谈判技巧70151694

谈判技巧中国移动通信集团江苏有限公司目录•谈判的基本认识•立场争执的缺点•原则（价值）谈判法•左右谈判的重大因素•让步的原则•双赢谈判的真意谈判的基本认识谈判的基本认识•谈判的定义•谈判的联想与误解•谈判的标的与目标•谈判与销售的异同•谈判中的沟通问题谈判•是技术的施展•是权力的较量•是时间的游戏•是满足感与价值的交换•是生存的艺术谈判里的沟通问题•双方彼此不交谈•不认真听对方谈话•误解•换辩论为对话辩论与对话•辩论•气氛是威胁的•时常打断对方说话•目标是征服对方•对话•气氛偏向探讨•会不断发现新的信息•寻找共识、更多选择谈判的沟通问题对策•积极倾听，承认对方观点的合法性•让对方了解，视对方为合伙法官•谈论自己本身的感受，不批评别人•有目标的发言•预防沟通障碍谈判的联想词•讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱•磋商、讨论、辩论、各持己见•妥协、让步、达成共识、条件交换•歧见、纠纷、坚持、僵局、破裂•城下之盟、丧国辱权对谈判的误解•许多问题靠谈判是不能解决的•谈判是对立，是非常手段•开会协商不是谈判•谈判是对外的，内部不适用谈判•动词：为了达到特定目标，双方（或多方）利用各种手段与对手展开的条件交涉与沟通•名词：从准备、开始到结束的整个过程•通常是解决问题的最后手段谈判的艺术•成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的•谈判的目的就是：知道自己想要的，并找出对方所能给的谈判•一方要求对方接受自己对个别标的主张•不论双方或多方谈判，对个别标的的主张都可简化成一个或多个的双方关系•双方关系都可比拟成买卖关系•对自己想得的或不想要的，都可能付出代价谈判的标的•权利、义务。。。•资产、负债。。。谈判的目标•目标：量化的价值测度。无法测度的目标，是对谈判虚弱无知的表现•期望的目标：最令你满意的合理目标•最低的满意目标：低过这标准，令你失望•底线目标：你可以接受的最低要求，低于此要求，你不会与对方达成协议买方的目标•满意价（期望的目标）•失望价（最低的满意目标）•底价（底线目标）•目标价卖方的目标•满意价（期望的目标）•失望价（最低的满意目标）•底价（底线目标）•目标价成交的条件•随着谈判的进行，有更多的事实被发现•谈判气氛的改变•领先或落后的心理•急于成交的渴望•底价、失望价、满意价都可能会改变！立场争执的缺点•立场争执产生不明智的协议–保存颜面成了新利益•立场争是无效率的–各种反应增加达成协议的时间和成本•会危害持续中的关系–执着于自己愿意的和不愿意的•谈判涉及多方，缺点更严重–使多方立场一致几乎是不可能价值谈判的四大要诀•把人与问题分开•重点在利益上，而不是立场•构思各种可能•根据客观标准坚持最后结果一般的谈判策略•一般的谈判策略会使得一方深感，或使方精疲力尽，或使双方更加。•只看到软弱或强硬两种谈判方式–软弱的：希望避免，随时准备为了达成协议而。–强硬的：任何事都是的比赛原则谈判法的谈判方式•参加的人都是问题解决者•人与问题分开，对人温和对事强硬•重点在利益而非立场•发明具有共同利益的各种可能选择•根据客观标准达成协议•开诚布公，屈服于原则而非压力左右谈判的重大因素左右谈判的重大因素•文化背景影响谈判•左右谈判的潜在因素•谈判的心理模式•FunnyMoney的运用•谈判者的“公司/个人心态”各国人谈判特点•美国人谈判特点–直截了当–分析透澈–喜欢逐项而谈•法国人谈判特点–喜欢先谈全局–让步时必须取得回报各国人谈判特点•日本人谈判特点–深思后才反应，沉默是金–总是需要再上层的核准•阿拉伯人谈判特点–谈判是乐趣–无时间压力中国人谈判特点•名正言顺，先顾全大局•面子重要•坚持原则左右谈判的潜在因素•个人能力的自我认定•谈判期限•快速交易各民族谈判技巧综合•各民族对如下技巧的运用各有巧妙：–预留空间给自己–表现出“我没有做决定的权力”–让步缓慢–让步时一定要求对方回报–对“满意”有不同看法–有耐心–对症结问题会变得情绪化谈判前的心理调适•我很高兴到这来•我知道：“我知道我所知道的”IknowthatIknowthatIknow.•我能帮您做什么？•除了压力，还有！左右谈判的潜在因素•个人能力的认定–能力是个因素–设定更高的目标会导致更多成果–高目标则高，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素•谈判。–通常在期限才达成协议–通常我们只重视自己的困难，而忽略了对手的限制–小心快速交易–谁准备得充分谁就有“得到更多”的机会谈判的心理模式•竞争式的（一方赢）•合作式的（双赢）竞争式谈判的开价原则•找出MPP，最大限度的开价•不熟悉对方的时候更要如此：–对方可能付出更多–后面较大的让步可以赢得。•提出巨大的MPP时要显示出自己的。竞争式谈判的获胜原则•选择对自己有利的时间、地点•准备好替代方案•缓慢让步•买方要求报价明细，卖方尽量避免提供明细竞争式谈判的获胜原则•接近期限时，特别小心妥协情绪•验证你所有的情报和假设•重要条件上，不第一个做大让步•不自欺欺人，以为什么都“不会错”•小心运用“FunnyMoney”•掌握让步的艺术处置FunnyMoney•除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyMoney•要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态”•非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任•只要提出的解释就可过关•公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判•公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？–想觉得自己不错–不想被逼到角落里–想避免日后的麻烦和风险–想获得上司及他人对自己的判断有好评谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？–想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游–想得个好理由–想赶快结束谈判，好做其它的事让步的原则让步的原则•目标价值最大化原则–评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置–如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化–注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱让步的原则•刚性原则–对自己最大的让步价值有所准备–可以使用的让步资源是有限的–谈判对手的需求是有限度的，也具有一定层次差别–让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的让步的原则•刚性原则–让步策略的运用的效果是有限的–每一让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的–不要期望满足对手的所有意愿–对于重要问题的让步必须给予严格的控制让步的原则•刚性原则–时刻对让步资源的投入与所期望效果的产出进行对比分析–必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益–寻求投入与产出之间的最佳组合让步的原则•时机原则–适当的时机和场合做出适当适时的让步–让步时机时非常难以把握–让步的随意性导致时机把握不准确–随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，千万不得随意而为之让步的原则•清晰原则–让步的标准要明确–不可含糊其辞，导致期望错位–方式、内容要清晰–每一让步都必须让对方明确感受到让步的艺术•留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份•鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让步的艺术•让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易就能得到是不会有满足感的•保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果让步的艺术•让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来•如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步让步的艺术•不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事•不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度双赢谈判的真意•双赢的定义•双赢的举例•双赢的省思•期望与满意合作式的（Win-Win，双赢）•谈判不是比赛，“把饼做大”•踩定后，不必对方，双方都可以增加利益及满意度•多花些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益•总有办法的！期望与满意•在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量•双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法双赢的省思•为何我们找不到那么多双赢策略？•双赢将焦点从价格移到其他内容•双赢减低双方的紧张，增强关系•寻找双赢有何危险？期望的控制•代表要表现的意愿或承诺•成功后目标会升高，失败后目标会降低•人们对小的失败比较能忍耐，期望并不会因此降低期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案•谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设