华商基业管理咨询有限公司成功案例

AllRightsReservedByTheSinoTrac目录一、项目背景___________________________________________3二、执行过程___________________________________________4¾进行初步访谈________________________________________________________4¾分析管理瓶颈________________________________________________________4¾确定课程主题________________________________________________________4¾确定课程模块________________________________________________________4¾设定课程主线________________________________________________________5¾案例收集：__________________________________________________________6¾数据收集____________________________________________________________6¾工具开发____________________________________________________________7¾手册编写____________________________________________________________7¾产品包装____________________________________________________________7三、项目执行效果_______________________________________8四、重塑价值___________________________________________9AllRightsReservedByTheSinoTrac一、项目背景博士伦公司是一家全球著名的眼睛保健公司。早在1987年就将隐形眼镜产品引入中国，20年来博士伦公司在中国几乎就是隐形眼镜的代名词，市场份额一直保持在百分之五十以上。2006年，博士伦中国公司受全球性的“护理液”风波影响，不仅品牌美誉度在消费者心中受到影响，并且经销商也对博士伦公司的产品产生动摇，直接导致销售额大幅下降。博士伦的产品主要通过全国范围内两万余家眼镜店进行销售，公司管理者深刻意识到，重新树立博士伦公司在隐形眼镜行业的权威形象、增强眼镜店零售经营者的信心是博士伦公司这次危机公关行动中的关键。博士伦中国公司积极应对，采取了一系列的公关策略以扭转局面。其中一项重要计划就是培训在产品销售链条中影响最大的关键岗位――眼镜店经理，以崭新的经营理念和操作实务来巩固加强博士伦公司在行业内的主导地位。在经过调研后，博士伦公司了解到普通意义的管理培训课程以及销售技巧课程对于这些眼镜零售行业的精英已经没有多少新意，著名眼镜零售连锁企业一直没有停止过这两方面的培训。调研对象普遍反应外部培训机构提供的管理培训缺少可操作性，与行业特性差距较大，听得懂，却无法指导工作。博士伦公司管理者坚定一点，这次轮训要么突破传统观念，给受训学员带来崭新的体验，否则不如不做。为此，博士伦公司决定完全针对眼镜店经理这一角色开发一门课程。华商基业在以上背景下加入了项目竞标行列，并最终以专业的表现，丰富的课程开发经验击败了一家在眼镜零售行业经营了十多年的培训咨询机构，获得了这次与博士伦公司共同开发课程的机会。AllRightsReservedByTheSinoTrac二、执行过程¾进行初步访谈博士伦项目一经立项，项目组成员就在详细的项目计划指导下开始了大规模的初步访谈工作。项目组成员分成三路，分别赶赴广州、上海和北京，对三地的眼镜店进行走访，了解各地眼镜店的经营特色，店经理对管理眼镜店的问题与困惑，同时挖掘各地眼镜店的成功经营管理经验。¾分析管理瓶颈集合所有访谈了解到的信息，与博士伦公司的资深眼镜市场专家和管理专家一起，共同分析目前国内眼镜店发展现状、管理模式和眼镜店经理主要面临的管理瓶颈。¾确定课程主题经过大量的信息收集与研究，项目组发现目前国内的眼镜零售业正经历着由原来的迅速扩张向追求单店利润和单店效益进行转变的过程。这种转变对眼镜店的一线管理者的角色提出了新的要求。对于眼镜店经理，最直接的压力来自于公司对其的业绩考核，那么如何完成并超额完成业绩目标，是目前所有眼镜店经理最为关心和最为困惑的问题。因此项目组确定了本次课程的核心主题，那就是如何突破业绩瓶颈。¾确定课程模块AllRightsReservedByTheSinoTrac门店经理需要掌握的内容模块包括专业知识，角色认知，店面管理，人员管理，流程管理，销售技巧等几方面。可以说涉及的范围非常广泛，但是课程的长度只有一天半的时间，在这么短的时间内不可能涉及每个课程模块的内容，因此，项目组必须进行取舍，将最有利于提升眼镜店经营业绩的内容进行提炼。最后项目组决定在角色认知、店面管理和流程管理这三块内容开始着手。¾设定课程主线最终，项目组将课程的主线设计为三个篇章的内容，第一部分是经营理念篇，主要探讨眼镜零售行业发展几十年的历程与未来趋势展望，由此提出眼镜店经理的角色应做两个重点转变——主动出击与专业致胜；第二部分是主动出击篇，重点探讨市场调研、店面促销和老客户保留三个市场营销工具在眼镜店的具体应用；第三部分是专业致胜篇，强调鼓励店面经理主动出击走向市场的同时，要做好店铺的专业化建设工作，主要从店面形象和专业流程两个角度着手。AllRightsReservedByTheSinoTrac¾案例收集：案例的收集与编写在整个课程开发中占有非常重要的地位，通过案例的开发与应用能够使学员更加深刻的理解课程的核心理念，同时也能增强学员的分析与思考能力，充分调动学员在课堂上投入其中的积极性。本课程的开发主要以实际的产品销售流程为素材，以符合眼睛连锁店的经营管理为现实，同时结合部分特点鲜明的经典案例作为补充。以下是我们在案例的收集与编写过程中主要遵循的原则：¾数据收集任何理论及概念都是基于详实的数据统计与分析所得，本次店经理的课程开发也不例外，项目组主要通过以下渠道来获取数据：AllRightsReservedByTheSinoTrac实地的调研和访谈。（北京、广州、上海走访约50家眼镜店）2.公司内部数据库的应用。（应用回归分析、管理判断法等数据统计法进行分析归类）3.各类眼镜杂志的研读。（阅读各类眼镜杂志约200本）4.博士伦公司所提供的各项数据及图表。¾工具开发课程开发中非常重要的一项内容就是操作方法与工具的开发。这些工具不是现存的理论，而是基于理论针对眼镜店经理的实际工作需要而开发的实用的操作方法。例如，在主动出击篇，针对分析市场机会开发的客户分析工具与竞争对手分析工具，针对眼镜店促销的促销策略选择工具，针对老客户保留的老客户分级管理工具等。¾手册编写课程开发的成果表现为四个手册：讲师手册、学员手册、案例集和讲师用PPT。待相应的课程框架、案例和实用工具开发完毕，即进入各种手册的编写阶段。四个手册编写的顺序是讲师用PPT、讲师手册、案例集，最后编写学员手册。¾产品包装产品包装的最重要的内容就是对课程开发的成品（四个手册）进行视觉美化。AllRightsReservedByTheSinoTrac三、项目执行效果本项目在课程开发阶段完成之后，马上进入了课程培训阶段。博士伦公司分别在北京、上海和广州组织了三场针对各地区大中型眼镜零售连锁店经理的培训课程。同博士伦公司一样，各地眼镜连锁企业的管理者对本课程同样寄予非常高的期望。这一点从各地的学员报名情况即可感受得到。本次三地的培训项目，原计划是每个地区招40名眼镜店经理作为学员，但是真正的报名情况是，几乎每个地区的报名者都超过了近一倍的人数，报名者除了眼镜店经理，更有一些企业的运营经理、总经理也要报名参加。当报名者得知本次参训名额只有40人时，好多人表示他们可以自费参加并且旁听。最后，为了保证培训效果，博士伦公司不得不控制每个企业的参训人数。AllRightsReservedByTheSinoTrac以下是部分学员对本课程的评价：z我对王琳老师讲授的内容都感触很深，有条理有步骤，可以很实际的运用于以后的工作中，而且让我很及时的发现了自己目前存在的很多的不足，使我走出了误区。我相信这些内容的实用价值很高。z关于本课程的市调方法、营销方法有很大的收获，会增进我在工作中的操作能力。我学到了方法，谢谢！z用案例结合实际工作来说明我们这次培训的重要性很有新意，也很生动。这将首届“博大”的培训在今后的日子中继续下去，保持着终身教育。谢谢！z这次培训对我最有帮助的是开拓了思维。多元化的思维方式对于当今社会来说最有帮助，最实际。z…………博士伦公司从发起本项目的业务拓展部到销售部，对本项目都给予了非常高的评价。大家看到了三地培训取得了这么好的效果，都认为与华商基业合作的本次项目获得了巨大的成功。四、重塑价值华商基业的课程开发不仅仅局限在运用行业语言，挖掘行业案例。我们还会根据客户行业的实际情况，运用其它行业的先进理念与工具打破传统观念，赋予课程更高的价值。例如，随着对眼镜零售市场的了解，华商基业项目组陆续提出了即能够增加眼镜店业绩，又有利于博士伦产品销售的新观念。获得了博士伦公司的强烈认可。现举三个简单的示例：针对销售人员更乐于销售利润较大的框架眼镜，而不愿主动销售隐形眼镜的问题。z由于功能不同，隐形眼镜与框架眼镜为互补产品，并非竞争产品。（例如，通常拥有隐形眼镜的人，同时会拥有框架眼镜。男性在运动中需要隐形眼镜，女性在正式社交场所中更倾向于隐形眼镜。）AllRightsReservedByTheSinoTrac由于消费周期不同，框架眼镜消费者难以成为忠诚客户，而隐形眼镜消费者很容易成为老客户、忠诚客户。（例如，框架眼镜的消费周期长，并且购买者随机性很大。而隐形眼镜消费者主要在家与办公室附近购买，并且由于有季抛、月抛以及护理液的需要会经常重复光顾一个眼镜店。）z隐形眼镜可以增加客户转移成本，积累一定量的时候，可以转化为框架眼镜消费者，从而提升眼镜店业绩。（在为隐形眼镜消费者服务的过程中掌握其眼睛病理、建立配镜档案、建立信任感增加了客户转移成本，而在这种信任的前提下更容易转化成框架眼镜和太阳镜购买者）针对在有限的隐形眼镜产品陈列