权，否则你在谈判的时候，会处于劣势；（2）、在改变提案，或者最后做决定的时候，因为你通常还要争取更大的空间，所以不要忘记，预留请示上级的空间。2、一个好人；你这一队里面要有一个好人，要判断对方谁是好人；3、一个坏人反驳对方的任何论点或者任何观点；4、一个强硬派阻挠谈判进程，纠正任何可能的失误；5、一个总结者点出分歧，留下余地。谈判者的英文是Negotiator,分解出来以后：N（need）就是发现他的需求E（expectation）是创造他的期望G（guarantee）是事实的保证O（objection）是互动，处理你的异议T（trust）去建立你的信任I（interationassumetipclose）积极的互动A（assumetipclose）就是要假设成交T（time）就是要掌握你的时间O（over）就是满足他的需求R（relationship）要长期维系和他的关系优势谈判就是让买方，让买的哪个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。七、如何进行优势谈判1、在开场策略中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之变色。人是视觉化的动物，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。八、谈判开场策略闻之色变有几个重点：一、对方开价的时候，你要面露惊恐之色；二、使出闻之色变之后，对方常常可能会做出一些适当的让步；三、除非有必要，否则都先一律假设对方是视觉型的人；四、就算有时候你看不到对方，你依然要在电话的这一头大惊失色。人的视觉如果受到影响，听觉就特别敏锐。2、感觉感受发觉有时候在谈判过程中，你不断的争辩只会使对方更加顽强的抵抗，所以，我们要用三个步骤来避免谈判陷入僵局。3、提防不甘不愿的买方当你今天接触的谈判对手表现出一副不甘不愿的买方的样子时，要注意他运用谈判策略压低你的价格。你急着成交时，价格就由对方决定了。1、当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你会发现它有非常神奇的力量。“如果你要我让步的话，那么你可以做什么让步呢？”九、谈判中场策略一、挤压法使用挤压法有以下几个重点：第一个，在得知对方的建议，或者回应之后就要立刻说，你的条件不够好，不要等到事后再说；第二个，如果对方也使用挤压法的话，那你就说要多好才算好，这样可以迫使对方的态度更为明确；第三个，要专注在你议价的金额上，不要被营业额因素干扰，不要去想百分比；第四个，永远不要忘记，谈判得来的每一分钱都是净利；第五个，优势谈判是最快的赚钱技巧。2、绝不分摊价差假设对方讲我很想买，可是我现在没有预算，你绝不能平分价差。3、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。关于服务价值递减的理论，有以下几个重点：第一个，物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要主动轻易地给出太多服务的承诺。第二个，不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我想啊！没这么好的事。如果你让步，一定要求对方也让步。第三个，提供任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。人在三种时候最脆弱：一是成功的时候，二是失败的时候，三是信任的时候。蚕食鲸吞的策略，有几个重点：一、时机选对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西；二、有可能对方作决定之后，会改变他的心意。在谈判过程里面，如果你自己本身在职位上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就要经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。十、优势谈判基本原则1、在谈判过程中，要运用以下几个力量：第一个是规定的力量；第二个是奖赏的力量；第三个是强迫的力量；第四个是传道的力量；第五个是迷人的力量；第六个是专家的力量；2、练习谈判技巧只要能谈就不要放弃，要不断地练习，反复地演练，努力提高谈判技巧。最好一定能带给你更好的结果。3、专注议题很多谈判高手用各种方法干扰你，阻导你，最后你忘了你的目标在哪里。十一掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。十二了解各国谈判特点我们必须了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判风格，然后制定相对应的谈判策略。换言之，我们也应了解谈判对象是哪个地区的人，根据其区域特征制定相应谈判对策。十三优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。你能够满足对方的需求，最好的方式有三个一是你的产品；二是你的服务；三是你的态度。一个真正的优势谈判员，必须具有以下几个特质：第一，你有发掘更多资讯的勇气，能够勇于追下去，去了解最多的答案，像律师一样，像弗尔摩斯侦探一样，不断地发掘更多的资讯。第二，比其他谈判人员更有耐力，因为真正的谈判，可能是一个长期的抗战，而不是一时一刻之间就能够处理好的问题。第三，有开高价的勇气，很多人不敢开高价，实际上开高价可以创造更大的议价空间。第四，要有追求双赢局面的正直态度。要知道所有的一切结果，最后要获得双赢，不是只有我赢而已。第五，愿意当一个好的听众，当一个好的听众，你才有办法搜集到更多的资讯。十四善用压力进行谈判大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。我们把时间压力的几个重点，梳理一下：一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应还在坚持的条件；二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，如果对方知道你有时间压力，就很容易控制你；三、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成；四、事先要把所有的细节，都讲得很清楚，千万不要说这个以后再说，一旦以后再说就容易变卦。十五化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要的障碍，先解决其他的小事情，利用小事情，爱雷击更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。十六查明底细各取所需在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。十七识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求。你一定要睁大你的眼睛，注意你的对手，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。十八如何处理简短谈判在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你的态度要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。十九如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须要跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你的谈判风格。二十如何完成高额谈判心的和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。二