谈判技巧84211704

1談談談談判判判判技技技技巧巧巧巧談談談談判判判判技技技技巧巧巧巧Preparedby:TonyPreparedby:TonyPreparedby:TonyPreparedby:TonyPreparedby:TonyPreparedby:TonyPreparedby:TonyPreparedby:TonyFungFungFungFungFungFungFungFung2課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標課程目標完成此課程後完成此課程後完成此課程後完成此課程後,你能夠你能夠你能夠你能夠:
辨認有效談判員的特質辨認有效談判員的特質辨認有效談判員的特質辨認有效談判員的特質
認識談判的階段認識談判的階段認識談判的階段認識談判的階段
學會談判技術學會談判技術學會談判技術學會談判技術
瞭解不同的談判戰術瞭解不同的談判戰術瞭解不同的談判戰術瞭解不同的談判戰術
辨認重要的談判行為辨認重要的談判行為辨認重要的談判行為辨認重要的談判行為
瞭解權力因素和關係瞭解權力因素和關係瞭解權力因素和關係瞭解權力因素和關係
知道什麼是五個談判戰略知道什麼是五個談判戰略知道什麼是五個談判戰略知道什麼是五個談判戰略(模式模式模式模式)3課程結構課程結構課程結構課程結構課程結構課程結構課程結構課程結構共兩堂共兩堂共兩堂共兩堂:
第一堂第一堂第一堂第一堂:認識談判及自己認識談判及自己認識談判及自己認識談判及自己(兩個半小時兩個半小時兩個半小時兩個半小時)
第二堂第二堂第二堂第二堂:談判技術與策略談判技術與策略談判技術與策略談判技術與策略(兩個半小時兩個半小時兩個半小時兩個半小時)方法方法方法方法:講授講授講授講授,練習練習練習練習,討論討論討論討論,角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演,遊戲遊戲遊戲遊戲4課程內容課程內容課程內容課程內容課程內容課程內容課程內容課程內容
什麼是談判什麼是談判什麼是談判什麼是談判?
為什麼要談判為什麼要談判為什麼要談判為什麼要談判?
賽局理論賽局理論賽局理論賽局理論
有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵
談判的力量談判的力量談判的力量談判的力量
談判模式策略談判模式策略談判模式策略談判模式策略
談判階段談判階段談判階段談判階段
談判技術談判技術談判技術談判技術5課程內容課程內容課程內容課程內容(續續續續)課程內容課程內容課程內容課程內容(續續續續)
談判戰術談判戰術談判戰術談判戰術•個人或團隊個人或團隊個人或團隊個人或團隊•地方地方地方地方•使用議程使用議程使用議程使用議程
重要的談判行為重要的談判行為重要的談判行為重要的談判行為
讓步讓步讓步讓步
最後提議最後提議最後提議最後提議
處理衝突處理衝突處理衝突處理衝突
十大原則十大原則十大原則十大原則6什什什什麼麼麼麼是是是是談談談談判判判判?什什什什麼麼麼麼是是是是談談談談判判判判?分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論7什麼是談判什麼是談判什麼是談判什麼是談判?什麼是談判什麼是談判什麼是談判什麼是談判?
交換交換交換交換
溝通溝通溝通溝通
對話對話對話對話
說服說服說服說服
雙贏雙贏雙贏雙贏
討價還價討價還價討價還價討價還價
共同決策共同決策共同決策共同決策8
全面思考與戰略全面思考與戰略全面思考與戰略全面思考與戰略•衝突理論衝突理論衝突理論衝突理論•人際與組織間的衝突競爭人際與組織間的衝突競爭人際與組織間的衝突競爭人際與組織間的衝突競爭、、、、合作合作合作合作、、、、整合整合整合整合•賽局理論賽局理論賽局理論賽局理論•個人和環境因素分析個人和環境因素分析個人和環境因素分析個人和環境因素分析•人際間人際間人際間人際間、、、、團體間團體間團體間團體間、、、、和多邊談判分析和多邊談判分析和多邊談判分析和多邊談判分析•如何解開談判僵局及過程分析如何解開談判僵局及過程分析如何解開談判僵局及過程分析如何解開談判僵局及過程分析什麼是談判什麼是談判什麼是談判什麼是談判?(續續續續)什麼是談判什麼是談判什麼是談判什麼是談判?(續續續續)9為為為為何何何何談談談談判判判判?為為為為何何何何談談談談判判判判?10為何談判為何談判為何談判為何談判?為何談判為何談判為何談判為何談判?大氣候令談判變得越來越重要大氣候令談判變得越來越重要大氣候令談判變得越來越重要大氣候令談判變得越來越重要:
員工流動率提高員工流動率提高員工流動率提高員工流動率提高
企業的合併重組企業的合併重組企業的合併重組企業的合併重組
服務業的興起服務業的興起服務業的興起服務業的興起
反覆談判的需要反覆談判的需要反覆談判的需要反覆談判的需要
全球化市場與競爭全球化市場與競爭全球化市場與競爭全球化市場與競爭11為何談判為何談判為何談判為何談判?(續續續續)為何談判為何談判為何談判為何談判?(續續續續)對機構來說對機構來說對機構來說對機構來說:
日常的管理工作日常的管理工作日常的管理工作日常的管理工作
領導統御的執行領導統御的執行領導統御的執行領導統御的執行
團隊合作的促進團隊合作的促進團隊合作的促進團隊合作的促進
銷售業績的提昇銷售業績的提昇銷售業績的提昇銷售業績的提昇12為何談判為何談判為何談判為何談判?(續續續續)為何談判為何談判為何談判為何談判?(續續續續)對個人來說對個人來說對個人來說對個人來說:
意見不同意見不同意見不同意見不同
價值觀不同價值觀不同價值觀不同價值觀不同
觀點不同觀點不同觀點不同觀點不同13誰最高分誰最高分誰最高分誰最高分?誰最高分誰最高分誰最高分誰最高分?
計分方法計分方法計分方法計分方法:•你出公對方出字你出公對方出字你出公對方出字你出公對方出字–你有你有你有你有20分分分分,對方對方對方對方0分分分分•兩字兩字兩字兩字–10分分分分•兩公兩公兩公兩公–5分分分分
把你的分數寫下來把你的分數寫下來把你的分數寫下來把你的分數寫下來,看誰最高分看誰最高分看誰最高分看誰最高分賽局理論賽局理論賽局理論賽局理論(GameTheory)14有效的談判員焦點在創造價值有效的談判員焦點在創造價值有效的談判員焦點在創造價值有效的談判員焦點在創造價值,並且在講價並且在講價並且在講價並且在講價的過程中察覺價值和相互依賴的關係的過程中察覺價值和相互依賴的關係的過程中察覺價值和相互依賴的關係的過程中察覺價值和相互依賴的關係Effectivenegotiatorsfocusoncreatingvalue,andperceivingvalueandinterdependenceinthebargainingprocess.有效的談判有效的談判有效的談判有效的談判:價值創作價值創作價值創作價值創作有效的談判有效的談判有效的談判有效的談判:價值創作價值創作價值創作價值創作15有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵有效談判者的特徵分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論分組討論16談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判學習者的迷思談判好手是天生的談判好手是天生的談判好手是天生的談判好手是天生的!課堂上所學習到的很難投射到真實的行課堂上所學習到的很難投射到真實的行課堂上所學習到的很難投射到真實的行課堂上所學習到的很難投射到真實的行為上為上為上為上!談判權力是由談判者的職位決定談判權力是由談判者的職位決定談判權力是由談判者的職位決定談判權力是由談判者的職位決定,以學習以學習以學習以學習方式來增加談判權力的效果是有限的方式來增加談判權力的效果是有限的方式來增加談判權力的效果是有限的方式來增加談判權力的效果是有限的!171.群體的力量群體的力量群體的力量群體的力量2.使用風俗使用風俗使用風俗使用風俗和和和和規則規則規則規則3.選擇的力量選擇的力量選擇的力量選擇的力量4.位置位置位置位置的力量的力量的力量的力量5.個人個人個人個人的力量的力量的力量的力量6.時間時間時間時間的力量的力量的力量的力量7.資訊的力量資訊的力量資訊的力量資訊的力量談判力量談判力量談判力量談判力量談判力量談判力量談判力量談判力量18
定義群體目標定義群體目標定義群體目標定義群體目標
教育教育教育教育!
群體作為藉口群體作為藉口群體作為藉口群體作為藉口“朋友朋友朋友朋友是一個是一個是一個是一個和我有相同敵人的人和我有相同敵人的人和我有相同敵人的人和我有相同敵人的人”StephenLeacock1.群體的力量群體的力量群體的力量群體的力量1.群體的力量群體的力量群體的力量群體的力量19
“這是政策這是政策這是政策這是政策…”
官僚官僚官僚官僚的的的的力量力量力量力量對抗對抗對抗對抗方法方法方法方法:•要求政策以外的利益要求政策以外的利益要求政策以外的利益要求政策以外的利益•要求與能修改政策的人談話要求與能修改政策的人談話要求與能修改政策的人談話要求與能修改政策的人談話2.使用風俗使用風俗使用風俗使用風俗和和和和規則規則規則規則2.使用風俗使用風俗使用風俗使用風俗和和和和規則規則規則規則203.選擇的力量選擇的力量選擇的力量選擇的力量3.選擇的力量選擇的力量選擇的力量選擇的力量
要讓要讓要讓要讓對方知道對方知道對方知道對方知道
不好的選擇總比沒有選擇好不好的選擇總比沒有選擇好不好的選擇總比沒有選擇好不好的選擇總比沒有選擇好
發展其他選擇發展其他選擇發展其他選擇發展其他選擇!公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了公司的電話系統壞了,,,,,,,,你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通你可以怎樣跟同事溝通????????21
高高高高調可以令對方開放和合作調可以令對方開放和合作調可以令對方開放和合作調可以令對方開放和合作
SWOT分析分析分析分析•S–Strengths強項強項強項強項•W–Weaknesses弱項弱項弱項弱項•O–Opportunities機會機會機會機會•T–Threats危機危機危機危機4.位置位置位置位置的力量的力量的力量的力量4.位置位置位置位置的力量的力量的力量的力量試想想你自己的強項試想想你自己的強項試想想你自己的強項試想想你自己的強項試想想你自己的強項試想想你自己的強項試想想你自己的強項試想想你自己的強項,,,,,,,,弱項弱項弱項弱項弱項弱項弱項弱項,,,,,,,,工作上的機會和危機工作上的機會和危機工作上的機會和危機工作上的機會和危機工作上的機會和危機工作上的機會和危機工作上的機會和危機工作上的機會和危機22
說服性說服性說服性說服性
堅持堅持堅持堅持
個人特質個人特質個人特質個人特質
觀察力強觀察力強觀察力強觀察力強5.個人個人個人個人的力量的力量的力量的力量5.個人個人個人個人的力量的力量的力量的力量練習練習練習練習練習練習練習練習::::::::你看得出嗎你看得出嗎你看得出嗎你看得出嗎你看得出嗎你看得出嗎你看得出嗎你看得出嗎????????23
倉促倉促倉促倉促或緩慢或緩慢或緩慢或緩慢?
時間壓力時間壓力時間壓力時間壓力越大越大越大越大更多讓步更多讓步更多讓步更多讓步
靈活靈活靈活靈活的的的的一方可獲取更多權力一方可獲取更多權力一方可獲取更多權力一方可獲取更多權力
你怎樣看你的時間壓力你怎樣看你的時間壓力你怎樣看你的時間壓力你怎樣看你的時間壓力
給給給給與對方時間壓力與對方時間壓力與對方時間壓力與對方時間壓力6.時間的力量時間的力量時間的力量時間的力量6.時間的力量時間的力量時間的力量時間的力量24
資訊用以支持或反駁目標資訊用以支持或反駁目標資訊用以支持或反駁目標資訊用